也來聊聊京東要做汽配B2B這事兒

　　3月末，國際知名汽車零部件廠商德國馬牌直接供貨京東、達成戰(zhàn)略合作的消息引起行業(yè)熱議紛紛，雙方合作后的價格力度也非常大。

　　舉例來說，規(guī)格為205/55R16、市面售價在500-600元上下的馬牌最新輪胎產(chǎn)品CC6花紋,，在3月23日的京東官網(wǎng)上，領(lǐng)券促銷后的最低售價甚至可達到459元一條(499元購買5條，滿2399元減200元后計算每條均價得知)，遠低于市面售價標準，甚至低于批發(fā)價——有輪胎行業(yè)業(yè)內(nèi)人士透露，馬牌CC6代理商給到門店的批發(fā)價在460左右。



　　這一現(xiàn)象也適用于其他輪胎品牌，我們看到，規(guī)格為205/55R16的米其林XM2花紋，領(lǐng)券促銷后的最低售價為469元一條(509元購買5條，滿2399元減200元后計算每條均價得知)，而普通輪胎門店拿到同規(guī)格的米其林XM2的批發(fā)價則為490元左右。


　　業(yè)內(nèi)人士解讀認為，京東已經(jīng)下定決心大舉進京汽配B2B領(lǐng)域，一方面京東很可能想通過價格優(yōu)勢進一步擠壓線下批發(fā)商空間，將流量轉(zhuǎn)化到線上，而馬牌與京東的牽手也被認為是后市場主流品牌對B2B渠道的一次試水。

　　除此之外，我們看到自2013年京東正式涉足汽車后市場，此后就一直通過各種手段持續(xù)在汽車后市場的嘗試。

　　2015年，京東牽手國際零部件品牌商海拉布局O2O，線上，海拉在京東平臺上銷售品牌產(chǎn)品和服務(wù)；線下，雙方聯(lián)合冠名授權(quán)給合作門店。截止2015年末的數(shù)據(jù)顯示，全國已經(jīng)有500家門店拿到“海拉·京東聯(lián)合授權(quán)服務(wù)網(wǎng)點”冠名。

　　此外，京東銷售的產(chǎn)品也逐步從硬件、實物層面過渡到到套餐類、服務(wù)類，比如一開始銷售機油、座椅、坐墊、香水等，現(xiàn)在逐漸有了工時、套餐包等服務(wù)類產(chǎn)品。

　　但究竟京東最終將以什么形式在汽配B2B領(lǐng)域大顯身手？目前進展如何？仍未被證實。

　　京東確實正在大力組建團隊，試圖以輪胎為突破口布局汽配B2B。而當前的進展是，內(nèi)部團隊尚未搭建完成，“京東要做汽配B2B這件事兒，眼下最大的問題是人”，京東正“不惜一切代價”在各個汽車零配件領(lǐng)域挖掘B2B人才。

　　京東在汽配B2B領(lǐng)域發(fā)展的優(yōu)勢是什么？又將面臨哪些挑戰(zhàn)？對汽車后市場現(xiàn)有玩家將產(chǎn)生什么影響？汽配B2B領(lǐng)域從業(yè)20年的老兵，筆者針對此事發(fā)表自己的看法。

　　優(yōu)勢

　　1-強大的自有倉儲物流體系，成本領(lǐng)先

　　2-幾萬名配送員，短途快速物流配送

　　3-強大的C端用戶群

　　4-強大的后臺系統(tǒng)

　　5-強大的C端營銷體系

　　劣勢

　　1-B2b的商業(yè)模式不明朗，是找了人再定模式還是等人來做模式？

　　2-缺乏專業(yè)人才，對產(chǎn)品不熟悉，給門店提供除商品以外的服務(wù)幾乎沒有，比如：技術(shù)支持，培訓（如何運營？如何快速提升單店盈利能力？），產(chǎn)品部搭建都是個大問題；

　　3-缺乏b端營銷體系，沒有營銷經(jīng)驗；

　　4-上游采購資源缺乏，目前多數(shù)商品是從“炒貨商”采購，貨源穩(wěn)定性，品質(zhì)，售后都不萌保障；

　　5-和傳統(tǒng)汽后批發(fā)商相比，沒有成熟的客戶關(guān)系，切入只能靠低價，齊全的貨品和快速物流配送（高昂的庫存和物流成本）

　　小建議

　　1-發(fā)揮低成本倉儲物流優(yōu)勢，和市場中其他已經(jīng)具有自己缺失優(yōu)勢的人合作；

　　2-如何通過硬件升級擴大配送員的配送體積甚至建立獨立的B2b配送團隊，畢竟b點是固定位置，線路一定可以規(guī)劃成班車制度，降低成本；

　　3-專業(yè)人士開發(fā)b端運營，訂貨，ERP和營銷系統(tǒng)等；

　　4-結(jié)合市場中有上游采購資源，有成熟專業(yè)團隊，和有長期穩(wěn)定客情關(guān)系的批發(fā)商或者代理商，最好是多品牌，跨品牌，跨品類的供應(yīng)鏈服務(wù)的。

　　當然，還有2點最為重要：

　　1-找對人，特別是領(lǐng)頭人和管理團隊，定義清楚自己要做什么再說找什么人？汽后市場龐大，不同的定位找的人是不一樣的，不能簡單叫：汽后市場人才！

　　2-如何保持在一個成熟企業(yè)的創(chuàng)業(yè)心態(tài)？這是很多成熟企業(yè)成功后最難的！