汽車后市場O2O創(chuàng)業(yè)者如何拿到ABC輪融資？

　　日前，有媒體拋出了創(chuàng)業(yè)者們需警惕“C輪死”的警示話題：2014年拿到A輪融資的公司有八百多家，拿到B輪融資的有兩百多家，這一千多家企業(yè)中會有很大一個比例需要在2015年去拿C輪。參照2014年完成C輪融資的只有82家之先例，假設(shè)2015年還是只有不到100家拿到C輪，這意味著90%的創(chuàng)業(yè)者可能需要直面“C輪死”的可能。此話絕非危言聳聽，對此，本文從企業(yè)運營實務(wù)方面重點談?wù)勂嚭笫袌鯫2O創(chuàng)業(yè)者如何闖過C輪融資關(guān)。

　　一般來說，PE&VC的投資邏輯是A輪看人緣B輪看數(shù)據(jù)C輪看上市。具體來說是：

　　1、天使輪融資：人緣好+適度隨意

　　在中國，大多數(shù)天使投資人都只投熟人。在創(chuàng)業(yè)的天使期甚至種子期，無數(shù)字可看，甚至無產(chǎn)品可看，投資人能考量的，就只有創(chuàng)始人的能力、人品和從業(yè)背景。一般來說，好人緣好口碑的創(chuàng)始人開展創(chuàng)業(yè)就能拿到天使投資人的錢。

　　2、A輪融資：依靠行規(guī)+部分數(shù)據(jù)

　　拿到天使投資人的錢后，創(chuàng)業(yè)公司一般就能做出一個產(chǎn)品并取得一小部分的用戶，對整個的商業(yè)模式有了一個初步的驗證。產(chǎn)品到底好不好？模式到底能否可持續(xù)？這時候的創(chuàng)業(yè)者心中對這兩個問題都有了一個大概的答案。當商業(yè)模式已經(jīng)初步被驗證成功，創(chuàng)業(yè)者就可以考慮尋找A輪融資。A輪融資是依靠行規(guī)和部分運營數(shù)據(jù)來判斷估值。

　　3、B輪融資：模式驗證+市場數(shù)據(jù)

　　在B輪融資，或者后續(xù)融資的過程中，投資人往往更理性。因此，一個項目要想獲得B輪融資，則需要拿出一點“真本事”。項目雖然不保證實現(xiàn)了盈利，但是創(chuàng)始人也需要說明盈利模式和商業(yè)模式，或者拿出一定批量的產(chǎn)品。產(chǎn)品是擁有潛在用戶群體的，模式已經(jīng)在小范圍內(nèi)被驗證是可行的，這樣才能說服風(fēng)險投資人對項目進行后續(xù)投資。

　　在B輪融資的時候，投資人還是要問創(chuàng)業(yè)者要真實客觀的數(shù)據(jù)，包括產(chǎn)量、銷量、成本、潛在用戶數(shù)量等等，根據(jù)數(shù)據(jù)確定投資的金額。

　　4、上市前融資：同行比較+市場空間

　　在B輪融資之后，企業(yè)或許還會進行C輪乃至D輪融資，不過此時企業(yè)以及投資人更多考慮的可能是上市。所以，B輪之后的融資，投資人必然會將上市作為投資金額數(shù)量的參考。

　　上市前的融資，風(fēng)險投資人一般會考慮這樣幾個指標：

　　一是同類公司。與投資項目模式相同，或者同處一個行業(yè)，乃至產(chǎn)品相似的公司。舉例來說，近期哈哈拼車獲得紅彬資本千萬美元的投資，在A輪投資的創(chuàng)新工場繼續(xù)跟投，投資金額就參考了之前阿里和騰訊投資的快的打車以及滴滴打車。

　　二是市場空間。在投融界看來，項目想要成功上市，一般都會占據(jù)細分市場超過40%以上的市場份額，是否達到這一市場份額？實現(xiàn)這一份額還需要多少成本？未來還有哪些增長的空間？這些因素也會成為投資人在上市前投資資金多少的參考。

