高空作業(yè)平臺市場快速增長 為何租賃商仍焦慮

　　近三年，高空作業(yè)平臺市場可謂發(fā)生了翻天覆地的變化，從名不見經(jīng)轉(zhuǎn)的小行業(yè)迅速成長為工程機(jī)械巨頭趨之若鶩的“績優(yōu)股”。但是，一邊是市場的快速成長、租賃商機(jī)隊規(guī)模擴(kuò)大，另一邊卻是因為發(fā)展快而帶來的“焦慮”。

　　這種當(dāng)下的焦慮主要源自兩個方面：

　　其一，低價競爭越來越多。今年，無論走到哪里，租賃商們都會談到某某人低價擾亂市場。2017AWP租賃商經(jīng)營狀況調(diào)研報告中，10米剪叉車的月租平均價格大約在3500——3800元，但有人可以報價到2500、2800元，以及免運費。面對這種情況，有骨氣的租賃商直接選擇放棄。但是，對這種放棄并沒太多的底氣，因為降價容易漲價難，放棄一單容易放棄全部難，客戶一旦形成了這種習(xí)慣，下一次還是會用低價作為籌碼，做還是不做，難以抉擇。

　　低價競爭不是今年才有，但今年的另一個麻煩是敢報低價的不僅是那些初進(jìn)市場的小公司，采取此舉的大型租賃商也越來越多，以不斷地新開設(shè)網(wǎng)點、低價占領(lǐng)市場；如果是前者，一般的租賃商還可以不理會、比拼誰能堅持更久；但后者對全國市場的逐步滲透，對原有本地租賃商客戶群的覆蓋也越來越高，使規(guī)模在兩三百臺設(shè)備的租賃商生存得日益痛苦。

　　其二，在租金基本穩(wěn)定的情況下，成本卻在急速上升。主要體現(xiàn)在人工費用上，主要包含維修人員、物流司機(jī)等。維修人員是一個流動性大、90后居多的群體，管理難度大。維修人員和物流司機(jī)是一個租賃商的必需人員，很多小租賃商可以沒有業(yè)務(wù)人員，但不能沒有維修人員。

　　國家統(tǒng)計局發(fā)布的“2017年居民收入和消費支出情況”數(shù)據(jù)顯示，2017年全國居民人均可支配收入25974元，比上年名義增長9.0%，是近三年中增長率最高的。維修人員工資收入的增長應(yīng)該遠(yuǎn)大于這個增幅。隨著人口紅利的消失，各行業(yè)的勞動力數(shù)量減少、需要支付的工資繼續(xù)上漲已是不可改變的趨勢。因此，工資收入雖然是租賃商的可控成本，但隨著租賃商的成長卻是必需的持續(xù)增加的不可控成本。

　　歸根結(jié)底，租賃商的焦慮來自于”客戶被搶奪、利潤被壓縮”。

　　當(dāng)公司設(shè)備規(guī)模處在不上不下、不大不小的階段時，對這種焦慮的感受最深，其病因來自于絕大部分租賃商的同質(zhì)化經(jīng)營，當(dāng)市場上的客戶需求增多時，大部分租賃商并沒有去開發(fā)潛在的、競爭性小的客戶，做的還是那些表象的、有現(xiàn)實直接需求的客戶。產(chǎn)品同質(zhì)化、客戶同質(zhì)化、服務(wù)同質(zhì)化，最終租賃商賺錢的方式也必定是同質(zhì)化的。

　　因此，租賃商對企業(yè)的未來發(fā)展是迷茫的，充滿了不確定性。通向?qū)Π兜臉蚝芏?，但是大家還是擠在最常走的那幾根獨木橋上。

　　2017AWP租賃商經(jīng)營狀況調(diào)研報告中有一個研究結(jié)論：大型租賃商通常會開發(fā)更多應(yīng)用領(lǐng)域來滿足其經(jīng)營規(guī)模和經(jīng)營安全的需要。規(guī)模越小的租賃商客戶分布越集中，通常只覆蓋2——3個領(lǐng)域。而他們覆蓋的也通常是那些常見的主流應(yīng)用領(lǐng)域。

　　不要用戰(zhàn)術(shù)上的勤奮掩蓋戰(zhàn)略上的懶惰！

　　通常，老板是租賃商里最忙碌的人，他的忙碌來自于具體的談單、發(fā)貨和回款；但同時，老板也是懶惰的，對于產(chǎn)品的選擇、客戶場景和痛點的真實認(rèn)知、業(yè)務(wù)拓展的思考、公司的差異化定位等需要更謹(jǐn)慎更認(rèn)真思考的方面投入的時間太少。

　　例如，在設(shè)備的采購上，跟風(fēng)性購買仍很嚴(yán)重。2018年的產(chǎn)品熱點是臂式設(shè)備，很多租賃商都有增加臂式設(shè)備的想法和行動，但是很少有人去研究臂式設(shè)備到底應(yīng)該怎么用，除了廠房、場館之外，其他還有那些臂式設(shè)備的場景可以再開發(fā)，如何開發(fā)？

　　還有，租賃商缺乏對客戶的線下拓展動作，習(xí)慣于被動等待客戶上門。傳統(tǒng)高空作業(yè)平臺租賃商的業(yè)務(wù)拓展主要在線上，以及老客戶的再次選擇。

　　高空作業(yè)平臺是一個廣泛應(yīng)用領(lǐng)域的產(chǎn)品，在線下拓展客戶，目的不僅是擴(kuò)大客戶數(shù)量，更重要的是對新的應(yīng)用領(lǐng)域場景、客戶需求痛點有更全面深入的了解，否則租賃商永遠(yuǎn)只能提供簡單的設(shè)備，談判的條件也只有價格。

　　現(xiàn)在，租賃商對客戶的了解更多還是對簡單的使用時間、地點的了解，并沒有對其經(jīng)營的認(rèn)知，例如：設(shè)備在其整體經(jīng)營中到底解決什么問題，不同的客戶在工程建設(shè)中關(guān)心哪些問題，客戶所屬行業(yè)發(fā)展如何、經(jīng)營的特點是什么等等。

　　沒有對客戶的詳細(xì)了解，租賃商就無法做出有差異化的競爭，沒有溢價的能力，他人與你的競爭幾乎沒有壁壘。

　　所以，有時我們寧可希望市場發(fā)展慢一點，讓所有人能夠有時間認(rèn)識、了解市場，能夠看清自己需要什么、能做什么。

　　余華在《兄弟》后記里寫過這樣一段話，“一個西方人活四百年才能經(jīng)歷這樣兩個天壤之別的時代，一個中國人只需四十年就經(jīng)歷了?！痹诙虝r間內(nèi)體驗快速的變化，就是這個時代發(fā)展的特征，跟不上變化，不在變化中努力找到新的自我，焦慮癥只能越來越重。