壓縮機(jī)企業(yè)，請關(guān)注“客戶的客戶”

客戶成功是一種長期化、科學(xué)化、專業(yè)化戰(zhàn)略，重在追求可持續(xù)性，旨在將客戶與企業(yè)的可持續(xù)收益最大化。這無疑需要壓縮機(jī)企業(yè)領(lǐng)跑客戶，賦能客戶業(yè)務(wù)能力，讓客戶獲得可持續(xù)的競爭優(yōu)勢。

一、全員賦能客戶成功。客戶成功作為一種服務(wù)營銷模式，需要壓縮機(jī)企業(yè)整合企業(yè)內(nèi)外部資源傾力為之，這也包括組織資源與人力資源。企業(yè)要把客戶成功理念注入到組織的每個(gè)角落，落實(shí)到每一個(gè)管理者、每一個(gè)部門及其所屬團(tuán)隊(duì)成員，齊心協(xié)力，共同推進(jìn)?？蛻絷P(guān)懷要立足“三全”理念，即全系統(tǒng)（企業(yè)、渠道商、服務(wù)商）、全員（組織成員）、全程（全客戶生命周期、全產(chǎn)品生命周期）。

二、協(xié)同共創(chuàng)專有價(jià)值。壓縮機(jī)企業(yè)與客戶打交道，提及“銷售”是傷感情的事，即便不說，客戶也知道你想把產(chǎn)品、服務(wù)或解決方案賣給他。而“一起做點(diǎn)事兒”的想法則可拉近與客戶的距離，淡化客戶排斥感。如聯(lián)合設(shè)計(jì)制造（JDM），即供應(yīng)商和客戶之間共同設(shè)計(jì)開發(fā)產(chǎn)品，充分利用各自優(yōu)勢定義產(chǎn)品價(jià)值，孵化完整解決方案，并高效交付。如此，客戶收獲的是“獨(dú)家資源”，而稀缺就是競爭力，把客戶發(fā)展成利益共同體，建立新型合作關(guān)系。

三、客戶應(yīng)用“以人為本”。科技是手段，人才是目的，科技服務(wù)于人，細(xì)節(jié)之處應(yīng)盡顯人性光輝。以客戶為中心的設(shè)計(jì)（UCD），需要深度理解客戶的期望值。以客戶為中心的核心是產(chǎn)品、服務(wù)或解決方案，對客戶的實(shí)用性、適用性與易用性，這關(guān)系到產(chǎn)品價(jià)值的兌現(xiàn)程度與變現(xiàn)能力，應(yīng)用產(chǎn)品、接受服務(wù)或落實(shí)解決方案的員工最有發(fā)言權(quán)。關(guān)懷客戶的員工，也是客戶關(guān)懷的重要體現(xiàn)。畢竟，產(chǎn)品好不好，最終評(píng)價(jià)權(quán)在客戶使用者手里，而不是客戶采購者、影響者與決策者手里。

四、降低客戶的應(yīng)用門檻。企業(yè)一定要讓客戶知道，敢于嘗試就是“初始成功”，即價(jià)值傳遞（FVD）。如果給客戶一個(gè)合理的理由，讓客戶覺得值得一試，合作旅程便開啟了。如免費(fèi)試用一個(gè)月，或者簽約試用，客戶或許就不會(huì)拒絕。諸如，在為企業(yè)提供數(shù)字化轉(zhuǎn)型服務(wù)時(shí)，客戶可以選擇局部試轉(zhuǎn)型，做一下“小試驗(yàn)”，可采用SRM、CRM、SCRM之一試行局部突破?；蛘?，采取雙軌制，新系統(tǒng)與老系統(tǒng)并行運(yùn)行，看看數(shù)字化新系統(tǒng)的價(jià)值與實(shí)際效果如何。

共同鎖定“同一市場”。未來，基于產(chǎn)業(yè)鏈的客戶服務(wù)營銷將取代基于企業(yè)價(jià)值鏈的客戶服務(wù)營銷，營銷鏈延長至“客戶的客戶”。空壓機(jī)企業(yè)修定與客戶實(shí)際處于“同一市場”，想客戶所想、急客戶所急，才能攜手共赴成功。

客戶最關(guān)心的是什么？市場！即“客戶的客戶”！市場超越一切！如果你的產(chǎn)品或解決方案能讓“客戶的客戶”受益，你就是客戶眼中的“紅人”，客戶會(huì)認(rèn)為你在幫其做市場。因此，空壓機(jī)企業(yè)除了關(guān)注有直接交易關(guān)系的代理商，還要對其背后的用戶加以洞察，充分了解實(shí)際使用者的使用環(huán)境、流程認(rèn)識(shí)以及問題解決，甚至達(dá)成價(jià)值共創(chuàng)，進(jìn)而提供定制化產(chǎn)品！