中國大陸貼片機(jī)市場目前已占全球需求量50%左右,并仍以30～40%的年增長率在發(fā)展著。面對這樣一個全球獨(dú)一無二的高速增長市場,國際領(lǐng)先的設(shè)備供應(yīng)商自然傾其力盡量大的切分屬于自己的"蛋糕"。隨著市場競爭日趨激烈,擁有模塊化設(shè)計技術(shù)、80年代末就進(jìn)入中國市場的Siemens Dematic,盡管目前市場表現(xiàn)不俗,但對用戶的服務(wù)卻絲毫不敢怠慢。究其原因,用其表面貼裝部中華區(qū)總經(jīng)理吳文輝的話來說："要取得用戶的信任,僅有領(lǐng)先業(yè)界的技術(shù)是不夠的,還要有提供附加值服務(wù)的能力。"Siemens Dematic在電子組裝系統(tǒng)方面,設(shè)有表面貼裝技術(shù)部和PCB及基板技術(shù)部兩大業(yè)務(wù)部門,為電子行業(yè)的客戶提供設(shè)備、解決方案及相應(yīng)的售前、售后服務(wù)。特別是近年來中國電子制造業(yè)的快速崛起,帶動了中國對電子裝聯(lián)設(shè)備的需求量持續(xù)走高,表面貼裝部也成了Siemens Dematic在中國的最大業(yè)務(wù)部門。模塊化SIPLACE貼裝機(jī)、貼裝系統(tǒng)以及全套設(shè)備（SIPLACE整體解決方案）,成為Siemens Dematic在業(yè)內(nèi)最具核心競爭力的利器。
領(lǐng)先的技術(shù),是向用戶提供增值服務(wù)的保證。吳文輝認(rèn)為,當(dāng)今SMT產(chǎn)業(yè)有個明顯的需求變化趨勢,電子制造商對獲取高速度、高精度設(shè)備的欲望非常強(qiáng)烈。為了迎合這樣的市場需求,Siemens Dematic及時推出了SIPLACE HF,這種采用了新型驅(qū)動裝置、新型貼裝頭、新型傳輸導(dǎo)軌以及新的軟件設(shè)備,在30μm@4sigma的精度下,貼裝速度達(dá)到17000cph。不難看出,正是Siemens Dematic所具有的技術(shù)能力,才保證了其向客戶提供在靈活細(xì)間距的貼裝級別中,以低成本的投入就能獲得高產(chǎn)量的承諾得以實(shí)現(xiàn)。
向用戶提供柔性化的增值服務(wù),是領(lǐng)先技術(shù)被用戶采用的支撐平臺。吳文輝說："提高用戶生產(chǎn)效率及效益、向用戶提供以人為本的附加值服務(wù),是Siemens Dematic一貫的經(jīng)營理念。"作為承諾的一部分,Siemens Dematic在上海外高橋保稅區(qū)建有一個培訓(xùn)中心,所有對SIPLACE系統(tǒng)有興趣者,都可享受到一個全面的、模塊化的培訓(xùn)課程（是否免費(fèi)視具體培訓(xùn)內(nèi)容及受訓(xùn)者身份而定）。受訓(xùn)者無論是想知道更多關(guān)于SIPLACE設(shè)備,或是整個SMT工藝流程,Siemens Dematic都可從課程模塊的大范圍中挑選、定制一個適合受訓(xùn)者實(shí)際需要的課程內(nèi)容。Siemens Dematic還對有采購意向的受訓(xùn)者提供科學(xué)、經(jīng)濟(jì)的選購方案。
據(jù)了解,為了提高客戶對SIPLACE系統(tǒng)能幫助客戶改善并保持已有競爭地位的信任度,Siemens Dematic還采取了貼身服務(wù)策略,從對訂單的處理到系統(tǒng)驗(yàn)收以及工藝分析的整個流程中,Siemens Dematic都提供現(xiàn)場支持專員在用戶身邊提供滿足用戶個性化的需求服務(wù)。吳文輝說：我們不僅是一流的軟硬件供應(yīng)商,而且是我們客戶的長期合作伙伴。
與中國用戶交朋友,做行業(yè)知識的普及者。吳文輝認(rèn)為,作為設(shè)備供應(yīng)商,就目前中國電子制造商的綜合應(yīng)用能力而言,提供一個成熟的解決方案比單方面追求提高設(shè)備性能更為重要。吳文輝表示,向中國用戶傳授行業(yè)知識,其實(shí)對Siemens Dematic也是個挑戰(zhàn),因?yàn)橛脩糁赖脑蕉?其相應(yīng)的要求也會更高。據(jù)悉,為了幫助中國電子制造企業(yè)高級管理者快速成長,Siemens Dematic還在與同濟(jì)大學(xué)洽談一個研究生層次的培訓(xùn)課程項(xiàng)目。
