勿入！三種農(nóng)機市場惡性競爭誤區(qū)

　　“用戶手里沒錢，投資農(nóng)機的積極性不高，生意特別難做，整個農(nóng)機大市場一天天賣貨的比買貨的人都多，看著滿院子的貨賣不出去，心急呀！”一位從事農(nóng)機代理十幾年的經(jīng)銷商對筆者如是說，這其中反映了眾多農(nóng)機人的無奈。

　　與此同時，面對整體低迷而不可逆轉(zhuǎn)的農(nóng)機市場環(huán)境，不管是整機制造企業(yè)、經(jīng)銷商還是配套部件加工企業(yè)都在千方百計尋找突破點，在白熱化的市場競爭中，個別企業(yè)走進了惡性競爭的誤區(qū)，該文列舉以下三種，以供商榷。

　　勿入！三種農(nóng)機市場惡性競爭誤區(qū)

　　一、盲目賒銷

　　信用銷售俗稱賒銷，堪稱商業(yè)活動中被忌憚不已卻又屢見不鮮的營銷手段，著實讓人又愛又恨。據(jù)我國古籍《周禮》的《地官·泉府》中，春秋戰(zhàn)國時期就出現(xiàn)了“賒”的記載。宋代，賒賣已成慣例，多是一年后付貨款。而在我的印象里，八九十年代在農(nóng)村出現(xiàn)了“賒小雞”的營銷模式，商販把孵化的小雞挨家挨戶賒銷，和買家約定好半年后按照實際成活只數(shù)上門收錢，死掉的不要錢，那時候人們的誠信度很高，到了約定時間，幾乎沒聽說哪一家“賴賬”，都會和商販一起數(shù)著院子里正在啄食的雞如數(shù)付錢。時間推移到了今天，以法律約束和協(xié)議條款下的賒銷更是屢見不鮮，但是，當(dāng)下的賒銷已經(jīng)變得不再完全正向和積極，更多地則成為了放大經(jīng)營風(fēng)險和引發(fā)買賣糾紛、對簿公堂的萬惡之源，究其原因，是當(dāng)下經(jīng)濟社會體系下人們的誠信度和信用意識下降、喪失所致。

　　農(nóng)機行業(yè)的賒銷有著其特定銷售環(huán)境下的差異性，最常見的是經(jīng)銷商針對用戶的補貼款以外的差額銷售，也就是經(jīng)銷商或廠家替用戶墊付購機補貼資金，用戶交付農(nóng)機整機銷售價格補貼款以外的金額提機，政府補貼資金發(fā)放后用戶把錢交齊，不止如此，許多經(jīng)銷商為了在競爭中取得優(yōu)勢，對用戶提機時交付的補貼款以外的差額款也實施賒銷，界定相應(yīng)比例的分期還款時間，實施分期管理。比如用戶購買一臺10萬元的農(nóng)機，國家規(guī)定購置補貼為3萬元，經(jīng)銷商采取補貼資金由其墊付的賒銷模式，雙方簽訂協(xié)議后，用戶繳納7萬元就可以提機，等3萬元補貼款撥付后再繳納給經(jīng)銷商；甚者，有些經(jīng)銷商為了促進銷售，對于用戶需繳納的7萬元又實施不同比例的分期賒銷……這種賒銷的營銷方式，無疑可以促進產(chǎn)品銷售，而同時也放大了經(jīng)營風(fēng)險，筆者就遇到內(nèi)蒙的一位經(jīng)銷商，購買其大馬力拖拉機的賒銷用戶到期無力還款，雙方發(fā)生了法律糾紛，經(jīng)銷商官司打贏了，但是法院在強制執(zhí)行過程中卻發(fā)現(xiàn)這名用戶家里一無所有，只有幾間破瓦房和用過的舊機器，這位經(jīng)銷商為沒有經(jīng)過考察的盲目賒銷付出了代價，這種案例枚不勝舉。市場低迷，農(nóng)機價值鏈各環(huán)節(jié)極易進入賒銷的怪圈：供應(yīng)商賒銷給制造企業(yè)、制造企業(yè)賒銷給經(jīng)銷商、經(jīng)銷商賒銷給用戶……從賒銷開始的那一刻就已經(jīng)放大了經(jīng)營風(fēng)險。

　　在信用體系并不是非常完善的當(dāng)下，請農(nóng)機各環(huán)節(jié)對賒銷一定要慎之又慎，千萬不能進入“盲目賒銷”的惡性競爭中，一旦出現(xiàn)風(fēng)險，將付出深重的代價。

　　二、低質(zhì)低價

　　工廠經(jīng)營，所追求的最高境界是“高質(zhì)量、低成本”，也就是在確保產(chǎn)品質(zhì)量過硬的同時，適當(dāng)降低采購、產(chǎn)出等各種成本，以提高產(chǎn)品的性價比，促進銷售，實現(xiàn)高回報，其有助于品牌競爭力提升，促進企業(yè)快速成長。從另一個角度來講，高質(zhì)量就意味著較低的服務(wù)返修率、較低的退貨率，可以有效減低服務(wù)費用支出，實現(xiàn)低成本，也可以講，只有高質(zhì)量才會出現(xiàn)真實意義上的低成本。

