汽車流通新變量 多種銷售模式將顛覆傳統(tǒng)汽車銷售體系

　　進入到2018年以來，整個汽車市場正在發(fā)生新的變化，中國汽車流通領域的實踐模式也在不斷進化，多年成熟運作的4S店單一渠道正在被打破。隨著我國汽車供需環(huán)境變化，以新渠道、新消費、新交易為主的形式正在改變傳統(tǒng)汽車流通市場的發(fā)展。

　　據億歐汽車了解，汽車銷售渠道的發(fā)展經歷過三次浪潮，第一次是以汽車之家、易車為首的導購團購網站發(fā)起做電商的浪潮；第二次是以二手車電商轉型為主要特征，且以B2B撮合平臺興起為特征的幫賣市場的形成；第三次是以汽車新零售為關鍵詞帶來的汽車銷售渠道發(fā)生變化的浪潮。

　　在這幾次行業(yè)蛻變過程中，汽車流通市場由單一的4S店銷售體系變?yōu)橐詣?chuàng)新手段促進產業(yè)發(fā)展的多形式、多模式的市場，汽車銷售模式正在得以重塑。2018年10月19日，由億歐主辦、車輪聯合主辦、燦谷集團協辦的“汽車流通新變量——GIIS 2018汽車新消費產業(yè)創(chuàng)新峰會”將在上海金茂君悅大酒店舉辦，會上將邀請行業(yè)專家對此問題展開進一步討論。

　　4S店單一銷售體系被打破，多種形式銷售形式正在形成

　　通過盤點，億歐發(fā)現，這些創(chuàng)新主體的來源主要分為幾大類：1.以巨頭為標志，從電商平臺跨界進入的玩家，如阿里巴巴、京東、蘇寧等；2.以二手車電商平臺為主營業(yè)務切入的玩家，包括大搜車、瓜子二手車等；3.以汽車電商平臺切入的玩家，包括賣好車、省心寶等企業(yè)；4.以金融手段切入做以租代購的企業(yè)，如易鑫、花生好車、來用車；5.以用戶線索切入利用大數據切入的企業(yè)，包括行圓汽車、團車網等企業(yè)。

　　從進入市場的時間點來看，分布比較均勻，從2014年開始整個市場獲得了初步發(fā)展，在接下來的一段時間內，陸續(xù)有企業(yè)以不同的形式切入市場。

　　有意思的是，通過企業(yè)類型與進入時間對比，億歐汽車發(fā)現，2014年互聯網最熱的行業(yè)是電商行業(yè)，而電商細分領域最熱的是汽車電商市場。這一年，可以被看作整個汽車電商市場的起步階段。億歐汽車通過查閱資料了解到，當時行業(yè)研究的重點是對于未來市場的展望，其中在發(fā)展過程中也會有重重困難，比如車輛的交付問題，直到2016年，汽車電商領域曾經估值10億的“獨角獸公司”車風網宣布倒閉，引起行業(yè)一片唏噓，由此汽車電商市場不斷被唱衰。

　　到了2015年，就一直有以租代購模式的巨額融資消息，易鑫獲得了騰訊、京東、易車25億元的投資，先鋒太盟獲得了PAG1億美金的融資。車企也開始扎堆轉型進軍以租代購，4S店也在擠破頭搶占市場。一時間，行業(yè)內涌入了大量的競爭者。

　　進入2016年，汽車電商逐漸回歸理性，進入成熟階段，不少平臺此前主打的“一口價整車特賣”不再成為主要賣點，“包銷”“買新”等模式也逐漸淡出大眾視野，汽車電商定價權的聲音也逐漸減弱。在2016年云棲大會上，馬云曾表示：“純電商時代將很快結束，傳統(tǒng)的電子商務咋未來將被淘汰?！比《?，是基于大數據、電子商務、物流下的新零售模式。而這種依托互聯網基因，融合線上優(yōu)勢和線下資源，上下聯動的新零售正逐漸成為一種趨勢。所以，大批汽車企業(yè)開始瞄準汽車零售這樣一個概念，以二手車平臺為主的電商平臺逐漸開始進入新車市場。

　　發(fā)展至今，以新零售為風向的汽車銷售正在引領新的風潮，新零售也不在拘泥于單純的線上和線下，而是根植于用戶體驗、技術和數據支持、供應鏈把控、跨界經營的價值鏈重構，整個市場包括汽車廠商、銀行、保險、分銷商、客戶以及金融公司不斷加強緊密合作，走向共贏局面。

　　新玩家不斷入場，渠道下沉成為各企業(yè)布局重點

　　從融資金額來看，在2017年到2018年大多數企業(yè)完成的是A輪或者B輪融資，這說明整個市場已經度過了項目初始階段，正在走向業(yè)務探索階段，各家企業(yè)都在試水業(yè)務模式，探索新的發(fā)展路徑。另外，獲得C輪、D輪融資的企業(yè)較少，這說明整個市場發(fā)展較不成熟。

　　從各參與玩家最新融資情況來看，有1家企業(yè)的最新融資事件停留在2016年，有6家企業(yè)的最新融資發(fā)生在2017年，有13家企業(yè)在2018年獲得了新的融資。大多數企業(yè)的融資金額在億元左右，融資額度較大。

　　從企業(yè)布局城市來看，由于一二線城市汽車市場達到飽和狀態(tài)，大多數企業(yè)將目光放在三四線城市，布局門店，開設用戶體驗中心，實現業(yè)務下沉?！镀囍芸方y(tǒng)計數據顯示，2017年欲購車用戶中三線以下城市占比達77%，消費意愿和消費能力遠超一二線城市。在這樣的背景下，國內大型汽車電商和汽車金融平臺紛紛宣布把渠道下沉提升到戰(zhàn)略層面。巨頭之間的較量，正在三四線城市愈演愈烈。目前已有多家平臺將渠道下沉到縣域城市。

　　自1999年廣州本田第一家4S店開始運營，4S店模式在中國正式誕生，隨后4S店模式開始在中國普及，成為汽車銷售售后服務的主渠道。但隨著4S店運營成本和獲客成本的提高，4S店運營發(fā)展愈發(fā)困難。近日，作為老牌汽車經銷商龐大汽貿宣布賣店的消息不斷傳出。億歐汽車通過走訪也了解到，4S店員工叫苦連天，稱生意不好做。

　　大環(huán)境下，隨著新科技手段出現，汽車市場的玩家正在探索圍繞以新營銷、新金融、新零售為關鍵詞的新的發(fā)展階段。尤其是在2018年，汽車市場在嘗鮮新零售的形式之后，逐漸向更深層次的邏輯探索。從業(yè)者也正在試圖嘗試通過營銷、金融與零售相結合的方式，使用新的營銷方式，開辟新的銷售渠道，賦予汽車行業(yè)新的流通方式，為汽車流通市場注入了新鮮活力。但前方依然任重道遠，從當前企業(yè)發(fā)展來看，大多數企業(yè)目前處于虧損狀態(tài)，加之在大環(huán)境不好的狀態(tài)下，各位從業(yè)者更應該審時度勢，充分重新思考商業(yè)模式，把握住對大環(huán)境的判斷。