農(nóng)機(jī)競爭再升級！服務(wù)不是大品牌的專利！

　　印象中模仿、抄襲、價(jià)格似乎是小品牌的專利，但如果我告訴你，現(xiàn)在小品牌也在打服務(wù)牌了，不知道你是什么心情？今年在寧夏、陜西、內(nèi)蒙等地考察市場時(shí)發(fā)現(xiàn)，來自山東、河南等地的三線、四線拖拉機(jī)企業(yè)，推出了整機(jī)質(zhì)保兩年，甚至三年服務(wù)。

　　印象中延長三包期的競爭策略曾經(jīng)是一拖東方紅、雷沃、東風(fēng)農(nóng)機(jī)等一線大品牌的專利，就連約翰迪爾、凱斯、愛科等大品牌都不敢跟進(jìn)。搞過農(nóng)機(jī)的人都知道，多承諾的一年服務(wù)，背后企業(yè)要承受多大的壓力。

　　這還不算最狠的，小品牌還有大招在后面，同樣在這幾個(gè)地方，從去年開始，廠家和經(jīng)銷商聯(lián)合到內(nèi)蒙包地、包深松整地項(xiàng)目，用戶從經(jīng)銷商店里買大型拖拉機(jī)，不但零首付，而且還承諾給用戶2000畝以上的作業(yè)面積，用戶作業(yè)完成，項(xiàng)目款結(jié)算之后再把購機(jī)款還上。

　　筆者認(rèn)為，延長三包期和提供作業(yè)面積，這兩張服務(wù)牌打的非常好，是非常有殺傷力的競爭工具，那么小品牌為啥敢打這服務(wù)牌呢？大品牌該如何應(yīng)對？

　　一、小品牌敢于亮劍，勇打服務(wù)牌

　　1、服務(wù)意識(shí)增強(qiáng)，競爭進(jìn)入深水區(qū)

　　首先，小品牌開始打服務(wù)牌，而不是一味的低價(jià)競爭這一點(diǎn)值得肯定，事實(shí)上價(jià)格戰(zhàn)已經(jīng)窮途末路，吃過虧的經(jīng)銷商和上過當(dāng)?shù)挠脩舨辉俪赃@一套了，價(jià)格太低的農(nóng)機(jī)已沒有前幾年吃香了，再說常年的價(jià)格戰(zhàn)，小品牌也燒不起錢了，現(xiàn)在開始重視服務(wù)，一是說明小品牌服務(wù)意識(shí)增強(qiáng)，二是說明競爭進(jìn)入深水區(qū)了，競爭需要產(chǎn)品、價(jià)格和服務(wù)綜合優(yōu)勢才能生存。

　　2、對產(chǎn)品有信心，敢于亮劍

　　當(dāng)然，如果用傳統(tǒng)眼光的話，小品牌肯定是偷工減料或粗制濫造的，所以減價(jià)競爭就是唯一的手段，但如果我告訴你三線、四線品牌也有很“吊”的產(chǎn)品，不知道你信不信，比如山東濰坊部分廠家的100馬力以上大型拖拉機(jī)，其配置不但用大底盤，而且明顯是超標(biāo)配置，這一點(diǎn)連幾個(gè)大公司都比不上，所以在市場上，如果主動(dòng)敢把三包期延長到兩年，甚至三年，肯定是成熟的產(chǎn)品，并且用料一定很講究，廠家對產(chǎn)品是有信心的，價(jià)格戰(zhàn)、概念戰(zhàn)可以有許多噱頭，但服務(wù)戰(zhàn)肯定是硬碰硬的，產(chǎn)品好不好，三年的時(shí)間里根本沒有做假的機(jī)會(huì)。

　　3、已經(jīng)具備一定服務(wù)能力，敢于發(fā)動(dòng)服務(wù)戰(zhàn)

　　實(shí)事求是的講，前幾年小品牌將所有的寶都押在市場機(jī)會(huì)和產(chǎn)品銷量上，當(dāng)然受資源和能力的限制，很多企業(yè)也無瑕顧及服務(wù)，當(dāng)然這不止是小企業(yè)，據(jù)筆者在大型制造企業(yè)工作的經(jīng)歷看，大品牌也是這樣的，但小品牌也不總是小品牌，再說了品牌雖小，也不代表銷量就小或企業(yè)沒有實(shí)力，如果你能放下身段，深入中國的農(nóng)機(jī)江湖，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)很多之前不顯山不露水的企業(yè)，早已不是那個(gè)“吳下阿蒙”了，比如插秧機(jī)行業(yè)的久富，拖拉機(jī)行業(yè)的華夏和百利，這些企業(yè)都是銷量超過一萬臺(tái)，在農(nóng)機(jī)工業(yè)黃金十年里，完成了原始積累并且各自找到最適合自己商業(yè)模式，據(jù)說有些企業(yè)賬上常年爬著幾個(gè)億的現(xiàn)金，企業(yè)走過了初創(chuàng)階段，當(dāng)然是有余力開始補(bǔ)上服務(wù)的短板了，從內(nèi)心深處講，沒有一家小品牌不知道服務(wù)的重要性，只是面對市場競爭，生存第一，在企業(yè)的發(fā)展上是孰先孰后的次序而已。

