如何讓燈飾小店實現(xiàn)店面坪效最大化？

　　我是河北一枚中式燈品牌的小經(jīng)銷商，做的不好，心得不多，借用一句話就是：革命尚未成功，仍需繼續(xù)努力，學無止境。

　　承蒙各位老總抬愛，今天呢給我安排了一個主持討論話題的活兒，為了推動群策群力，碰撞思想火花，讓智慧無限放大的交流初衷，今天就站在經(jīng)銷商角度來個燈事大家談，歡迎大伙踴躍參與，給群捧場就是給自己捧場。

　　昨天晚上有位老總說道：店小靠夫妻，店大靠管理。咱們今天就這個話題，借題發(fā)揮一下，說這個店大靠管理，管理層面呢范疇比較大，無為是境界，領導無形，管理有道，那經(jīng)營的是人心，這是學無止境的，仁者見仁智者見智，咱們今天就不討論了。咱今天談點接地氣的，夫妻店的經(jīng)營之道—如何經(jīng)營好一家小店，實現(xiàn)店面坪效最大化。

　　今天咱們以討論為主，最后我關于我對店面經(jīng)營的一點小心得與大家一起交流，發(fā)言討論呢，按照序號來，尤其是開店以及即將開店的朋友們，要發(fā)言1，以此論推，1發(fā)完言，再有人發(fā)言按2，以此類推，這樣不亂，暢所欲言。

　　大家要毫不保留的把自己的心得經(jīng)驗，拿出來碰撞，把最好的營銷學到自己身上，融會貫通，多賺票票。咱們五湖四海，在燈商幫的牽線下有緣相聚一堂，珍惜緣分，爭取通過交流學習，把最好的營銷熔煉成咱們?nèi)鹤罱拥貧獾摹翱▽毜洹薄熬抨柹窆Α?，開拓思路，學以致用，把毛爺爺留住。

　　問：店開了，沒人氣，怎么破？需要從哪幾個方面入手了。

　　答：段總，您提問的問題很好，相信這是我們經(jīng)銷商經(jīng)營中不斷去更新思維的大范疇問題。沒有人氣，有很多方面，這也是普遍現(xiàn)象。

　　用專業(yè)點的理論就是店面8個KPI

　　生意額＝客流量x入店率x接觸率x體驗率x客單價x成交率x回頭率x轉介率，每項指標用心去提高10％。但這些紙上談兵的理論往往對我們運用到實際經(jīng)營中，不能解憂。

　　首先店面，選址是一個關鍵環(huán)節(jié)，然后就是店面的系統(tǒng)定位。

　　店面形象風格的定位，產(chǎn)品目標人群的定位，品牌定位，價格定位，偉大的品牌都注重細節(jié)。開店做生意，你是想開一個什么樣的燈飾店，要有概念，是大而全，還是小而精，中高端，還是中低端，零售專賣，還是工程批發(fā)。

　　這都是需要系統(tǒng)去思考分析的因素，找到方向就可以有一個清晰的系統(tǒng)定位包裝，現(xiàn)在很多開店的都是比較盲目，也不知道是什么風格，反正我看著不錯的產(chǎn)品就上，各種牌子，各種風格，最后就會導致你的店面成為雜貨鋪。

　　試想，如果你開成燈飾雜貨鋪，還如何實現(xiàn)中高端定位，還如何進行目標人群定位？所以，店面經(jīng)營，尤其是小店經(jīng)營，必須要有一個方向，一切付出為坪效，坪效的概念相信大家都能理解。你的店面租金是按每平米租來的，同樣你的銷售也要按坪效來實現(xiàn)，通俗的講，要讓每一寸空間爭取實現(xiàn)價值。

　　問： 怎么找到適合自己的方向和定位

　　答：對于小店面，要看你所在市場的經(jīng)營定位和周邊環(huán)境，如果都是大店林立，中高端一片，那你只能走小而精的，中端價格定位，高端產(chǎn)品品質(zhì)。因為店小，選擇性就小，同樣產(chǎn)品也不容易賣上價格，與大店正面競爭，必死無疑，店大欺客，店大恢宏，客戶體驗感就更強。

