儀器儀表步入定制營銷時代 私人訂制將成為行業(yè)爆點

　　隨著工業(yè)生產(chǎn)自動化、智能化水平的提高，機(jī)器生產(chǎn)逐漸代替手工制作，很多儀器設(shè)備都可以進(jìn)行批量化生產(chǎn)。各批次產(chǎn)品質(zhì)量層次不齊、生產(chǎn)效率低下等問題得到了解決，但是這類流水線生產(chǎn)模式難以滿足各類客戶對產(chǎn)品的不同需求。

　　最近，有位來自南方的儀器用戶在網(wǎng)上反映了自己的困擾。南方氣候常年濕潤，有時空氣濕度很大。有些儀器不宜用在空氣潮濕的環(huán)境，但是生產(chǎn)廠家并未對電子線路進(jìn)行防潮處理，導(dǎo)致儀器常常出現(xiàn)故障。對此，廠家也提供了頻繁的售后服務(wù)，但是服務(wù)效果不盡人意，到最后就變成了責(zé)任推諉。按理來說，儀器產(chǎn)品本身質(zhì)量并沒有問題，因此廠家也無需擔(dān)負(fù)起太多責(zé)任。但是沒有做防潮處理也確實是廠家考慮不周，為客戶提供維修服務(wù)也無可厚非。歸根結(jié)底，發(fā)生如此尷尬的問題，還是因為廠家缺少定制營銷的理念。

　　如今，全世界都把目光放到了工業(yè)4.0的升級換代上，卻很少考慮到營銷模式也應(yīng)該隨之革新。從機(jī)械制造時代，到電氣化、自動化時代，再到電子信息化時代，如今營銷模式已經(jīng)走到了智能化和定制化生產(chǎn)時代。定制營銷的概念開始被人所提及，美國營銷學(xué)者科特勒也將其譽(yù)為“21世紀(jì)市場營銷最新領(lǐng)域之一”。作為制造業(yè)重要支柱型產(chǎn)業(yè)之一，儀器儀表行業(yè)也需要逐步引入定制營銷的模式。

　　實際上，目前部分國外儀器廠商已經(jīng)在嘗試提供儀器定制服務(wù)。賽默飛針對客戶的研究目標(biāo)提供最佳的工作流程選擇，憑借業(yè)界高度認(rèn)可的生命科學(xué)品牌不斷輸出優(yōu)質(zhì)、一致的產(chǎn)品。憑借20余年在cGMP生產(chǎn)設(shè)施內(nèi)開發(fā)定制試劑解決方案的經(jīng)驗，與客戶不斷合作，交付符合其研究需求的專業(yè)解決方案。賽默飛針對不同領(lǐng)域都有著相應(yīng)的定制服務(wù)，客戶只需一次來電即可享受完整的解決方案。水質(zhì)分析專家哈?？蓱{借專業(yè)的技術(shù)能力和豐富的經(jīng)驗為客戶量身打造整體定制化的服務(wù)解決方案，全方位滿足實際現(xiàn)場對水質(zhì)分析的需求。島津、安捷倫等儀器廠商則更偏向于完善產(chǎn)品性能，滿足廣大客戶的同一需求，同時也可根據(jù)客戶實際需求定制耗材和試劑。

　　相比之下，國內(nèi)儀器廠商似乎更熱衷于儀器定制，不過大多數(shù)僅限于較為低端的產(chǎn)品。禾信儀器提供的儀器定制服務(wù)相對高端一些，主要根據(jù)用戶特殊檢測要求，為國防、軍事領(lǐng)域提供基于高分辨飛行時間質(zhì)譜檢測器核心技術(shù)的專用質(zhì)譜儀器的定制服務(wù)，可應(yīng)用于核武器點火裝置研究、核材料研究、潛艇內(nèi)氣氛監(jiān)測等等。目前，禾信儀器已成功為多個國家戰(zhàn)略部門（包括核、軍工領(lǐng)域）提供產(chǎn)品與技術(shù)服務(wù)。丹東奧龍射線儀器集團(tuán)則長期專注于射線儀器的研制，可根據(jù)客戶要求定制一些生命科學(xué)儀器產(chǎn)品，滿足特殊的個性化需求。其他儀器廠商也可以支持燒杯、試管等實驗室耗材以及試劑的定制。

　　可以看到，由于儀器儀表行業(yè)的技術(shù)門檻較高，很多國內(nèi)廠商還無法自主研制和生產(chǎn)中高端儀器產(chǎn)品，自然也就無法完成更高級的儀器定制，只能在低端領(lǐng)域提供較為零散的定制服務(wù)。而技術(shù)實力強(qiáng)勁的國外廠商在定制化服務(wù)方面也沒有注入太多精力，統(tǒng)一的整機(jī)生產(chǎn)和銷售依然是廣大儀器企業(yè)的業(yè)務(wù)重點。出現(xiàn)此種情況，一方面是因為定制化服務(wù)所需的技術(shù)水平較難達(dá)到，另一方面原因是即便達(dá)到了，也需要耗費(fèi)過多的資源，所剩的利潤空間比直接銷售儀器要小很多。況且，目前需求定制儀器并且能夠承擔(dān)高昂費(fèi)用的客戶還比較少。

　　歸根結(jié)底，定制營銷在儀器儀表行業(yè)遭遇的阻力主要來自于技術(shù)和利潤。而利潤空間的擴(kuò)大勢必要通過降低制造成本才能達(dá)到，反過來也是需要提升技術(shù)水平。從流水線生產(chǎn)和整機(jī)銷售到定制營銷，還有很長的一條路要走，但這不代表可以忽視客戶的個性化需求。各大儀器廠商應(yīng)當(dāng)更加注重客戶的同一需求，將其納入到新一代產(chǎn)品的轉(zhuǎn)型升級當(dāng)中。同時，根據(jù)差異化需求提供不同的解決方案，建立柔性生產(chǎn)系統(tǒng)，采用模塊化設(shè)計，滿足客戶多樣化需求。

　　隨著我國科技的迅速發(fā)展，人們對儀器儀表的要求也越來越多，越來越精細(xì)，定制儀器儀表能夠在很大程度上滿足不同客戶對于儀器儀表的個體需求，相信在不就的將來，定制儀器儀表一定能夠在儀器儀表行業(yè)形成規(guī)模。