農(nóng)機(jī)市場(chǎng)需求由價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)向價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)變

　　市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)沒有永恒的真理，只有變化的需求。目前，我國(guó)農(nóng)機(jī)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，已經(jīng)由傳統(tǒng)的單一產(chǎn)品、價(jià)格為主題的競(jìng)爭(zhēng)逐步向提供全套農(nóng)業(yè)裝備解決方案的綜合價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)方向發(fā)展。主導(dǎo)農(nóng)機(jī)企業(yè)實(shí)施的價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)策略，帶來(lái)了諸多先發(fā)優(yōu)勢(shì)、成功實(shí)踐。

　　價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)曾在我國(guó)農(nóng)機(jī)市場(chǎng)的階段性發(fā)展中起到極其重要的作用，成為一些新興企業(yè)搶占市場(chǎng)份額累試不爽的手段。近年來(lái)，農(nóng)機(jī)市場(chǎng)一場(chǎng)場(chǎng)“價(jià)格戰(zhàn)”此起彼伏，經(jīng)常出現(xiàn)一家企業(yè)促銷、多家企業(yè)跟進(jìn)的現(xiàn)象。產(chǎn)品線單一企業(yè)、新加入企業(yè)為擴(kuò)大市場(chǎng)銷量、提高市場(chǎng)知名度，是正常市場(chǎng)狀態(tài)下價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的主體。今年以來(lái)，受市場(chǎng)低迷、前期國(guó)二產(chǎn)品透支等因素的影響，行業(yè)發(fā)展呈現(xiàn)出明顯的下滑趨勢(shì)。傳統(tǒng)的銷售旺季不旺、淡季更淡，用戶需求后移，主導(dǎo)產(chǎn)品滯銷、庫(kù)存居高不下成為制約企業(yè)發(fā)展的難題。為解決這些問題，不少企業(yè)采取了傳統(tǒng)的“價(jià)格戰(zhàn)”打法，嘗試通過(guò)降價(jià)促銷降低庫(kù)存、增加銷量。不同區(qū)域出現(xiàn)一家農(nóng)機(jī)企業(yè)、經(jīng)銷商采取降價(jià)促銷，便會(huì)引起價(jià)格亂戰(zhàn);有的經(jīng)銷商出于處理庫(kù)存、非主導(dǎo)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)策略而挑起的價(jià)格戰(zhàn)，也能帶來(lái)多家跟進(jìn)現(xiàn)象。雖然激烈的價(jià)格戰(zhàn)能在短期給企業(yè)帶來(lái)銷量的提升，但是更多的是帶來(lái)企業(yè)長(zhǎng)期效益的降低，給后續(xù)帶來(lái)多重壓力，甚至被迫陷入競(jìng)爭(zhēng)旋渦。

　　價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)弊大于利。實(shí)施價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的企業(yè)普遍經(jīng)濟(jì)運(yùn)行質(zhì)量降低，帶來(lái)諸多發(fā)展壓力和挑戰(zhàn)。

　　一是企業(yè)運(yùn)行質(zhì)量降低。長(zhǎng)期價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)之所以在行業(yè)內(nèi)得不到廣泛認(rèn)同，主要是農(nóng)機(jī)企業(yè)是微利企業(yè)，伴隨原材料、人工成本等快速提升，長(zhǎng)期低價(jià)無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)，就會(huì)造成利潤(rùn)大幅降低，甚至出現(xiàn)虧損現(xiàn)象。企業(yè)利潤(rùn)降低、運(yùn)營(yíng)困難，在研發(fā)、品質(zhì)等方面就難以做到長(zhǎng)期的投入、保證。產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)能力降低，就會(huì)影響到企業(yè)的正常銷售，致使發(fā)展后勁不足，陷入惡性循環(huán)的競(jìng)爭(zhēng)旋渦。

　　二是價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)容易沖擊價(jià)格體系。價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)多由小企業(yè)挑起，小企業(yè)實(shí)施價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，很容易完成自身較小的銷量目標(biāo);一旦超出自身價(jià)格承受能力，馬上進(jìn)行區(qū)域轉(zhuǎn)移或中止。參與價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的其他企業(yè)，雖能暫時(shí)解決產(chǎn)品銷售、庫(kù)存難題，但很難做到市場(chǎng)急剎車。由于各企業(yè)參與方式、參與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品不同，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)范圍擴(kuò)大，容易傷害到企業(yè)自身價(jià)格體系，被迫卷入新一輪價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)造成一些實(shí)力不足的中小企業(yè)被迫中止發(fā)展或退出行業(yè)。

