僅有三成汽車經(jīng)銷商盈利，4s店下一步該如何逆襲？

近日，據(jù)人和島《2018年1-7月全國乘用車市場調(diào)研分析報告》顯示，全國僅有32.8%的4s店汽車經(jīng)銷商盈利，另外有26.7%的經(jīng)銷商持平，40.5%的經(jīng)銷商明確表示處于虧損狀態(tài)，經(jīng)銷商虧損面擴大。中國經(jīng)銷商正經(jīng)歷著前所未有的黑暗時刻，但一大批帶著鮮明互聯(lián)網(wǎng)基因的新興勢力卻異?；钴S，大搜車、車好多、人人車，動作頻頻，一場從線上到線下的電商大遷徙已經(jīng)漸漸展開。

可謂是內(nèi)憂外患，已有20年發(fā)展的中國汽車經(jīng)銷商能否成功破局，穿越黑暗，引來新的陽光時代呢？

銷量放緩 汽車流通馬太效應顯現(xiàn)

根據(jù)中國汽車工業(yè)協(xié)會發(fā)布的2017年中國汽車產(chǎn)銷統(tǒng)計數(shù)據(jù)，自2011年以來的7年間，僅有3年汽車銷量增長超過5%，其余4年都低于5%。今年9月汽車產(chǎn)銷同比大幅下滑。1-9月，乘用車銷量同比增速跌破1%，僅為0.64%。

在不少業(yè)內(nèi)專家看來，今年乘用車銷量可能出現(xiàn)新世紀以來的首次負增長。這充分證明，中國汽車市場已經(jīng)進入一個相對較長的增速放緩時期。在汽車流通領域，作為主機廠意志體現(xiàn)的4s店，就成為了首當其沖的最大風險承擔者。近期，廣匯汽車、龐大集團、亞夏汽車等國內(nèi)知名汽車經(jīng)銷商集團均做出“意外舉動”，引發(fā)行業(yè)關注。其中，龐大集團擬向廣匯汽車轉(zhuǎn)讓5家奔馳品牌4s店的100%股權，老牌汽車經(jīng)銷商亞夏汽車不得不“賣殼”中公教育，廣匯汽車變賣股份給恒大集團。排名前幾名的汽車經(jīng)銷商集團都開始通過資源“合縱連橫”來共克時艱，對于排在倒數(shù)的經(jīng)銷商，時刻面臨著末位淘汰的危險。

據(jù) “2018中國汽車流通行業(yè)經(jīng)銷商集團百強排行榜”顯示，汽車經(jīng)銷商集團之間的營業(yè)收入差距已拉大，第1名廣匯汽車的營收是第2名中升集團的近1倍，是排在第100名東風鴻泰的57倍。汽車經(jīng)銷商集團間的營收額差距之大，已呈現(xiàn)出兩極化趨勢。

業(yè)內(nèi)普遍認為，汽車流通領域的馬太效應已出現(xiàn)，龍頭企業(yè)布局加速，經(jīng)營不善的企業(yè)生存狀況堪，強者愈強，弱者愈弱，中小經(jīng)銷商的處境將更加艱難。

競爭慘烈 互聯(lián)網(wǎng)新勢力不斷涌入

經(jīng)銷商正經(jīng)歷著“至暗時刻”，一大批互聯(lián)網(wǎng)新興勢力卻正來勢洶洶，想要瓜分萬億汽后市場這塊蛋糕。

通過線上導流、線下大規(guī)模鋪店以及融資租賃的金融方案，這些新闖入的玩家正在試圖撬開主機廠與經(jīng)銷商之外的另一種新渠道。另外，在新車銷量走低、二手車市場迅速增長的當下，互聯(lián)網(wǎng)電商平臺在二手車流通、汽車維修保養(yǎng)領域也展現(xiàn)出了越來越強大的話語權。

當前進場的新玩家，主要包括：以“彈個車”、“毛豆新車”等為代表的新車金融服務；以“瓜子二手車”、“優(yōu)信二手車”等為代表的二手車電商；以及“途虎”、“樂車邦”、“汽車超人”為代表的養(yǎng)車電商，以及batj等互聯(lián)網(wǎng)巨頭們。與傳統(tǒng)4s店的發(fā)展模式截然相反，他們熟諳互聯(lián)網(wǎng)門道和線上流量玩法，并懂得借助資本的力量迅速復制，放大自身的能力和邊界。同時，隨著大數(shù)據(jù)沉淀和資產(chǎn)管理的不斷完善，持續(xù)進行著模式探索。當完成知名度和線上流量積累，開始從線上到線下的大遷徙，或加盟，或自建門店。

