農(nóng)機(jī)企業(yè)：破解發(fā)展支撐密碼 靜等市場(chǎng)花開(kāi)

　　市場(chǎng)沒(méi)有調(diào)整就難以推動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展。受社會(huì)保有量、產(chǎn)業(yè)升級(jí)、用戶需求多方面因素的影響，國(guó)內(nèi)農(nóng)機(jī)產(chǎn)品正處在結(jié)構(gòu)調(diào)整、品質(zhì)提升、創(chuàng)新突破的關(guān)鍵階段。

　　遵循市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)客觀規(guī)律是企業(yè)生存、發(fā)展的根本之路。成功企業(yè)有其內(nèi)在經(jīng)驗(yàn)，失敗企業(yè)有其慘痛教訓(xùn)。解碼支撐要素、發(fā)展基因，對(duì)企業(yè)的趨利避害、持續(xù)發(fā)展具有一定的智力支持。當(dāng)前，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，優(yōu)勝劣汰競(jìng)爭(zhēng)加劇，創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)、品質(zhì)發(fā)展成為推動(dòng)行業(yè)的主要力量。農(nóng)機(jī)企業(yè)紛紛加強(qiáng)產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品價(jià)值、售后服務(wù)、營(yíng)銷通道、客戶關(guān)系管理支撐，以贏取未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)權(quán)。

　　一、創(chuàng)造產(chǎn)品質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)

　　質(zhì)量決定一個(gè)企業(yè)的持久發(fā)展能力。產(chǎn)品質(zhì)量口碑一旦形成，帶給企業(yè)的將是長(zhǎng)遠(yuǎn)的收益。我國(guó)農(nóng)機(jī)企業(yè)全面提高產(chǎn)品質(zhì)量，需要高度重視、全面推進(jìn)。

　　一是嚴(yán)控工序質(zhì)量，形成閉環(huán)管理。加強(qiáng)質(zhì)量單元工序管理，提高質(zhì)量管理的協(xié)同和一致，全面提升過(guò)程質(zhì)量、產(chǎn)品質(zhì)量、組織質(zhì)量、體系質(zhì)量并最終提高整體質(zhì)量管理水平。

　　二是優(yōu)化質(zhì)量?jī)r(jià)值鏈流程。從設(shè)計(jì)、采購(gòu)、生產(chǎn)、檢驗(yàn)和服務(wù)等環(huán)節(jié)入手，對(duì)質(zhì)量問(wèn)題采取零容忍，實(shí)現(xiàn)質(zhì)量一票否決制，形成逐級(jí)追責(zé)、全覆蓋的制度和流程。

　　三是全面加強(qiáng)員工培訓(xùn)，持續(xù)強(qiáng)化質(zhì)量意識(shí)和規(guī)范質(zhì)量行為，塑造企業(yè)質(zhì)量文化。大力開(kāi)展用戶培訓(xùn)，引導(dǎo)用戶規(guī)范操作，減少質(zhì)量發(fā)生因素。

　　二、努力提升產(chǎn)品價(jià)值

　　價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)注定不會(huì)長(zhǎng)遠(yuǎn)，價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)才是發(fā)展之路。實(shí)現(xiàn)價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)，就是高性價(jià)比的價(jià)值輸出贏得市場(chǎng)、滿足用戶。

　　首先，要構(gòu)筑產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)價(jià)值。加強(qiáng)市場(chǎng)預(yù)測(cè)，掌握市場(chǎng)需求、熟知客戶需要，實(shí)現(xiàn)針對(duì)性的產(chǎn)品研發(fā)、有效性的產(chǎn)品投放、動(dòng)態(tài)性的產(chǎn)品支持。創(chuàng)新產(chǎn)品研發(fā)模式，形成生產(chǎn)一代、試制一代、研發(fā)一代、儲(chǔ)備一代的能力。