　　4、獨(dú)辟蹊徑，差異化競爭

　　當(dāng)然，除了必須補(bǔ)上服務(wù)短板之外，從營銷策略上講，一個(gè)成熟的農(nóng)機(jī)市場，用戶越來越理性，并且品牌意識(shí)在覺醒，服務(wù)是最好的差異化競爭武器，產(chǎn)品質(zhì)量好、價(jià)格公道，還有更吸引人的服務(wù)，對于用戶來說就沒有理由拒絕這種產(chǎn)品了。

　　所以整體看，在價(jià)格利刃之外，再拿出服務(wù)的大殺器，是小品牌實(shí)力增強(qiáng)之后的主動(dòng)選擇，也是競爭形勢所迫下的主動(dòng)求變，這對一向以服務(wù)為核心競爭力的大品牌來說，無疑是個(gè)巨大的沖擊，也是一種全新的挑戰(zhàn)，是忽視還是應(yīng)戰(zhàn)？這是個(gè)嚴(yán)肅的問題！

　　二、大品牌需要認(rèn)真面對，主動(dòng)應(yīng)戰(zhàn)

　　1、認(rèn)真對待，不恥下問，學(xué)習(xí)基礎(chǔ)上再超載

　　知己知彼，才能百戰(zhàn)不殆，但是事實(shí)上無論是跨國公司，或是國內(nèi)一線品牌，長期以來都高高在上，感覺和小品牌并不在同一個(gè)維度，所以對這些小品牌并沒有放在眼里，正是大品牌的漫不經(jīng)心，給小品牌留出了趕超的空間和時(shí)間，事實(shí)上國內(nèi)的眾多細(xì)分領(lǐng)域，成長起來一批足以和大品牌正面挑戰(zhàn)的小品牌，比如小麥機(jī)領(lǐng)域的金大豐，玉米機(jī)領(lǐng)域的英虎，插秧機(jī)領(lǐng)域的久富，拖拉機(jī)領(lǐng)域的百利、華夏、薩丁等。

　　大品牌是時(shí)候重視這些小品牌了，“尺有所長，寸有所短”，長期以來，小品牌是追隨著，但創(chuàng)新往往在學(xué)習(xí)的過程中被發(fā)現(xiàn)，小品牌身上有很多的閃光點(diǎn)，比如久富和薩丁一直堅(jiān)持全款銷售，這么多年沒有一分錢應(yīng)收賬款，他們是怎么做到的？現(xiàn)在小品牌敢承諾三年質(zhì)保，他們的底氣何在？只要不恥下問，太陽下面無新鮮事，答案都是現(xiàn)場。

　　2、苦練內(nèi)功，打造真正的競爭優(yōu)勢

　　在市場經(jīng)濟(jì)中，企業(yè)的經(jīng)營猶如逆水行舟，在競爭對手全力奔跑的時(shí)候，你原地不動(dòng)也是退步，大品牌原來的服務(wù)優(yōu)勢無非是基礎(chǔ)好，人多力量大，經(jīng)驗(yàn)豐富，但這些并不是不可復(fù)制的，現(xiàn)在競爭對手已經(jīng)趕上來了，大品牌需要重新審視自己的服務(wù)能力，除了苦練內(nèi)功之外，還要提高服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)，這樣才能和小品牌拉開距離。

　　3、升級打法，走差異化之路，把小品牌甩在后面

　　當(dāng)然，最好的競爭手段就是差異化，大有大的優(yōu)勢，小有小的難處，大品牌在服務(wù)上可以打小品牌無法復(fù)制的“撒手锏”，比如金融工具和為用戶農(nóng)產(chǎn)品找銷路。

　　如果小品牌已經(jīng)在三包服務(wù)上開打了，大品牌就要找自己的競爭優(yōu)勢，而不是被迫跟進(jìn)，當(dāng)然小品牌三包服務(wù)期是三年，大品牌絕不能也把自己產(chǎn)品三包期延長到三年或更長的時(shí)間，這種被競爭對手牽著鼻子走是非常危險(xiǎn)的，大品牌有小品牌無法企及的優(yōu)勢，比如銀行和金融機(jī)構(gòu)對大品牌的依賴。

　　從2017年開始，約翰迪爾、凱斯紐荷蘭、久保田等外資企業(yè)就推出了信用銷售工具，約翰迪爾的借款利息低到3.5%，最長貸款可達(dá)24個(gè)月，今年凱斯紐荷蘭推出140-180馬力拖拉機(jī)融資優(yōu)惠活動(dòng)，首付30%，利息低至1.99%。近兩年，一些農(nóng)機(jī)企業(yè)與大田金融旗下的信農(nóng)貸合作，嘗到了一些甜頭，也算是為其他企業(yè)開了一個(gè)帶頭作用。

　　走競爭對手的路，讓自己無路可走！大品牌只有看清自己的優(yōu)勢，面對小品牌的挑釁，采取升“維”打法，走差異化之路，把小品牌遠(yuǎn)遠(yuǎn)甩在后面才是王道。