大搜車完成5.78億美金的新一輪融資后，宣布計劃年內(nèi)落地8000家彈個車門店；車好多計劃在全國主要城市打造60余家線下大型二手車保賣店，同時開始大規(guī)模鋪設毛豆新車店；人人車成立嚴選商城；樂車邦除了擁有4500家線上合作4s店，托管門店也在穩(wěn)步開拓中。

對于汽車流通領域的電商來說，無論線上的流量獲取還是線下門店的鋪設，都需要投入大量資產(chǎn)，背后需要資金的持續(xù)投入。在當前市場流通資金回縮的情況下，行業(yè)和資本對于正在轉(zhuǎn)型重資產(chǎn)的電商們，都持觀望態(tài)度，投資非常謹慎。

迫在眉睫，汽車經(jīng)銷商如何突圍？

今年年初，汽車流通協(xié)會副秘書長郎學紅曾在公開場合談及汽車行業(yè)的未來：“大多發(fā)達國家在汽車普及元年之后的第8-10年左右的節(jié)點，會出現(xiàn)一次深度調(diào)整。中國汽車普及元年是在2009-2010年之間，若以2010年作為普及元年，2018-2020年之間會出現(xiàn)一次深度調(diào)整。”

2018年，中國汽車經(jīng)銷商無疑到了深度調(diào)整的節(jié)點。受益于政策紅利，中國汽車經(jīng)銷商躺著過了20年安逸的日子，傳統(tǒng)模式的后遺癥已經(jīng)顯現(xiàn)，數(shù)據(jù)流通性差、“孤島化”、運營成本高、利潤不斷被壓低。龍頭企業(yè)近年來緊趕慢趕往信息化、互聯(lián)網(wǎng)化的轉(zhuǎn)型，但由于互聯(lián)網(wǎng)基因缺失，成效不大。而對于那些中小型經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型無疑更難。

面臨大環(huán)境的轉(zhuǎn)變和電商的擠壓，不少經(jīng)銷商開始尋求借助外力完成轉(zhuǎn)型。大型經(jīng)銷商集團去年開始與騰訊就智慧4s店解決方案開始接洽，另有4500家4s店與樂車邦達成深度合作，獲取助力。

相對于互聯(lián)網(wǎng)屬性更強的騰訊大而全的基礎性方案，汽車屬性更強的樂車邦提供的深度垂直方案更適合汽車經(jīng)銷商，樂車邦主要從流量、供應鏈以及管理三個方面賦能4s店降本增效。流量賦能：樂車邦從較輕的撮合交易平臺模式切入，一邊利用低價格、高品質(zhì)4s店養(yǎng)車服務吸引c端線上流量，另一邊整合線下4s店閑置資源。樂車邦將4s店的工位劃分為閑忙時段，來錯峰定價為4s店導流，提高了4s店工位利用空間和效率，更快地實現(xiàn)4s店端與c端用戶需求的直接鏈接，并與傳統(tǒng)4s店渠道體系優(yōu)勢互補，形成“共振效應”。4s店通過與樂車邦的合作，不僅能搶回已流失的現(xiàn)有用戶，還能通過承接樂車邦的跨品牌保養(yǎng)服務，獲取增量用戶。

供應鏈賦能：樂車邦線上c端用戶的聚攏效應，反向拉動了4s店端對于零部件采購的需求。樂車邦集合了4500+家4s店，并利用集采優(yōu)勢直接對接上游零部件廠商，跳過主機廠，縮短了通路，再用低于獨立市場采購價批發(fā)給4s店，從而有效地降低4s店的采買成本。同時，樂車邦還利用互聯(lián)網(wǎng)技術重構貨流和信息流，實現(xiàn)覆蓋更多元化的產(chǎn)品規(guī)模，滿足更靈活的采購備貨需求，大大降低4s店的庫存壓力和周轉(zhuǎn)成本。

管理運營賦能：樂車邦在與4s店合作中發(fā)現(xiàn)，在遇到融資、管理和技術等難題時，分散的中小型4s店往往束手無措，不具備協(xié)同效應。而樂車邦旗下品牌人和島通過派駐管理團隊，對4s店在互聯(lián)網(wǎng)技術、管理運營、供應鏈、人才培訓、財務等方面進行全方位改造，讓傳統(tǒng)4s店駛入互聯(lián)網(wǎng)的快車道，實現(xiàn)管理數(shù)字化、智慧化、平臺化的轉(zhuǎn)型，提升盈利能力。

在大環(huán)境放緩的情況下，對于中國汽車經(jīng)銷商，如果一味的追求低效益、高銷量，也許并不是一件好事。他們?nèi)缛裟軌虺浞纸柚饬?，調(diào)動閑置資產(chǎn)，來保持自身健康的運營，并根據(jù)市場反饋調(diào)整策略，才能保證在低迷期穩(wěn)步前行。