中國用戶要從目前追求生產(chǎn)效率層面上升到對增加生產(chǎn)效益的追求,而這就涉及到用戶的綜合能力了。吳文輝認(rèn)為,就技術(shù)應(yīng)用能力而言,中國業(yè)者在電子裝聯(lián)方面的管理水平和相關(guān)的知識應(yīng)用能力還有待進(jìn)一步提高,比如象華為、海爾、長虹等已形成規(guī)模生產(chǎn)的本土企業(yè),他們的目標(biāo)是進(jìn)入國際市場,而要成為一間國際化的公司,僅靠使用世界最先進(jìn)的制造設(shè)備就遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠了,柔性化生產(chǎn)的實(shí)現(xiàn)、品質(zhì)質(zhì)量的保證、運(yùn)作成本的控制能力三個因素要綜合考慮才行。
電子制造業(yè)的供應(yīng)鏈管理能力高與低,是企業(yè)核心競爭力強(qiáng)與弱的體現(xiàn)。當(dāng)今,電子產(chǎn)品市場需求變化相當(dāng)快,由于電子產(chǎn)品制造往往又是大資金運(yùn)作的項(xiàng)目,一旦供應(yīng)鏈出了問題,給電子制造企業(yè)造成的損失會相當(dāng)大。另一方面,電子制造產(chǎn)業(yè)的性質(zhì)就決定了生產(chǎn)企業(yè)在擁有豐富的產(chǎn)品線同時,還要有依據(jù)市場變化做出快速反應(yīng)的能力。對此,Siemens Dematic采取的對策是聯(lián)手其物流業(yè)務(wù)部,應(yīng)用其得到全球公認(rèn)的項(xiàng)目管理技術(shù)及行業(yè)經(jīng)驗(yàn),以向客戶提供項(xiàng)目管理知識為目標(biāo),而最終幫助用戶實(shí)現(xiàn)對自己整個生產(chǎn)系統(tǒng)進(jìn)行管理的結(jié)果。
面對同行的激烈競爭,目前Siemens Dematic在中國并不打算采用單純的降價市場拓展策略,"我們要用為客戶提供超出其預(yù)期的附加值服務(wù),讓我們的中國用戶感受到追求價值的益處,而非僅注重產(chǎn)品的絕對價格",吳文輝說："因?yàn)榭蛻舨还馐俏覀兊纳系?還是我們的合作伙伴。"
AOI應(yīng)該成為生產(chǎn)工藝的一部分
楊壬和, MVP 亞太區(qū)總經(jīng)理
MVP 在中國有廣闊的用戶群體,其中包括大型跨國公司、合資企業(yè)以及本地公司等,他們的業(yè)務(wù)涉及各種電子產(chǎn)品的制造。大多數(shù)用戶有自己特殊的應(yīng)用要求,但也有某些共通之處,比如：他們都力爭采用最先進(jìn)的技術(shù)以提高自己的生產(chǎn)工藝水平,從而保證最佳質(zhì)量產(chǎn)品的產(chǎn)量最大化。MVP 已為全球 30 多個國家和地區(qū)的 70 多家客戶安裝了超過 650 套的系統(tǒng),并且我們發(fā)現(xiàn)中國的客戶大部分是"高產(chǎn)量"的制造商,他們不僅對設(shè)備可靠性和系統(tǒng)正常工作時間有很高要求,還希望在技術(shù)的先進(jìn)程度上超過全世界的競爭對手。
我更愿意用一種分布廣泛的"頻譜"來描繪我們客戶的技術(shù)應(yīng)用水準(zhǔn),而不是把他們分成不同的技術(shù)層次。但是,我們的客戶可以按照不同的行業(yè)領(lǐng)域進(jìn)行劃分,例如計算機(jī)/IT、電信、汽車、醫(yī)療、一般 EMS,等等。每個行業(yè)領(lǐng)域都有自己特殊的應(yīng)用需求,這是由部件/板的周期、大小和密度以及制造不同產(chǎn)品的特殊工藝所決定的。MVP 的 AOI 系統(tǒng)是迄今為止最靈活的 AOI 系統(tǒng)。我們的系統(tǒng)帶有可選硬件,因此無需更換系統(tǒng)模塊即可滿足各種光學(xué)檢測的需要。
多年以來,MVP 一直在向 AOI 市場傳遞著一個重要信息,我們將不斷努力,去提高缺陷覆蓋范圍并將檢測錯誤減少到最低程度。我們相信 AOI 應(yīng)該成為生產(chǎn)工藝的一部分。MVP 已經(jīng)開發(fā)并提供了許多強(qiáng)大的 SPC 工具,通過 MVP SPC 軟件收集并概括的實(shí)時 SPC 數(shù)據(jù)的重要反饋,用戶可以精密地調(diào)整生產(chǎn)工藝。這些特性都是由 MVP 開發(fā)的,并且已經(jīng)是我們整個系統(tǒng)的組成部分,無需向第三方付費(fèi)。這使我們的用戶能在競爭非常激烈的行業(yè)中保持巨大的技術(shù)優(yōu)勢。
