對(duì)于櫥柜企業(yè)來(lái)說(shuō)，經(jīng)銷商一直是企業(yè)最大的終端渠道，雖然大家在總體目標(biāo)利益上是一致的，但在某些細(xì)節(jié)方面，卻矛盾重重。經(jīng)銷商與櫥柜企業(yè)步調(diào)不統(tǒng)一、各自為陣的做法，頗讓櫥柜企業(yè)頭疼。在這一現(xiàn)象背后，反映出來(lái)的其實(shí)是企業(yè)本身管理的不到位。
櫥柜企業(yè)管理不到位 致經(jīng)銷商問(wèn)題頻出
戰(zhàn)略不統(tǒng)一 執(zhí)行效率不強(qiáng)
這種情況是指櫥柜企業(yè)營(yíng)銷組織體系內(nèi)各部門(mén)不能與基層“對(duì)口說(shuō)話”，或者總部的多個(gè)部門(mén)對(duì)基層渠道“說(shuō)話“，尤其是在市場(chǎng)部和銷售部各有“一套”、各執(zhí)一詞情況下，就會(huì)把作為基層的地方銷售渠道商搞得無(wú)所適從，降低戰(zhàn)略執(zhí)行效率不說(shuō)，還容易產(chǎn)生執(zhí)行上的歧義。
企業(yè)內(nèi)部組織窩里斗
這種情況很常見(jiàn)，諸如櫥柜企業(yè)總部經(jīng)常要設(shè)置這樣兩個(gè)部門(mén)：一個(gè)是市場(chǎng)部(或企劃部)，一個(gè)是銷售部。這兩部門(mén)最容易產(chǎn)生摩擦，市場(chǎng)部擺不正位置，習(xí)慣于高銷售部一頭;銷售部則認(rèn)為市場(chǎng)部是營(yíng)銷組織體系內(nèi)本部門(mén)的平行部門(mén)，憑什么老是“指手畫(huà)腳”?結(jié)果導(dǎo)致企業(yè)內(nèi)部溝通不暢，銷售部可能不能深刻理會(huì)渠道戰(zhàn)略意圖，或者執(zhí)行起來(lái)“我行我素”，對(duì)抗市場(chǎng)部。
“山高皇帝遠(yuǎn)” 櫥柜經(jīng)銷商一意孤行
這種情況多發(fā)于櫥柜企業(yè)的渠道戰(zhàn)略(包括渠道模式)觸及基層渠道的切身利益，而生產(chǎn)廠商與這些基層渠道的溝通不足，沒(méi)能明確渠道戰(zhàn)略能夠帶來(lái)的利益與機(jī)會(huì)，沒(méi)有給他們以合理的市場(chǎng)支持，導(dǎo)致基層代理/經(jīng)銷商不愿配合，或簡(jiǎn)單應(yīng)付性的配合，使渠道戰(zhàn)略在執(zhí)行時(shí)走了樣。這就是“矮子”打倒“巨人”的原因，這種情況下渠道戰(zhàn)略也就變成了一盤(pán)難以下完的“棋”。
“唯我獨(dú)尊” 命令式執(zhí)行難以接
很多櫥柜企業(yè)習(xí)慣于以“命令”方式與基層渠道對(duì)話，并采取“順我者昌，逆我者亡”的方式清理渠道商。這只是一種原始的合作意識(shí)，而新的形勢(shì)下則要有“渠道戰(zhàn)略合作伙伴”意識(shí)，具有這種意識(shí)對(duì)于合作雙方都有意義。