劉楊：五金機(jī)電行業(yè)轉(zhuǎn)型困局的突圍之道

　　當(dāng)前我國經(jīng)濟(jì)增長的主要動能正在從需求拉動向供給推動轉(zhuǎn)換，不久前結(jié)束的中央經(jīng)濟(jì)工作會議明確了2017年加快供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革的主要任務(wù)。

　　擁有著百萬從業(yè)者和過萬億產(chǎn)值的傳統(tǒng)五金機(jī)電產(chǎn)業(yè)關(guān)系著國計(jì)民生。以龐大的實(shí)體店為基礎(chǔ)的五金機(jī)電行業(yè)，“互聯(lián)網(wǎng)+”模式也正在滲透中，但由于產(chǎn)品的特殊性，并未對實(shí)體店帶來致命的打擊。相反，一些有遠(yuǎn)見的實(shí)體店從店面形象和提升顧客體驗(yàn)方面先人一步，積極爭取彎道超車的契機(jī)。從業(yè)者們也由幾十年不變的坐商轉(zhuǎn)變?yōu)樾猩?，產(chǎn)能過剩引發(fā)的價(jià)格戰(zhàn)與營銷策略單一是困擾行業(yè)發(fā)展的兩大頑疾。

　　本期我們專訪了中國五金商業(yè)教育研究院院長、天津博士達(dá)咨詢及芭尚傳媒董事長劉楊先生，請他就行業(yè)轉(zhuǎn)型困局的突圍之道談一下自己的觀點(diǎn)。

　　劉楊院長曾先后服務(wù)于法國達(dá)能、臺灣頂新、美國雅芳、德國博世，并連續(xù)兩年榮獲博世集團(tuán)“全球銷售精英獎”。他在微電影領(lǐng)域也連續(xù)兩屆在濱海國際微電影節(jié)上榮獲“本土人才獎”及“筆牧夫金像獎”的殊榮。他的職業(yè)生涯橫跨快速消費(fèi)品與工業(yè)消費(fèi)品領(lǐng)域，他咨詢服務(wù)過的客戶涉及世界500強(qiáng)、跨國公司、央企、民企、高校、行業(yè)協(xié)會等多種業(yè)態(tài)。

　　針對五金機(jī)電行業(yè)廠商間的價(jià)格戰(zhàn)他提出三點(diǎn)改善建議：首先，著力打造爆品，深化品牌意識。品牌塑造不是單純依靠路牌廣告與經(jīng)銷商店招、貨架陳列等形式，傳統(tǒng)的企宣方式僅僅是刷存在感，收效甚微。凡是品牌已深入人心的企業(yè)從不擔(dān)心對手打價(jià)格戰(zhàn)，消費(fèi)者對品牌忠誠度極高，他們看中的是價(jià)值、創(chuàng)新與服務(wù)。企業(yè)需要制定出符合個(gè)性化的品牌戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)，而不是去模仿競爭者。其次，通過系統(tǒng)培訓(xùn)提升銷售隊(duì)伍的溝通能力與“霸氣”，有效管控渠道。一旦低價(jià)在渠道中沖擊市場，就會降低經(jīng)銷商利潤，久而久之經(jīng)銷商便退出，產(chǎn)品曇花一現(xiàn)，淪為市場犧牲品。最后，應(yīng)減少價(jià)格促銷頻次。很多廠商在去庫存過程中采取各種以價(jià)格為手段的促銷方案，雖短期獲得了銷量，但卻是將品牌推向深淵的前奏。采用一些不觸動價(jià)格的促銷方式，比如用旅游方式回饋經(jīng)銷商，不僅增進(jìn)了感情還提升了團(tuán)隊(duì)凝聚力。

　　針對營銷策略單一的現(xiàn)狀，劉楊院長提出兩點(diǎn)建議。他認(rèn)為，要借鑒吸收快速消費(fèi)品行業(yè)的培訓(xùn)體系與營銷經(jīng)驗(yàn)并嫁接到工業(yè)消費(fèi)品上，會產(chǎn)生出奇制勝的效果。五金機(jī)電行業(yè)早期成功的幾大品牌曾招聘過的營銷人才多數(shù)具有快速消費(fèi)品行業(yè)背景，他們受過系統(tǒng)的歐美體系培訓(xùn)并具有市場實(shí)操經(jīng)驗(yàn)，而這一點(diǎn)正是五金機(jī)電行業(yè)的短板。其次，在大規(guī)模市場推廣活動中采取多維度的娛樂營銷及新媒體策略，更可事半功倍。