　　關于體驗感，小店是一樣能搞出氛圍來，主要看怎么系統(tǒng)定位。所以，小而精的精髓就是，專注，專業(yè)，極致。只專注做一種風格，專業(yè)形象的樹立，人，景、場，把服務做到極致，把五星級服務細節(jié)搬到店里。

　　比如水果干果常備，消毒柜，消毒毛巾，茶盤，果盤，進門都是客，從細節(jié)上把他當爺伺候，即使他今天沒有買燈。銷售永遠都是，有因才有果，沒有無緣無故的愛。

　　如果今天他逛進來，可以坐下來喝喝茶，吃吃水果，然后濕毛巾在坐下來和走時及時的遞上，是不是有種五星級服務的尊貴感。即使他今天沒有買你的燈，但你把極致的服務，專業(yè)的形象，呈現(xiàn)給他就夠了，我相信如果他有比較之后，你留給他的印象是深的。這就是極致服務的細節(jié)體現(xiàn)，偉大的品牌都是注重細節(jié)的。

　　當然要看你的定位，品牌意識一定得有，這是系統(tǒng)的知識面上的體現(xiàn)。把小店的競爭力提煉出來，就得集眾家所長，在此只可意會，不可言傳。產(chǎn)品價格定位，拋棄一刀切定價法，動態(tài)價格標注。

　　要有高利潤的，要有跑量的，要有狙擊競爭對手的，還要有附帶經(jīng)營的，把每一個場景化都實現(xiàn)效益。比如你店里可以有流水，然后和帶座落地燈搭配，一般都會打包銷售，本來想買流水的，把落地燈也買走了。

　　可能你流水不是高利潤的，帶組合銷售，可能你的落地燈是高利潤的，最后你賣下來，既體現(xiàn)了你的產(chǎn)品高性價比，又實現(xiàn)了利潤最大化。顧客消費心理，往往都是關注點在哪，利潤在哪，這是萬變不離其宗的規(guī)律。

　　消費人群的定位，和之前的定位都是一脈相承的

　　你樹立什么風格的定位，和什么價位的定位，決定了你的目標消費人群，切忌不可貪大求功，專注，一定能博得彩頭。人們往往做一件事，廣義思維比較重，什么都想做，什么人群都想抓住，掙錢嘛誰都想越賺越多，如果你的消費人群定位清晰，你就知道你只抓住什么樣的人群，什么樣的消費者才是你的菜，這同樣是專注。

　　試想一下，風格專業(yè)，價格適中，產(chǎn)品匠心，服務極致體驗，是不是就把你在燈飾市場的專業(yè)形象做出來了，大店這點是永遠做不到的，因為大店永遠都是走的大而全經(jīng)營思路，面積大，品類全，坪效呢，不見得比你的多。

　　景觀流水，就是盆景流水。做燈飾店，做場景體驗的時候要有，家居，軟裝，擺飾，燈才能把場景更生動化，這些都可以實現(xiàn)效益。

　　要有坪效意識，店里除了人不賣，其他都有價。所有體現(xiàn)場景化的，都是商品。不光體現(xiàn)出舒適的體驗感，還要產(chǎn)生利潤，流水就是這么一個意思。我們的流水一直賣的不錯，利潤悄悄的告訴你，百分之二百。

　　讓我們再回顧一下，把情境化體驗做到無瑕疵，把五星級服務帶到燈飾店，把動態(tài)經(jīng)營牢記心中，一切圍繞坪效最大化，把風格情懷做到極致（這比較有挑戰(zhàn)，我一直做的也不夠好）。

　　坪效經(jīng)營意識不放松。

　　產(chǎn)品結構更新要以市場表現(xiàn)為導向，動態(tài)經(jīng)營，不受自我喜好盲目執(zhí)著，一切為坪效。對行業(yè)動態(tài)的大局意識不斷加強，才能在調(diào)整上準確定奪與判斷。不斷學習，再學習，拓寬行業(yè)視野與知識面。

　　當然夫妻店的還有一句忠告：最重要的是在家聽老婆話，夫妻齊心，其力斷金。