在那段未成年的歲月里，我仗著自己能侃，自詡為“溝通達(dá)人”。為了讓自己在異性面前表現(xiàn)得更強(qiáng)大，我又開(kāi)始大量地學(xué)歌兒，音樂(lè)比語(yǔ)言更能融合人與人的心靈。那會(huì)兒我對(duì)“溝通”的定義僅限于表達(dá)，成天挖空了心思想的，就是自己還有什么可往外掏?？墒鞘聦?shí)上，溝通不是讓你成為一個(gè)話(huà)癆，更重要的是你得知道你說(shuō)的話(huà)是不是對(duì)方愛(ài)聽(tīng)的。

　　2002年，當(dāng)我還是個(gè)傻乎乎的小屁孩兒的時(shí)候，與同事去拜訪(fǎng)無(wú)錫某軟件公司客戶(hù)。坐在主管市場(chǎng)的副總裁、市場(chǎng)部總監(jiān)以及公關(guān)專(zhuān)員的對(duì)面，我滔滔不絕地講述著如果他們成為我的客戶(hù)，將會(huì)得到什么。

　　會(huì)談時(shí)間只有一個(gè)小時(shí)，同事后來(lái)告訴我，從打完招呼的那一刻算起，我長(zhǎng)達(dá)102頁(yè)的PPT伴隨著口若懸河的講述，占用了至少50分鐘。其間客戶(hù)幾度試圖說(shuō)點(diǎn)兒什么，都被我無(wú)情地打斷。

　　而最后，他們?nèi)粚?duì)此提案的評(píng)價(jià)時(shí)間加在一起沒(méi)超過(guò)10分鐘。在這10分鐘里，他們主要表達(dá)了幾個(gè)意思。

　　第一，貴公司是個(gè)年輕的公司，你是個(gè)聰明的孩子;第二，你們的提案充滿(mǎn)了激情，我們完全被你們眼花繚亂的PPT震住了，所以相信你們的團(tuán)隊(duì)在執(zhí)行上同樣充滿(mǎn)激情;第三，年輕人，好好干，你們很有前途;最后，我們需要根據(jù)你們的提案再商量一下，看看是否符合我們今年的市場(chǎng)策略，我們會(huì)盡快聯(lián)絡(luò)你們的……

　　需要強(qiáng)調(diào)的是，如果你在工作中聽(tīng)到客戶(hù)以類(lèi)似方式對(duì)你們的洽談進(jìn)行總結(jié)，你就應(yīng)該明白，你已經(jīng)沒(méi)戲了，出局了。所以直到現(xiàn)在，我特怕聽(tīng)見(jiàn)人家跟我說(shuō)：你真棒，好好干，你一定行!因?yàn)榉g過(guò)來(lái)就是：你充滿(mǎn)激情，但你的表達(dá)在我聽(tīng)來(lái)純屬扯淡。咱到此為止。

　　我的激情確實(shí)震撼了客戶(hù)，但震撼分兩種：一種是震出了客戶(hù)的共鳴，震出了客戶(hù)的高潮，震到客戶(hù)驚訝為何自己的需求被了解得如此透徹。另一種就是當(dāng)年的我，震出了客戶(hù)的無(wú)語(yǔ)，震出了客戶(hù)的無(wú)奈，也震走了客戶(hù)的欲望。用現(xiàn)在流行的話(huà)說(shuō)：客戶(hù)被我“雷”到了。

　　追客戶(hù)的時(shí)候，我們的第一本能是炫耀為先――炫耀我們的語(yǔ)言表達(dá)能力、炫耀我們的激情、炫耀我們的小聰明，希望以此震撼客戶(hù)，進(jìn)而讓他們將單子放心地交給我們。殊不知對(duì)于那些老江湖，你越炫耀越讓人看透你的不靠譜。

　　每個(gè)人都會(huì)犯這樣的錯(cuò)誤，我自己曾經(jīng)犯過(guò)，我現(xiàn)在的員工，或者找到我聊人生聊理想的大學(xué)生們，同樣犯過(guò)。我們能做的，就是克制自己，改變自己。

　　但直到最近兩三年，我才慢慢學(xué)會(huì)坐下來(lái)，靜靜地聽(tīng)對(duì)方跟我說(shuō)些事情，試著做一個(gè)“被追求者”，而不是一個(gè)“總想征服對(duì)方的人”。

　　之所以得此“進(jìn)化”，是因?yàn)樵诤芏啻闻c客戶(hù)打交道的過(guò)程中，我發(fā)現(xiàn)我費(fèi)了老大勁兒做背景調(diào)查，掏心掏肺地表白自己，最后依然沒(méi)有搞定對(duì)方。于是我開(kāi)始反思，大量溝通片段刷刷刷地回放過(guò)后，我找到了癥結(jié)所在：永遠(yuǎn)都是別人在聽(tīng)我說(shuō)，我很少聽(tīng)到別人在說(shuō)什么。

　　畢竟談生意不是說(shuō)單口相聲。

　　當(dāng)我開(kāi)始傾聽(tīng)別人，我發(fā)現(xiàn)，原來(lái)對(duì)方說(shuō)出了這么多我花了大量時(shí)間調(diào)查卻依然不了解的信息;當(dāng)對(duì)方的表述告一段落，我再順著他的話(huà)茬兒往我的方向引時(shí)，過(guò)渡得很自然，我也很自信;而且很多時(shí)候，眼神的交流比語(yǔ)言交流更打動(dòng)人心。所以現(xiàn)在，無(wú)論面對(duì)客戶(hù)、員工、合伙人，還是聽(tīng)講座的學(xué)生，我都會(huì)下意識(shí)地想起2002年那個(gè)傻傻的我，提醒自己：你叫侃侃，你很能侃，但你別上來(lái)就侃。先調(diào)查，先傾聽(tīng)，然后再發(fā)表意見(jiàn)，這才是溝通的王道。

　　我開(kāi)始這樣問(wèn)客戶(hù)：您今年有什么計(jì)劃?而不是上來(lái)就先說(shuō)：我認(rèn)為這樣更好。我開(kāi)始這樣問(wèn)員工：你覺(jué)得最近工作得是否順心?而不是上來(lái)就先說(shuō)：我覺(jué)得你最近如何如何。

　　有的時(shí)候，溝通很難;因?yàn)槲覀兡贻p，激情往往蓋過(guò)了理性的目標(biāo)。但有的時(shí)候，溝通又很簡(jiǎn)單。