　　三是價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)容易失去用戶信任。長(zhǎng)期的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)使用戶對(duì)正常的價(jià)格調(diào)整策略失去信任，用戶逐漸進(jìn)入觀戰(zhàn)狀態(tài)，不敢輕易購(gòu)買，擔(dān)心會(huì)有更低的價(jià)格出現(xiàn)。連續(xù)降價(jià)為導(dǎo)向的去庫(kù)存模式只能在一定程度上改善廠商的庫(kù)存積壓狀況，無(wú)助于提升企業(yè)的品牌影響力，降價(jià)力度超出用戶認(rèn)知甚至?xí)?duì)企業(yè)品牌產(chǎn)生巨大的負(fù)面作用。同時(shí)，無(wú)序的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)難以建立用戶的品牌忠誠(chéng)，一旦價(jià)格回歸正常，銷量又會(huì)回到初始狀態(tài)。當(dāng)越來(lái)越多的用戶對(duì)品牌失去忠誠(chéng)，越來(lái)越多的企業(yè)參與價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，不是高度關(guān)注產(chǎn)品品質(zhì)、價(jià)值，就會(huì)弱化整個(gè)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。參與價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)品，用戶潛意識(shí)會(huì)貼上“好貨不便宜”的標(biāo)簽;一旦形成市場(chǎng)透支，將會(huì)嚴(yán)重影響后續(xù)的發(fā)展。客觀的看，企業(yè)產(chǎn)品衰退期、產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型期，為加快資金回籠、降低庫(kù)存而實(shí)行的臨時(shí)性產(chǎn)品“降價(jià)”則不失為一種策略。

　　無(wú)序的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)只能是一種急功近利的短期行為，價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)才是企業(yè)發(fā)展的長(zhǎng)效基礎(chǔ)。農(nóng)機(jī)發(fā)展時(shí)代、經(jīng)營(yíng)環(huán)境、營(yíng)銷模式逐步進(jìn)入新的業(yè)態(tài)。價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)是行業(yè)升級(jí)與洗牌的關(guān)鍵推動(dòng)力。未來(lái)農(nóng)機(jī)市場(chǎng)健康發(fā)展，需要由主導(dǎo)企業(yè)引導(dǎo)，由價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)向價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展，這是農(nóng)機(jī)市場(chǎng)發(fā)展的階段性的必然規(guī)律。實(shí)施價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)，堅(jiān)持以技術(shù)創(chuàng)新為驅(qū)動(dòng)，不斷提升產(chǎn)品和服務(wù)的附加值，提升品牌溢價(jià)能力，有望獲得更廣闊的發(fā)展空間。同時(shí)，價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)能夠?yàn)橛脩魟?chuàng)造更多價(jià)值，滿足、超出用戶心理預(yù)期，獲得用戶的價(jià)值認(rèn)同，成為企業(yè)忠誠(chéng)用戶。

　　農(nóng)機(jī)市場(chǎng)激烈競(jìng)爭(zhēng)，短期看價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)和價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)將共同存在，長(zhǎng)期看從價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)變成價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)的趨勢(shì)難以逆轉(zhuǎn)。隨著國(guó)內(nèi)農(nóng)機(jī)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型、農(nóng)機(jī)產(chǎn)品換代升級(jí)步伐加快，中高端、高品質(zhì)產(chǎn)品的批量成功上市，價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)更符合市場(chǎng)健康發(fā)展的內(nèi)在需求。

　　一是鞏固品牌形象。過(guò)度的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)深深傷害到企業(yè)的品牌形象，弱化了企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)要素。農(nóng)機(jī)企業(yè)需要高度重視品牌的價(jià)值，鞏固、傳遞企業(yè)高品質(zhì)產(chǎn)品、高價(jià)值內(nèi)涵的形象，不斷加大品牌理性價(jià)值、感性價(jià)值和象征性價(jià)值傳遞，努力提高用戶認(rèn)知、認(rèn)可、認(rèn)同的品牌知名度，不斷鞏固企業(yè)品牌地位，實(shí)現(xiàn)由賣產(chǎn)品向塑品牌延伸。

