電動工具行業(yè)經(jīng)銷商該如何管理？

　　一、從本身出發(fā)，增強產(chǎn)品在市場上的核心競爭力，加大生產(chǎn)商在同經(jīng)銷商談判過程中的力量，以懲罰式措施來對經(jīng)銷商進(jìn)行管理，形成生產(chǎn)商與經(jīng)銷商之間的賣方市場；

　　二、從經(jīng)銷商的管理出發(fā)，制定合理的渠道管理策略，使經(jīng)銷商與廠家形成一個利益共同體，將外部矛盾轉(zhuǎn)換為內(nèi)部矛盾。在雙方利益都能夠得到保證的前提下，大家為一個共同的目標(biāo)而努力奮斗；同時實行渠道變革，增加經(jīng)銷商的數(shù)量，實現(xiàn)渠道扁平化，渠道重心下沉。

　　客戶群：

　　經(jīng)銷商的客戶群主要取決于兩個層面：一是品牌的檔次；二是所在區(qū)域的經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r。

　　絕大多數(shù)中高端品牌中主要以工業(yè)用戶為主，尤其是那些工業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的地區(qū)，經(jīng)銷商主要的客戶群都集中在工業(yè)用戶身上。相比中高端這一檔，一般低端的產(chǎn)品尤其是在小規(guī)模的門店或者社區(qū)店、夫妻店的銷售者主要還是針對個人家庭用戶。

　　建議：企業(yè)應(yīng)該采取區(qū)隔的辦法重新定位品牌的客戶群，尤其是在不同的區(qū)域特性下，企業(yè)更要根據(jù)這種特性進(jìn)行適當(dāng)?shù)馁Y源分配。

　　營銷方法：

　　電動工具是工業(yè)消耗品，就以往的營銷方式來說，主要還是依靠人員推廣，這里面涉及到銷售人員、服務(wù)人員、技術(shù)人員等的推銷。

　　在現(xiàn)代社會中，僅僅依靠人員推銷的方式已經(jīng)不能解決問題。據(jù)經(jīng)銷商的反饋，他們所代理的品牌中，中高端品牌還有開展展會、廣告、產(chǎn)品演示會、經(jīng)銷商會議等多種方式進(jìn)行銷售促進(jìn)。

　　在我們接觸的幾個主流品牌中，展會和媒體廣告是很重要的營銷方法。而一些較有實力或者行業(yè)主流品牌一般還會開展產(chǎn)品演示會、經(jīng)銷商巡演、技術(shù)講座等。更高端的品牌還會進(jìn)行一些針對終端或者知名度高的商業(yè)贊助。最近幾年五金機電行業(yè)中比較流行的一種影響方法是品牌商與行業(yè)組織合作舉辦行業(yè)峰會。

　　建議：營銷的方法有千萬種，關(guān)鍵不是我們選擇了什么樣的方法，而是選擇了哪些適合自己品牌，能夠接觸到用戶的方法。營銷不看創(chuàng)意的大小，而在于實際的效果。

　　打動客戶的因素：

　　關(guān)于這個問題，我們特意設(shè)置了幾個選項：品牌、質(zhì)量、價格、技術(shù)含量、售后等。分析調(diào)研結(jié)果，絕大部分的經(jīng)銷商反映最重要的是質(zhì)量和品牌。

　　價格問題不吸引客戶的原因：一是，本次調(diào)研的品牌主要以高中端為主；其次是主要客戶群為工業(yè)用戶。

　　對質(zhì)量和品牌的關(guān)注更甚。

　　相比與其他高科技的產(chǎn)品，五金機電在技術(shù)含量這部分不是主導(dǎo)作用，也許這與五金機電產(chǎn)品的技術(shù)普遍接近有關(guān)。

　　建議：

　　從對經(jīng)銷商關(guān)于品牌售后的反映來看，絕大部分的品牌在這部分做的都不是很到位，因此品牌商這方面需要加強。