汽車(chē)后市場(chǎng)數(shù)百億燒出這三個(gè)血淚教訓(xùn)

　　汽車(chē)后市場(chǎng)從2013年開(kāi)始至今不完全統(tǒng)計(jì)已經(jīng)投入數(shù)百億規(guī)模的投資（當(dāng)然，這些錢(qián)還不夠薯片公司一家用來(lái)造車(chē)的）。幾乎各個(gè)賽道均有一批項(xiàng)目沖進(jìn)去，有的死在沙灘上、有的還在轉(zhuǎn)型摸索、有的不停的換賽道……

　　行業(yè)有個(gè)共識(shí)，后市場(chǎng)足夠大，已經(jīng)萬(wàn)億規(guī)模，隨便一個(gè)細(xì)分領(lǐng)域拿出來(lái)都是幾千億的生意。同時(shí)，行業(yè)又太難啃，哪里下去都是硬骨頭。好比一個(gè)兔子周?chē)呛}卜，在哪里下口犯了選擇恐懼癥。

　　我們仔細(xì)梳理會(huì)發(fā)現(xiàn)有如下三個(gè)結(jié)論，這三個(gè)結(jié)論基本昭示了后市場(chǎng)唯一的破局之路。

　　1.門(mén)店才是后市場(chǎng)最大且唯一流量入口

　　首先來(lái)說(shuō)入口之爭(zhēng)，大家還記得全民創(chuàng)業(yè)學(xué)某打車(chē)軟件瘋狂的搶入口吧。洗車(chē)、停車(chē)等高頻需求打成了幾近免費(fèi)。

　　筆者滿(mǎn)懷回憶的記的2014年自己的車(chē)被旁邊上門(mén)洗車(chē)大哥“不小心”弄臟，然后明示我掃碼可以免費(fèi)洗一次的情景。那洗車(chē)小哥滿(mǎn)臉帶著喜悅，和海底撈服務(wù)員很像，但我分明看到滿(mǎn)地在撿錢(qián)的喜悅。

　　再到后來(lái)保養(yǎng)加入將數(shù)百塊錢(qián)客單價(jià)的保養(yǎng)被瘋狂打成9.9元，此時(shí)我家鄉(xiāng)集市上假冒偽劣商品攤位上春節(jié)促銷(xiāo)的口號(hào)響起，“十塊錢(qián)買(mǎi)不了吃虧，十塊錢(qián)買(mǎi)不了上當(dāng)，只要十塊錢(qián)”。最終這場(chǎng)鬧劇以博湃的倒掉而收?qǐng)觥?br />
　　以上只是流量入口之爭(zhēng)中兩個(gè)典型場(chǎng)景，但總體有一個(gè)邏輯，大家都試圖按互聯(lián)網(wǎng)的邏輯（從美團(tuán)和滴滴之后線(xiàn)上已經(jīng)沒(méi)有大流量可以尋找了）來(lái)制造一個(gè)大的車(chē)主流量入口，可是不幸的是：沒(méi)有制造成功，或者說(shuō)制造這個(gè)流量成本太高。

　　后市場(chǎng)的邏輯一定是“專(zhuān)業(yè)屬性在前，互聯(lián)網(wǎng)屬性在后”。當(dāng)線(xiàn)上已經(jīng)無(wú)數(shù)試錯(cuò)驗(yàn)證后，那么真相只有一個(gè)：“后市場(chǎng)的唯一流量入口應(yīng)該在門(mén)店”！

　　因此大家也就理解了各種后市場(chǎng)企業(yè)紛紛開(kāi)店的真正原因。線(xiàn)上聚合和維護(hù)用戶(hù)成本已經(jīng)高于開(kāi)店，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)這只無(wú)形的大爪指引著無(wú)數(shù)創(chuàng)業(yè)公司朝開(kāi)店的道路上一路狂奔。

　　2.任何單品類(lèi)項(xiàng)目均難實(shí)現(xiàn)規(guī)?；?/strong>

　　當(dāng)各條賽道都被試過(guò)，也形成了初具規(guī)模的企業(yè)，行業(yè)迎來(lái)了一個(gè)集體難題：盈利難。原因是創(chuàng)業(yè)往往都只切一個(gè)細(xì)分領(lǐng)域，而汽車(chē)后市場(chǎng)獲客成本高、單品消費(fèi)頻次低、毛利低的特征決定了任何單品類(lèi)切入都很難獨(dú)立盈利。

　　以鈑噴為例，年人均消費(fèi)頻次是1.5次，而需求發(fā)生的時(shí)間不可預(yù)測(cè)。在用戶(hù)自費(fèi)鈑噴習(xí)慣尚未養(yǎng)成的前提下，獲客的長(zhǎng)期渠道應(yīng)該是在保險(xiǎn)端。而保險(xiǎn)公司在事故車(chē)推修和分發(fā)上復(fù)雜的利益關(guān)系是很難打破的堅(jiān)冰。

　　因此，獨(dú)立鈑噴很難形成規(guī)?；脑?，不過(guò)鈑噴毛利相對(duì)高，作為單獨(dú)項(xiàng)目的盈利性在保證用戶(hù)的前提下贏利還是可以保證的。

　　再看看最近相對(duì)火熱的零配件供應(yīng)鏈，電商進(jìn)入一個(gè)行業(yè)最大的副作用就是不管自己賺不賺錢(qián)都會(huì)先把價(jià)格打平。而供應(yīng)鏈本質(zhì)是個(gè)物流、資金流、商流的重組創(chuàng)新過(guò)程，在價(jià)格很難形成絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的前提下無(wú)法形成商流的快速聚集，規(guī)模優(yōu)勢(shì)很難短期形成。

