一直以來，中國五金博覽會作為五金產(chǎn)業(yè)發(fā)展的風向標，新產(chǎn)品、新技術(shù)層出不窮，參展企業(yè)紛紛推出一年來潛心研發(fā)取得的豐碩成果。與此同時，依托于我市強大的五金制造基礎(chǔ)，商業(yè)模式的創(chuàng)新同樣讓人耳目一新，彰顯五金產(chǎn)業(yè)旺盛的生命力和強大的競爭力。
過去兩年，電動工具行業(yè)渠道整合曾出現(xiàn)了一段波瀾壯闊的高潮，渠道商的強勢崛起，制造商的品牌擴張，都在重塑電動工具產(chǎn)業(yè)的商業(yè)模式。如今，經(jīng)過激烈“角逐”，渠道建設(shè)似乎慢慢地“塵埃落定”：通過品牌驅(qū)動實現(xiàn)平臺化運作的模式拔得頭籌，在制造商和經(jīng)銷商“掰手腕”的過程中，大家不約而同地朝著同一個方向邁進。
渠道平臺 實現(xiàn)營銷鏈條扁平化發(fā)展
走進第23屆中國五金博覽會現(xiàn)場，只見浙江未來之星五金機電有限公司展位上人頭攢動，紛紛與接待工作人員溝通“未來萬家”的商業(yè)模式，期待形成合作?！拔覀冊诂F(xiàn)場布置的是精品展位，但是與我們的連鎖門店相比，它僅僅是一個縮小版，只有三分之一大小。如今，我們的連鎖體系已初具規(guī)模，形成了較為完善的供銷體系?！闭刮簧?，未來之星公司總經(jīng)理助理湯雙華應(yīng)接不暇。
從最初的100家門店增加到如今的300多家門店，在湯雙華看來，未來萬家五金機電全國連鎖的模式一直保持著穩(wěn)健的建設(shè)步伐，隨著平臺體系建設(shè)不斷加強，整個鏈條的管理能力和銜接能力都有了顯著提升。
脫胎于我市發(fā)達的電動工具制造業(yè)和傳統(tǒng)的經(jīng)銷代理模式，未來之星公司將自身的定位設(shè)置為連鎖平臺化營銷系統(tǒng)。湯雙華表示，與之前相比，不斷改進的未來萬家連鎖體系顯得更為“精煉”，通過完善的后臺管理系統(tǒng)支撐，縮短生產(chǎn)商與終端消費者之間時間、空間的距離，同時深度開發(fā)連鎖門店效應(yīng)，打通了傳統(tǒng)層層代理制度的中間環(huán)節(jié)，充分實現(xiàn)扁平化發(fā)展。
“現(xiàn)在，未來萬家五金機電全國連鎖的加盟體系打破了原先依賴于成熟線下經(jīng)銷商的格局，目前60%的加盟商都是門店系統(tǒng)所在當?shù)氐木用?，可以說已經(jīng)完全打破了傳統(tǒng)的營銷鏈條，形成了新的渠道生態(tài)圈，公司總部負責組織完善的貨源和管理外，更大作用在于向全國各地的連鎖門店輸送店長、財務(wù)管理人員、現(xiàn)場導購人員等人才，讓整個體系良性循環(huán)運轉(zhuǎn)?！睖p華介紹。
無獨有偶，同樣“出生”于經(jīng)銷商聯(lián)盟的浙江金指數(shù)投資管理股份有限公司也在向平臺化方向“蛻變”，以“佳捷仕”品牌為核心，從電動、氣動到手動工具以及工具類附件，消費者可以在金指數(shù)五金機電連鎖門店中采購到的商品多達上千種。
制造品牌 整合資源強勢推進渠道擴張
“不管是產(chǎn)品外觀還是展位門頭，我們的設(shè)計都在強化‘博大藍’的概念，讓每一個進到展位的采購商都可以清晰地記住這股明確的顏色標識?！闭憬┐髮崢I(yè)有限公司總經(jīng)理吳浩東說。
如今，電動工具的營銷渠道改革已經(jīng)步入深水區(qū)，品牌意識逐漸覺醒逐漸成為產(chǎn)業(yè)鏈條競爭的主要方向。在新的一輪產(chǎn)業(yè)競爭中，吳浩東的戰(zhàn)略思維再次擦出激烈的火花，整合產(chǎn)業(yè)鏈資源導入機電類產(chǎn)品延伸品牌產(chǎn)品線、優(yōu)化渠道構(gòu)成實施終端聚焦、斥巨資投入市場建設(shè)終端品牌形象、強力調(diào)整市場實施精細化營銷推進。
