農(nóng)機企業(yè)轉(zhuǎn)型升級應(yīng)以用戶為中心

　　八月驕陽似火，禾苗拔節(jié)生長，對于農(nóng)機行業(yè)卻是傳統(tǒng)的淡季，大地農(nóng)機公司也不例外，用“門可羅雀”來形容生意之清淡是恰當(dāng)?shù)?。為了打發(fā)時間和激勵選手，?？傢樎啡チ艘惶伺R省，在那里有某水稻機廠家舉辦的一場服務(wù)技能競賽，大地公司也派出代表參加。幸運的是，筆者此次又和?？偂芭雒妗绷?。

　　?？偅耗愫?，我把上次你說的“互聯(lián)網(wǎng)+農(nóng)機零配件”思路跟大老板說了。大老板說，“想法好是好，就是離我們太遠了。我們一不懂互聯(lián)網(wǎng)，二沒這方面的人才，三也沒那么大的愿景，能把自己的一畝三分地耕好就心滿意足了“。

　　筆者：行，那今天就聊點接地氣的。您公司現(xiàn)在有多少人?

　　?？偅含F(xiàn)在有12個人。包括：1個老總，也就是我;1個辦公室主任;2個財務(wù)人員;1個煮飯阿姨;1個前臺小姑娘;1個專職司機;1個庫管，1個銷售經(jīng)理，3個服務(wù)人員。

　　筆者：冒昧的說一句，看到這個人員結(jié)構(gòu)，我直接聯(lián)想到之前在網(wǎng)上流行的一張圖片：一個程序員在挖坑，項目總監(jiān)、人事、財務(wù)等十個中后臺人員在圍觀和閑聊。您公司現(xiàn)在的間接人員比例已高達67%，換句話說，是3個人干活，7個人看著。這至少會造成三方面的問題，一是公司運營成本居高不下，二是前線人員士氣受損，三是公司整體效率低下。通常來說，工業(yè)品基層營銷網(wǎng)點的間接人員比例應(yīng)控制在25%以下，也就是說，1個中后臺人員要對應(yīng)服務(wù)3名前臺的銷售和服務(wù)人員。具體到您公司，由于是個集團化企業(yè)，建議通過信息化系統(tǒng)解決中后臺的集中化問題，比如通過財務(wù)電算化系統(tǒng)“消滅”財務(wù)，通過配件庫存管理系統(tǒng)“消滅”庫管。另外，是否可以通過餐飲補貼方式“消滅”專職的煮飯阿姨，通過公務(wù)車改革“消滅”專職司機?同時，加大前臺的力量，例如增加銷售人員，通過跑市場、走大戶等“行商”的方式直接接觸用戶，發(fā)現(xiàn)銷售機會。對了，您公司的客戶分布是怎樣?是否有維修中心?

　　牛總：70%的客戶集中在江山市西邊的蓮花縣，目前還沒有維修中心。

　　筆者：這又是非常重要的信息。現(xiàn)在您公司位于江山市市區(qū)，好處是方便與北邊的總部聯(lián)絡(luò)，但不利之處就是“脫離群眾”，離客戶太遠，客戶到這一趟來回需要近200公里，如果貨車?yán)崭顧C來還經(jīng)常受到市區(qū)限行等限制。咱們這又沒有維修中心，缺少專用設(shè)備和儀器，很多“大活”也沒有條件施展。因此，給到的兩個建議是：一，把公司網(wǎng)點搬遷到蓮花縣，從地理上和心理上貼近用戶，方便用戶拉車來公司進行保養(yǎng)維修;二，在蓮花縣新網(wǎng)點設(shè)一個維修中心，配備升降機、行車、氣泵、焊機等設(shè)備，為服務(wù)人員給公司創(chuàng)收創(chuàng)造便利條件。

　　臨淵羨魚，不如退而結(jié)網(wǎng)。面對冷清的市場，惡劣的競爭環(huán)境，以及專家們展望的美好未來，不客氣的說，一些農(nóng)機人開始“葉公好龍”起來，在微信朋友圈、QQ群、論壇講座等公開場合開口閉口不是“轉(zhuǎn)型升級”就是“改革創(chuàng)新”，一具體到自己的生意卻是“外甥打燈籠”，繼續(xù)深陷到過往的成功路徑依賴中，比如坐以待斃的二網(wǎng)批發(fā)模式、公關(guān)送禮的招投標(biāo)項目模式，繼續(xù)把眼睛盯在上游廠家和強力部門身上。筆者認(rèn)為，真正的改革，應(yīng)該是把眼光放在用戶身上，思考問題的出發(fā)點和落腳點都應(yīng)該是“如何更好地為用戶創(chuàng)造價值”。只有你比競爭對手為用戶創(chuàng)造更多的價值，你才有存在的價值。公司的體制革新、機制創(chuàng)新、網(wǎng)點布局和硬件投入，無不需要圍繞此中心點。農(nóng)機行業(yè)“野蠻生長”的時代已經(jīng)一去不復(fù)返，過往的很多“成功經(jīng)驗”也落伍了，如想在競爭中勝出或不被淘汰出局，“擁抱用戶”將是你不得不走的一條艱辛并快樂的路。