　　通過(guò)上面兩個(gè)細(xì)分領(lǐng)域的分析大家可以總結(jié)出一個(gè)規(guī)律，在每個(gè)自己細(xì)分領(lǐng)域內(nèi)大家的困境邏輯幾乎相同，都是“先有雞還是先有蛋”的千古難題。規(guī)模化效應(yīng)才能形成壁壘、而形成規(guī)模化效應(yīng)的前提又需要快速的“聚”商流，而聚商流的前提又需要規(guī)?；瘍?yōu)勢(shì)。

　　我們看到了后來(lái)有的項(xiàng)目開(kāi)始行業(yè)內(nèi)跨界，最典型的就是獲客導(dǎo)流平臺(tái)+開(kāi)店模式，還有車(chē)險(xiǎn)+鈑噴，這樣一個(gè)品類(lèi)獲客，另一個(gè)品類(lèi)獲客成本降為零，轉(zhuǎn)化過(guò)來(lái)的用戶(hù)流掙錢(qián)。

　　這個(gè)路徑我認(rèn)為還不夠極致，其實(shí)整個(gè)汽車(chē)后就是做的用戶(hù)終生服務(wù)的生意，而作為天然的流量入口門(mén)店本來(lái)就可以提供大部分品類(lèi)的服務(wù)，因此一個(gè)入口多次服務(wù)的邏輯才應(yīng)該是最合理的。這像極了最近大熱的Costco（好市多）模式，會(huì)員制運(yùn)營(yíng)自己特征的用戶(hù)群，多品類(lèi)盈利（一個(gè)超市都開(kāi)始開(kāi)加油站、賣(mài)新車(chē)，誰(shuí)能保證他后面不會(huì)為了一群中產(chǎn)開(kāi)幼兒園呢）。

　　3.車(chē)主消費(fèi)升級(jí)和門(mén)店供給側(cè)改革需要同時(shí)滿(mǎn)足才能破局

　　通過(guò)上面兩段內(nèi)容想必各位能夠得出一個(gè)共識(shí)：后市場(chǎng)的目的是服務(wù)好全國(guó)1.5億私家車(chē)主，而服務(wù)好車(chē)主的關(guān)鍵點(diǎn)在于能夠快速提供多品類(lèi)優(yōu)質(zhì)服務(wù)的店面。

　　而后市場(chǎng)最大的痛點(diǎn)恰恰在于已經(jīng)存在了50萬(wàn)家經(jīng)營(yíng)很差、服務(wù)能力不足、經(jīng)營(yíng)者水平參差不齊的極度零散店面。擺在大家面前的難題在于如何快速整合出一批符合新汽車(chē)消費(fèi)升級(jí)下的優(yōu)質(zhì)店面來(lái)滿(mǎn)足廣大車(chē)主的剛性需求。

　　對(duì)于店面這個(gè)最小單位目前沒(méi)有出現(xiàn)大型連鎖的主要原因我認(rèn)為：店面運(yùn)營(yíng)復(fù)雜程度要遠(yuǎn)高于小區(qū)超市，甚至餐飲行業(yè)。因?yàn)橥瑫r(shí)具有比重很大的供應(yīng)鏈、人員服務(wù)、營(yíng)銷(xiāo)、客戶(hù)管理及地方的各種地面關(guān)系維護(hù)，任何一項(xiàng)技能都是對(duì)店老板極大的挑戰(zhàn)。

　　我認(rèn)為行業(yè)能夠出現(xiàn)規(guī)模化的大型類(lèi)連鎖店面的前提是出現(xiàn)一家類(lèi)似洲際、喜來(lái)登之類(lèi)的大型管理咨詢(xún)公司，他們專(zhuān)注于幫助店面把供應(yīng)鏈、營(yíng)銷(xiāo)、用戶(hù)運(yùn)營(yíng)、人才輸出做好，而分解給店老板去擺平地面關(guān)系和基礎(chǔ)投資，店長(zhǎng)專(zhuān)注于負(fù)責(zé)維護(hù)好進(jìn)店客戶(hù)，梳理好客戶(hù)關(guān)系、做好客戶(hù)終生多品類(lèi)閉環(huán)服務(wù)才是正途。

　　如此復(fù)雜的連鎖店面經(jīng)營(yíng)分角色管理，當(dāng)然這個(gè)方向不符合典型的互聯(lián)網(wǎng)單品類(lèi)切入思路，我認(rèn)為我們需要換一個(gè)角度去看行業(yè)。汽車(chē)后市場(chǎng)的特征決定了其不像酒店消費(fèi)是一個(gè)跨區(qū)域消費(fèi)品類(lèi)，創(chuàng)業(yè)的聚焦點(diǎn)自然就清晰了，深扎區(qū)域！

　　無(wú)論新能源還是車(chē)聯(lián)網(wǎng)等新技術(shù)的發(fā)展如何變革行業(yè)，行業(yè)最終在服務(wù)端需要一個(gè)大型的車(chē)主社群和店面服務(wù)網(wǎng)絡(luò)存在。技術(shù)在飛速進(jìn)步，一步步侵蝕人類(lèi)的領(lǐng)域，留給我們的創(chuàng)業(yè)時(shí)間不多了，行業(yè)的機(jī)會(huì)就在當(dāng)下。