　　二是構(gòu)筑產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)價(jià)值。加強(qiáng)市場(chǎng)預(yù)測(cè)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)銷協(xié)同，運(yùn)用營(yíng)銷創(chuàng)新，實(shí)施精準(zhǔn)銷售，有效降低庫(kù)存，主動(dòng)推動(dòng)價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)。創(chuàng)新產(chǎn)品研發(fā)模式，形成生產(chǎn)一代、試制一代、研發(fā)一代、儲(chǔ)備一代的能力;著力構(gòu)筑戰(zhàn)略產(chǎn)品、發(fā)展產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品、遏制產(chǎn)品多維度的發(fā)展格局。以提高產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)能力為重點(diǎn)，提升產(chǎn)品性能、產(chǎn)品質(zhì)量和可靠性為保證，加強(qiáng)分區(qū)域農(nóng)機(jī)農(nóng)藝條件下的產(chǎn)品試驗(yàn)，滿足用戶復(fù)雜工況條件下的作業(yè)，全面提升產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)能力，為顧客提供獨(dú)特的價(jià)值。加強(qiáng)以價(jià)值主導(dǎo)、品質(zhì)領(lǐng)先為基礎(chǔ)的研發(fā)和制造，結(jié)合區(qū)域農(nóng)機(jī)發(fā)展重點(diǎn)、種植模式調(diào)整和升級(jí)，在重要節(jié)點(diǎn)、薄弱環(huán)節(jié)和價(jià)值導(dǎo)向方面體現(xiàn)效率、效益和價(jià)值，發(fā)揮產(chǎn)品差異化專業(yè)技術(shù)優(yōu)勢(shì)，系統(tǒng)解決農(nóng)田種植中的作業(yè)難題、個(gè)性需求。

　　三是提供系統(tǒng)解決方案。提高發(fā)現(xiàn)需求、創(chuàng)造需求和滿足需求的能力，運(yùn)用豐富的產(chǎn)品線的優(yōu)化組合，為用戶提供購(gòu)機(jī)、培訓(xùn)、作業(yè)、服務(wù)等一籃子農(nóng)業(yè)裝備解決方案，豐富產(chǎn)品、價(jià)值、服務(wù)等內(nèi)涵，打造價(jià)值實(shí)現(xiàn)平臺(tái)。圍繞農(nóng)作物生長(zhǎng)全周期在農(nóng)機(jī)產(chǎn)品研發(fā)、市場(chǎng)細(xì)分、產(chǎn)品廣告、品牌、銷售服務(wù)等方面培育差異化優(yōu)勢(shì)。針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)，進(jìn)行全方位立體調(diào)研和系統(tǒng)分析，立足農(nóng)業(yè)裝備作業(yè)全程需求，按照用戶的要求進(jìn)行產(chǎn)品個(gè)性化設(shè)計(jì)、服務(wù)，為用戶量身打造區(qū)域性、個(gè)性化產(chǎn)品。致力于為用戶提供卓越的服務(wù)，將服務(wù)支持納入企業(yè)市場(chǎng)戰(zhàn)略，加強(qiáng)服務(wù)的及時(shí)性，提高服務(wù)的滿意度，全面支持產(chǎn)品銷售，力求為用戶提供全價(jià)值鏈的價(jià)值共贏。

　　價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)是企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)能力的真實(shí)體現(xiàn)，領(lǐng)軍企業(yè)會(huì)在價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)中繼續(xù)發(fā)展。從價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)到價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)，不僅是農(nóng)機(jī)企業(yè)、經(jīng)銷渠道的競(jìng)爭(zhēng)，更是行業(yè)升級(jí)的必經(jīng)路徑。相關(guān)部門應(yīng)抬高進(jìn)入門檻，限制小型、微型企業(yè)進(jìn)入農(nóng)機(jī)產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域，緩解制造能力供過(guò)于求的局面。作為競(jìng)爭(zhēng)主體，需要在階段性目標(biāo)、全局性發(fā)展中明晰定位、礪行發(fā)展。實(shí)施價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)，就要盡快創(chuàng)新盈利模式、營(yíng)銷策略，不斷豐富、完善、創(chuàng)新發(fā)展內(nèi)涵，不斷實(shí)現(xiàn)企業(yè)發(fā)展目標(biāo)，成就中國(guó)農(nóng)機(jī)品牌，創(chuàng)造中國(guó)農(nóng)機(jī)制造。