微利時代　大中拖制造企業(yè)何以致勝？

　　10月26-28日在武漢舉辦的“2017國際農(nóng)業(yè)機械展覽會”上，大中拖產(chǎn)品無疑成為了展會的關(guān)注熱點和“顏值擔(dān)當(dāng)”--流線型線條、弧形駕駛室玻璃、金屬漆面、充滿現(xiàn)代氣息的標(biāo)識貼花……人們傳統(tǒng)意識里拖拉機“呆板笨重”的形象被徹底顛覆，不僅如此，絕大多數(shù)拖拉機制造參展企業(yè)都推出了100馬力以上大拖產(chǎn)品，200馬力以上產(chǎn)品也是蜂擁而上，一時間熱鬧非凡。

　　縱觀今年農(nóng)機市場運行態(tài)勢，并不像大家在展會上所看到的景象一樣“熱鬧”，整體市場已經(jīng)進入趨緩發(fā)展的深度轉(zhuǎn)型階段，傳統(tǒng)品類下滑趨勢明顯，大中拖產(chǎn)品銷量、利潤增幅同步下落，制造企業(yè)面臨著巨大的生存和發(fā)展壓力。形勢險峻，利潤攤薄，大中拖制造企業(yè)如何應(yīng)對?近兩年一直被業(yè)內(nèi)所熱議，筆者認(rèn)為，有三點至關(guān)重要。

　　一回歸本質(zhì)，產(chǎn)品為王，品質(zhì)提升無止境。

　　據(jù)農(nóng)機工業(yè)協(xié)會的統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，農(nóng)機工業(yè)8月份利潤增幅為5.11%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于工程機械的85.02%、內(nèi)燃機的49.54%，甚至于低于電工電氣行業(yè)5個百分點，農(nóng)機工業(yè)進入全面微利經(jīng)營時代，這也正是農(nóng)機市場結(jié)構(gòu)調(diào)整、去過剩產(chǎn)能等一系列特征的直面顯現(xiàn)。

　　農(nóng)機利潤增速成為了機械工業(yè)13個子行業(yè)的最低水平，國內(nèi)農(nóng)機企業(yè)經(jīng)營可謂如履薄冰，稍不留神就會出現(xiàn)虧損。這種形勢下，農(nóng)機市場競爭反而加劇，尤其是傳統(tǒng)市場競爭愈加激烈，大中拖產(chǎn)品更甚，據(jù)初步統(tǒng)計，目前全國拖拉機制造企業(yè)超過200家，規(guī)模以上企業(yè)173家。大中型拖拉機產(chǎn)品保有量達到了650萬臺，年產(chǎn)能超過80萬臺，實際需求40萬臺左右，近年來，尚有不少的新進入者，爭搶市場份額。與此同時，受國內(nèi)糧價不穩(wěn)、機手收益下降、跨區(qū)作業(yè)減少等因素影響，用戶投資傳統(tǒng)農(nóng)機的積極性大幅下降，整體市場需求進入調(diào)整和平衡階段，用戶購買越來越理性，對產(chǎn)品品質(zhì)、服務(wù)和品牌的認(rèn)知提升到了一個新的層次，可靠性、耐用性、先進性成為用戶購買反復(fù)衡量的三大要素，由此可見，當(dāng)下的市場競爭，產(chǎn)品是“王道”，沒有過硬的產(chǎn)品，其他一切都是空談。從用戶需求角度看，農(nóng)機農(nóng)業(yè)合作社、家庭農(nóng)場等群體組織逐漸成為高端消費中堅力量，他們更加追求消費個性化，更加關(guān)注產(chǎn)品的性能、舒適性和質(zhì)量，消費者開始決定生產(chǎn)者，不斷地顛覆傳統(tǒng)的營銷理念。

　　話歸主題，產(chǎn)品品質(zhì)提升，是一個“沒有最好，只有更好”的過程，從傳統(tǒng)的“工匠”精神傳承，到現(xiàn)代的精益制造，必須實實在在地體現(xiàn)在農(nóng)機產(chǎn)品制造的全過程，才能夠迸發(fā)出巨大的力量，在不斷超越和革新中實現(xiàn)進步。

　　二市場導(dǎo)向，少盯對手，多盯用戶需求。

　　在“互聯(lián)網(wǎng)+”高速發(fā)展、跨界競爭頻出的今天，市場變化愈加出乎意料，且看以下三個案例。

　　案例一，近期日本著名相機制造企業(yè)尼康宣布關(guān)閉位于無錫的工廠，并且裁員2000余人，究其原因，企業(yè)業(yè)務(wù)下降無法生存，而“殺死”百年尼康的不是任何一家相機制造企業(yè)，真正的對手是以“2000萬柔光自拍”為代表的智能手機制造企業(yè)!