展位上，吳浩東環(huán)顧了一番，認真地介紹：電鉆、角磨等木工系列一直以來是博大公司的強項，不過采購商同樣可以在現(xiàn)場看到電焊機、發(fā)電機等產(chǎn)品，這些正是博大公司商業(yè)模式的創(chuàng)新所在。去年開始，博大公司利用已經(jīng)具有一定知名度的“boda”品牌開始整合行業(yè)資源，不斷擴展產(chǎn)品系列，如今，博大公司的產(chǎn)品系列已經(jīng)多達130余種，同比增加了近20%。
“現(xiàn)在，我們在不斷強化自身品牌的渠道建設(shè)，公司對經(jīng)銷商提出了60%法則，就是說只要是加入博大公司營銷體系的加盟商，門店裝修時博大公司的形象和產(chǎn)品展示區(qū)必須達到60%以上?！眳呛茤|解釋道。
從生產(chǎn)型向貿(mào)易型商業(yè)模式轉(zhuǎn)變，強勢布局全國各地的營銷網(wǎng)絡(luò)體系，加強與經(jīng)銷商之間的關(guān)系，特別是一些核心經(jīng)銷網(wǎng)點，形成統(tǒng)一的門頭標識和內(nèi)部布局，把自身的品牌優(yōu)勢從生產(chǎn)端向銷售端延伸，全面發(fā)力市場端。在博大公司全面實施品牌化渠道擴張的同時，浙江正陽科技股份有限公司的“鴿牌”品牌也在做同樣的布局。
“目前，我們正在逐步加強‘鴿牌’在營銷體系中的分量，制作統(tǒng)一的門頭、展示區(qū)和貨架，公司都會予以經(jīng)銷商一定的補貼和獎勵。”正陽公司營銷總監(jiān)胡紅星說。
電商模式“挑戰(zhàn)”傳統(tǒng)營銷領(lǐng)域
在電動工具營銷領(lǐng)域，傳統(tǒng)模式發(fā)生翻天覆地變革的同時，互聯(lián)網(wǎng)同樣正在悄然滲透其中，“挑戰(zhàn)”強勢的線下渠道。
“除了自己架設(shè)的天貓店之外，越來越多經(jīng)銷商開始加入電商的陣營，對于經(jīng)銷商的轉(zhuǎn)型，我們采取準入寬松，管理嚴格的模式，整個電商體系正在快速崛起?！焙t星說。登錄手機淘寶，輸入“鴿牌”電動工具，消費者可以檢索到許多“鴿牌”的專賣店，這些專賣店的注冊地址則分布在全國各地。
胡紅星介紹，今年開始，來至全國各地經(jīng)銷商開始網(wǎng)店的申請爆發(fā)式增長，新型消費方式讓他們看到了巨大的商機。
以經(jīng)銷商身份實現(xiàn)華麗轉(zhuǎn)型的浙江中馬機電公司總經(jīng)理楊斌對電商可謂擁有巨大的熱情，“中馬家居生活館”正是其成功轉(zhuǎn)型的見證。目前，“中馬”正向電動工具網(wǎng)上大型專業(yè)超市的目標邁進，整個店鋪里容納了30多個品牌、2000多個sku產(chǎn)品，基本上覆蓋了手動工具、電動工具、園林工具、測量工具以及配件附件等工具的大多數(shù)品類。
“對于傳統(tǒng)渠道來說，電商成為非常關(guān)鍵的補充，可以讓諸多制造企業(yè)快速實現(xiàn)品牌沉淀和渠道擴張，特別是一些擁有一定研發(fā)質(zhì)量管控能力的中小企業(yè)，以較低的營銷成本完成前期的積累?！睏畋笳f。
如同我市其他傳統(tǒng)五金一樣，處于深度轉(zhuǎn)型期的電動工具行業(yè)正積蓄爆發(fā)力量，通過提高自身的品牌、產(chǎn)品及售后服務(wù)質(zhì)量，推動研發(fā)創(chuàng)新，實現(xiàn)華麗的蝶變，這些都需要信息化和大數(shù)據(jù)分析，電商其實就是一個載體，通過數(shù)據(jù)化展現(xiàn)，實現(xiàn)渠道多元化拓展。
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