　　三是股權(quán)比例。企業(yè)上市之后，投資人占據(jù)多少股權(quán)比例，不同的股權(quán)比例，投資人出資的額度也會不同。除此之外，由于對上市前的企業(yè)進行投資，投資機構(gòu)的專業(yè)程度會大大增強，所以可能還會參考產(chǎn)品用戶體驗、用戶數(shù)量、企業(yè)風(fēng)險等等具體化運營指標。

　　支招：汽車后市場O2O創(chuàng)業(yè)者如何拿到B輪C輪融資？

　　1、快速在細分領(lǐng)域先做精做透再做大做強

　　O2O項目講究的是“唯快不破”，速度勝過一切，必須在短時間內(nèi)形成規(guī)模與細分領(lǐng)域的品牌知名度，進而去融錢聚人整合資源，持續(xù)打造品牌勢能。如果沒能利用好這個時間窗口，那么很可能就會被巨頭盯上，后果很可能這個市場你就出局了。

　　對于汽車行業(yè)O2O創(chuàng)業(yè)者而言，應(yīng)圍繞“學(xué)車-租車-代駕-買車-車險-車貸-用車-洗車-修車-加油-停車-賣車”等汽車生活在商業(yè)模式上的進行創(chuàng)新與重構(gòu)。

　　2、不斷提升用戶體驗并滿足用戶預(yù)期

　　O2O成功的關(guān)鍵在于用戶體驗。用戶體驗首先表現(xiàn)在響應(yīng)時間和速度上，對于汽車后市場O2O來說，后端系統(tǒng)尤為重要，例如打車訂單系統(tǒng)，每天數(shù)以百萬甚至千萬的數(shù)據(jù)匹配處理，沒有一套強大的系統(tǒng)很難完成處理。

　　對于涉及到線下體驗服務(wù)的項目，到線下發(fā)生體驗的時候，線下一定要有良好的體驗。其次是對于客戶預(yù)期的滿足，如果低于預(yù)期的話，實際上很難形成粉絲的增量，如獲得用戶好評則可以通過社交媒體帶動更多的粉絲參與。好評來自于線下的力推活動能否有效的解決對活動的預(yù)期。

　　圍繞提升用戶體驗并滿足用戶預(yù)期這一目標，O2O企業(yè)應(yīng)著力于建立標準的服務(wù)質(zhì)量標準和指標體系，規(guī)范與指導(dǎo)線下商戶交付符合質(zhì)量標準的產(chǎn)品、服務(wù)，進而在行業(yè)內(nèi)形成競爭壁壘，形成品牌效應(yīng)，贏得消費者信賴與信心。

　　此外，還要和線下商戶簽訂質(zhì)量服務(wù)承諾書的形式，對線下商戶的產(chǎn)品、服務(wù)質(zhì)量指標進行正式約定等，為消費者在選取線下商戶時提供了參考。同時，建立服務(wù)質(zhì)量審計機制，通過對不合格商戶進行整改或“關(guān)?！碧幚?，確保O2O平臺的產(chǎn)品、服務(wù)保持在一定水平之上，消除了消費者顧慮。

　　3、把控現(xiàn)金流與資金使用效率

　　從天使到PE，越往后，每輪的選擇越少。因此，把控現(xiàn)金流關(guān)系到企業(yè)能否持續(xù)運營。如何有效規(guī)劃和監(jiān)督企業(yè)現(xiàn)金流流動，度量企業(yè)每筆運營資金的支出效率及收益，是汽車后市場O2O企業(yè)在財務(wù)管理中的重要落腳點。資金使用的效率要做到每一分錢都花到最需要的地方。

　　綜上所述，汽車后市場O2O企業(yè)的管理者應(yīng)強化運營管理和服務(wù)能力，以實現(xiàn)O2O模式更好地持續(xù)良性發(fā)展，獲得投資者青睞與長遠的競爭優(yōu)勢！