　　其次，以提高產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)能力為重點(diǎn)，提升產(chǎn)品性能、產(chǎn)品質(zhì)量和可靠性為保證，加強(qiáng)東北區(qū)域、西北區(qū)域、冬麥區(qū)等農(nóng)機(jī)農(nóng)藝條件下的產(chǎn)品試驗(yàn)、針對(duì)改進(jìn)，避免一個(gè)產(chǎn)品賣全國(guó)的現(xiàn)象，主動(dòng)在重要節(jié)點(diǎn)、薄弱環(huán)節(jié)和價(jià)值導(dǎo)向方面體現(xiàn)效率、效益和價(jià)值，系統(tǒng)解決用戶農(nóng)田作業(yè)難題、個(gè)性需求。

　　再者，加強(qiáng)以價(jià)值主導(dǎo)、品質(zhì)領(lǐng)先為基礎(chǔ)的研發(fā)和制造，圍繞區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)差異著力構(gòu)筑戰(zhàn)略產(chǎn)品、發(fā)展產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品、遏制產(chǎn)品多維度的發(fā)展格局，滿足不同層級(jí)用戶的發(fā)展訴求。

　　三、全面做好售后服務(wù)

　　優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是支撐銷售的必要條件。服務(wù)促銷售、塑形象、得市場(chǎng)越來(lái)越受到農(nóng)機(jī)企業(yè)的高度重視，服務(wù)已經(jīng)成為企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的組成部分，成為與銷售業(yè)務(wù)并列的重要職能。

　　一是全面加強(qiáng)服務(wù)體系建設(shè)，豐富服務(wù)資源、完善服務(wù)網(wǎng)絡(luò)、提高服務(wù)技能，提升服務(wù)能力和水平，構(gòu)筑起服務(wù)差異化優(yōu)勢(shì)。圍繞企業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈和產(chǎn)品稟賦，打造服務(wù)培訓(xùn)平臺(tái)，加強(qiáng)內(nèi)外服務(wù)團(tuán)隊(duì)協(xié)同培訓(xùn)、共同提高服務(wù)技能。

　　二是全面提升服務(wù)響應(yīng)及配件供應(yīng)能力。用“大數(shù)據(jù)、云平臺(tái)、物聯(lián)網(wǎng)”構(gòu)建服務(wù)監(jiān)控、遠(yuǎn)程故障診斷、資源調(diào)度、作業(yè)指導(dǎo)、實(shí)踐培訓(xùn)一體化體系，實(shí)現(xiàn)固定服務(wù)和流動(dòng)服務(wù)結(jié)合、培訓(xùn)需求和作業(yè)指導(dǎo)相結(jié)合，做到產(chǎn)品服務(wù)需求與售后服務(wù)、配件供應(yīng)全面協(xié)同。

　　三是優(yōu)化服務(wù)模式。打造服務(wù)支撐銷售的體系，避免在服務(wù)費(fèi)用、配件供應(yīng)、配件價(jià)格等與服務(wù)商爭(zhēng)利、與用戶爭(zhēng)利的現(xiàn)象。全面優(yōu)化服務(wù)流程，體現(xiàn)優(yōu)質(zhì)服務(wù)，實(shí)現(xiàn)服務(wù)的內(nèi)在價(jià)值。

　　四、暢通營(yíng)銷通道

　　市場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，企業(yè)和經(jīng)銷商既面臨相互磨合、沖突的交匯，更需要協(xié)同競(jìng)爭(zhēng)、共同發(fā)展的合作。

　　一是提升渠道銷售能力。農(nóng)機(jī)企業(yè)對(duì)內(nèi)提高營(yíng)銷人員執(zhí)行能力，提升整體素質(zhì)；對(duì)外建立能力提升的發(fā)展機(jī)制，加強(qiáng)渠道的開(kāi)拓與渠道的管控，提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的精準(zhǔn)化和一致性。

　　二是讓經(jīng)銷商有錢可賺。注重保護(hù)經(jīng)銷商原有銷售網(wǎng)絡(luò)，這是因?yàn)殇N售渠道多是經(jīng)銷商自主開(kāi)發(fā)，投入較多的人力財(cái)力?？紤]經(jīng)銷商盈利能力，給予相應(yīng)的進(jìn)貨資金、門面建設(shè)、銷售費(fèi)用、產(chǎn)品宣傳等支持，鼓勵(lì)經(jīng)銷商銷售做精做專、市場(chǎng)做強(qiáng)做大。