　　案例二，口香糖銷量大幅下滑，其真正的對手不是木糖醇，也不是大白兔，而是微信、王者榮耀，過去，顧客在超市商場排隊繳費的時候無聊就往購物籃里拿上兩盒口香糖，而今天大家都在看微信、刷朋友圈、打游戲。

　　案例三，曾經(jīng)風(fēng)光無限的中國移動短信業(yè)務(wù)，如今淪為只能用來收發(fā)驗證碼的工具，打敗它的對手不是聯(lián)通，也不是電信，而是微信。

　　由此可見，市場變了，競爭格局也變了，中國產(chǎn)業(yè)鏈流向正在逆襲打通，以前是先生產(chǎn)再消費，基本模式為：生產(chǎn)者→經(jīng)銷商→消費者，現(xiàn)在以及不久將來必是先消費再生產(chǎn)，即：消費者→設(shè)計者→生產(chǎn)者，消費者開始決定生產(chǎn)者，并且開始參與生產(chǎn)制造環(huán)節(jié)，客戶需求將引導(dǎo)市場的發(fā)展方向。

　　同樣道理，拖拉機等農(nóng)機制造企業(yè)不能只盯著競爭對手，不能一味地只關(guān)注別人銷量多少、營銷手段如何、產(chǎn)品怎樣不如自己……而是要把主要精力集中在市場變化上，高度關(guān)注和分析用戶的需求變化動態(tài)，通過提升制造能力和產(chǎn)品品質(zhì)，最大程度地滿足用戶不同時期的多樣化需求。據(jù)專家分析，過去農(nóng)機市場競爭是聚焦價格、渠道、終端的力量去影響人，未來農(nóng)機市場的競爭必然聚焦于產(chǎn)品，傳統(tǒng)農(nóng)機品類市場驅(qū)動力將發(fā)生根本性轉(zhuǎn)換，剛性需求降低，更新需求成為驅(qū)動以拖拉機為代表的傳統(tǒng)農(nóng)機市場增長的根本動力，這批“老用戶”對新品選擇心態(tài)會更加成熟和理性。

　　歸根結(jié)底，用最好的品質(zhì)、最可靠的性能、最符合用戶的口味、最適用的動能等因素去思考，精心制造農(nóng)機產(chǎn)品，才能抓住客戶，才能在后續(xù)的競爭中立于不敗之地。

　　三微利時代，分清主流和趨勢，生存和發(fā)展齊頭并進。

　　縱觀2008年至今10年來拖拉機規(guī)模企業(yè)利潤變化統(tǒng)計情況，增幅最大的是2008年，該年度拖拉機產(chǎn)業(yè)利潤水平為27.61億元，同比增長幅度超過105%;2013年整體利潤情況達到最高水平的32.83億元，同比增長17.16%;自2014年開始，連續(xù)三年進入下滑通道，下滑幅度分別為14.47%、3.26%和8.22%;預(yù)計2017年規(guī)模拖拉機企業(yè)利潤在23億元左右，較之2016年下落7.7個百分點。從數(shù)據(jù)統(tǒng)計分析來看，拖拉機制造產(chǎn)業(yè)面臨的形勢十分嚴(yán)峻，不僅利潤低，而且整體利潤下滑明顯。

　　另據(jù)流通協(xié)會市場調(diào)查顯示，截至9月底，市場累計銷售各種拖拉機121.48萬臺，同比下滑7.73%，其中100馬力大拖累計銷售5.61萬臺，中拖32.19萬臺，小拖83.68萬臺，同比分別下滑19.86%、9.86%和5.19%。從整體銷售結(jié)構(gòu)來看，25-100馬力中拖占據(jù)市場主流，40-60馬力段在中拖系列占比高達49.9%，50-80馬力段則呈現(xiàn)較大增長，成為中型拖拉機的典型機型，與此同時，150-180馬力段產(chǎn)品同比接近翻番增長。中型化產(chǎn)品為主流、大型化產(chǎn)品為趨勢的市場發(fā)展格局明顯。

　　面對拖拉機市場運行實際，每個企業(yè)都應(yīng)該結(jié)合自身因素制定適合的發(fā)展路線和經(jīng)營策略，切忌盲目跟風(fēng)，一味向大馬力產(chǎn)品扎推，畢竟每個企業(yè)實力不同，況且馬力越大，制造難度也隨之增大，技術(shù)、工藝水平等核心壁壘突破難度更大，數(shù)以千計、萬計的部件裝配所需的工藝、技術(shù)壁壘要靠自身能力來突破，同樣的圖紙、同樣的部件、同樣的制造條件，如果裝配不達標(biāo)、技術(shù)工藝水平不過關(guān)、部件質(zhì)量不過硬，或致產(chǎn)品整體品質(zhì)無法得以保證，就不能贏得用戶和市場認(rèn)可，更不可能實現(xiàn)長遠(yuǎn)發(fā)展。從經(jīng)營的角度講，要確定自身優(yōu)勢產(chǎn)品，精耕細(xì)作，確保生存無憂，在此基礎(chǔ)上，向著新的、發(fā)展空間充裕的產(chǎn)品領(lǐng)域進行突破，扎實穩(wěn)步前行，才能夠走得更長遠(yuǎn)。