　　而在實際經(jīng)營過程中，許多企業(yè)往往會出現(xiàn)因為過度關(guān)注“低成本”而忽視產(chǎn)品質(zhì)量，今年，農(nóng)機市場中就越來越多地出現(xiàn)了依靠“低成本、低價格、低質(zhì)量”進行惡性競爭的現(xiàn)象，采取此種競爭手段的企業(yè)多出現(xiàn)于一線品牌制造基地聚集區(qū)和配套部件制造集中地，如山東濰坊、河南洛陽、河北龐口、浙江寧波等地，為數(shù)不少的小品牌和不知名品牌借助規(guī)模制造企業(yè)的資源優(yōu)勢，實施抄襲、模仿、跟隨策略，采購與規(guī)模企業(yè)同類部件進行組裝，這類企業(yè)往往規(guī)模不大、設(shè)備簡易、員工不多、技術(shù)工藝和質(zhì)量控制環(huán)節(jié)薄弱，由于減少了諸多資源開發(fā)環(huán)節(jié)，所以產(chǎn)品制造成本較低、同質(zhì)化嚴(yán)重，一進入市場就采取低價策略吸引用戶，擠占市場份額，而時間一長，就暴露出質(zhì)量不穩(wěn)定、服務(wù)不及時、配件不完善等弊端，經(jīng)銷商和用戶更是叫苦不迭，更甚者，有些心懷投機心理的企業(yè)經(jīng)營者一見勢頭不好，貨款和補貼資金一到手就不負(fù)責(zé)任地結(jié)束了產(chǎn)品產(chǎn)出，企業(yè)是“快進快出”了，最終吃虧的是用戶。不管市場整體環(huán)境如何，低質(zhì)低價的農(nóng)機產(chǎn)品永遠(yuǎn)長不大，也成不了被用戶、被市場、被行業(yè)認(rèn)可的優(yōu)秀品牌。

　　農(nóng)機企業(yè)，要滿懷對農(nóng)業(yè)、農(nóng)民和農(nóng)村的深切情懷，要有立足長遠(yuǎn)、不貪圖一時之利的勇氣，做好品牌、做好產(chǎn)品，在提高產(chǎn)品性價比上做文章，決不能走“低成本、低價格、低質(zhì)量”的惡性競爭路線，只有如此，才能夠做強、做大、做久。

　　三、資源剽竊

　　市場競爭白熱化，企業(yè)間對于資源的爭奪戰(zhàn)也是愈演愈烈，爭奪過程中出現(xiàn)的不正當(dāng)手段以資源剽竊最為惡劣，正是這種剽竊行為導(dǎo)致了農(nóng)機產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重、創(chuàng)新不足、重復(fù)產(chǎn)出等弊病，成為了羈絆農(nóng)機產(chǎn)業(yè)快速升級的“絆腳石”。

　　資源剽竊，主要表現(xiàn)為以下四種形式：一是，技術(shù)抄襲；二是，挖員工隊伍墻腳；三是，搶奪成熟企業(yè)開發(fā)的供應(yīng)鏈；四是，策反銷售渠道。這四種現(xiàn)象之所以稱為資源剽竊，是因為是正常競爭下非正常手段，這種手段對于市場進步是有害的、是反方向的、是負(fù)能量，近兩年來，農(nóng)機行業(yè)扎堆上馬的大馬力拖拉機制造，就是“資源剽竊”的惡性競爭導(dǎo)致的重復(fù)投入的“怪圈”，既破壞了產(chǎn)業(yè)格局，又?jǐn)_亂了市場競爭。企業(yè)管理界有句話講，“最打動人心的企業(yè)賣的不是‘更好’，而是‘不同’，這種‘不同’，在行業(yè)內(nèi)被稱之為創(chuàng)新”。旁征博引，印證了行業(yè)人士的觀點：現(xiàn)在國內(nèi)農(nóng)機行業(yè)最不缺乏智慧，缺乏的是創(chuàng)新、“工匠”精神與更加嚴(yán)格完善的專利核心技術(shù)保護機制。

　　農(nóng)機市場增速放緩，企業(yè)間的整合、淘汰已是大勢所趨，被市場和用戶認(rèn)可的品牌才能笑到最后，依靠什么笑到最后？--是“創(chuàng)新”，而不是“剽竊”！敢于創(chuàng)新、勇于創(chuàng)造，中國的農(nóng)機產(chǎn)業(yè)才會越做越強大。

　　想要跟隨中國的農(nóng)機產(chǎn)業(yè)越做越強大，不但要在農(nóng)機市場競爭中避免進入惡性競爭誤區(qū)，還報保持自身清醒，做好品牌、做好產(chǎn)品，提高產(chǎn)品性價比，敢于創(chuàng)新、勇于創(chuàng)造！