　　三是建立長(zhǎng)久的忠誠(chéng)。企業(yè)和經(jīng)銷商最高目標(biāo)是互贏而非“零和博弈”（又稱零和游戲，與非零和博弈相對(duì)，是博弈論的一個(gè)概念，屬非合作博弈。指參與博弈的各方，在嚴(yán)格競(jìng)爭(zhēng)下，一方的收益必然意味著另一方的損失，博弈各方的收益和損失相加總和永遠(yuǎn)為"零"，雙方不存在合作的可能。），更要目標(biāo)協(xié)同、互惠發(fā)展。構(gòu)筑農(nóng)機(jī)企業(yè)和農(nóng)機(jī)渠道長(zhǎng)效發(fā)展機(jī)制，由非專營(yíng)向?qū)I(yíng)轉(zhuǎn)變，由坐商向行商轉(zhuǎn)變，由重銷量向重發(fā)展轉(zhuǎn)變，全面提升渠道經(jīng)營(yíng)能力。

　　五、持續(xù)加強(qiáng)客戶關(guān)系建設(shè)

　　一個(gè)新客戶的開(kāi)發(fā)費(fèi)用是老客戶的五倍。尤其是受老客戶帶新客戶、舊車換新車的農(nóng)機(jī)行業(yè)銷售新的模式影響，客戶關(guān)系建設(shè)更應(yīng)逐步加強(qiáng)。這就要求農(nóng)機(jī)企業(yè)從需求端著力、制造端蓄力、供給端發(fā)力，滿足多維度、多層次需求，實(shí)現(xiàn)客戶關(guān)系管理生態(tài)升級(jí)。農(nóng)機(jī)企業(yè)、經(jīng)銷商需協(xié)同建立客戶關(guān)系管理敏捷“通途”，深化客戶關(guān)系建設(shè)。

　　一是加大客戶大數(shù)據(jù)應(yīng)用。深化客戶大數(shù)據(jù)研究，分析用戶群體需求特點(diǎn)、主銷機(jī)型、購(gòu)買時(shí)間、消費(fèi)能力等，全面研究客戶秉性，深度挖掘客戶“富礦”。

　　二是分維度客戶建設(shè)和管理。加強(qiáng)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化組織、新型農(nóng)機(jī)組織等關(guān)系建設(shè)，感知、洞察用戶需求，強(qiáng)化雙方合作關(guān)系?？?jī)效客戶實(shí)施對(duì)等公關(guān)、維護(hù)，實(shí)行逐一走訪和定向跟蹤。關(guān)鍵客戶進(jìn)行動(dòng)態(tài)交流、維持。潛在客戶實(shí)施針對(duì)性推介和個(gè)性化交流，提升購(gòu)買意向。圍繞農(nóng)業(yè)作業(yè)全程化作業(yè)需求，豐富產(chǎn)業(yè)鏈條，為用戶提供耕種管收一攬子裝備服務(wù)、開(kāi)展農(nóng)業(yè)裝備作業(yè)全程化保姆式服務(wù)。延伸客戶的價(jià)值需求，提供多途徑現(xiàn)款銷售模式、金融籌款手段；鼓勵(lì)用戶進(jìn)行產(chǎn)品更新，盤活二手車資源。提供相應(yīng)的農(nóng)資農(nóng)藝所需的生產(chǎn)資料再輸出。

　　三是構(gòu)建“互聯(lián)網(wǎng)+”營(yíng)運(yùn)平臺(tái)，借助云計(jì)算、物聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)等新技術(shù)和微信、電商等新載體，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)化營(yíng)銷通道資源的全面對(duì)接、快速發(fā)展，支撐客戶關(guān)系建設(shè)，創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷模式，提升產(chǎn)品銷量，全面構(gòu)建新的競(jìng)爭(zhēng)業(yè)態(tài)。

　　結(jié)語(yǔ)：發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、找準(zhǔn)問(wèn)題、解決問(wèn)題是實(shí)現(xiàn)發(fā)展的必由之路。尤其是在當(dāng)前行業(yè)洗牌加劇、產(chǎn)業(yè)升級(jí)提速、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的情況下，不發(fā)展、發(fā)展慢就意味著更多生存風(fēng)險(xiǎn)的降臨。為此...