“墊補” 農(nóng)機經(jīng)銷商的悲涼

　　補貼，向來是農(nóng)機行業(yè)一大特色，伴隨行業(yè)起起落落，走過輝煌與高峰。

　　而伴隨著國家政策由“差額購機”改為“全價購機”，加上補貼兌付慢，周期長，墊付補貼也成了農(nóng)機經(jīng)銷商最頭疼的問題。一來墊補壓力大，風(fēng)險高；二來別人都墊你不墊，客戶不答應(yīng)。實在是兩難！

　　對農(nóng)機經(jīng)銷企業(yè)來說，“墊補”只能解一時之急，長遠看無疑是飲鴆止渴。

　　長期以來，“墊補”猶如水蛭，不停吸取經(jīng)銷商的現(xiàn)金流，加上廠家全款進貨的要求，使得農(nóng)機經(jīng)銷商面臨越來越大的資金周轉(zhuǎn)壓力。而近幾年，隨著土地流轉(zhuǎn)進程加快，農(nóng)業(yè)逐漸走向規(guī)?；罚r(nóng)業(yè)機械也隨之向大型化、智能化方向發(fā)展，一戶多機的情況越來越普遍，農(nóng)民的購機資金壓力也在逐年增加。無奈，經(jīng)銷商為避免客戶流失和銷量下滑，只能墊補。

　　“墊補”給農(nóng)機經(jīng)銷商帶來的負擔(dān)不言而喻，而實際上，墊補絕非僅僅是抽走公司部分現(xiàn)金流這么簡單，一旦補貼政策變化，補貼金額減少，經(jīng)銷商將面臨多墊補難追回的資金風(fēng)險；此外，墊補相應(yīng)的機會成本、附加成本、討債的人力成本都會隨著墊補而來。那么，“墊補”到底給經(jīng)銷商帶來多少顯性、隱性成本及風(fēng)險？

　　下面我們以陜西省東方紅1504主銷機型為例來算一筆賬：

　　3月份銷售，1504大馬力拖拉機，全價25萬元；

　　國家補貼8萬元預(yù)計12-3月份到賬，墊付10-12個月；

　　以現(xiàn)有銀行實際利率10%，8萬元的資金12個月產(chǎn)生的成本為8000元；

　　加上提前進貨資金成本、補貼延期到賬、用戶延期還款、壞賬、交通、三包費用、時間成本、員工消極等因素。

　　因墊補造成的的成本約10000元以上，約占毛利潤的40%。

　　這不包含墊補8萬元無法周轉(zhuǎn)進貨而喪失的潛在利潤以及失去的市場占有率和機遇成本！

　　一個經(jīng)銷商全年銷售20臺大馬力，產(chǎn)生凈利潤不足20萬元，如產(chǎn)生1-2筆壞賬、3筆還款困難，1/4的利潤就沒了，再加上賒銷，全年利潤所剩無幾。

　　“墊補”成本高，風(fēng)險大，可不墊用戶不買賬，沒銷量，怎么辦？

　　1、區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商抱團抵制“墊補”。一人之力微薄，但倘若經(jīng)銷商抱團取暖，聯(lián)合抵制，統(tǒng)一執(zhí)行全價購機，徹底杜絕“墊補”這種促銷手段，便能將市場挽回，從根本上杜絕墊補之風(fēng)！

　　2、不得不“墊補”的情況下，謹慎評估用戶信用。墊補成本高，評估需謹慎，放寬征信條件或許能暫時帶來銷量增長，卻未必能帶來利潤增長?？蛻舨贿€怎么辦？現(xiàn)金成本怎么算？惡意拖欠維修費、補貼政策變化的隱形成本和風(fēng)險如何抵消？都是需要考慮的問題。

　　3、借助第三方金融機構(gòu)，分攤“墊補”風(fēng)險，激活現(xiàn)金流。墊付在農(nóng)機流通領(lǐng)域?qū)医恢?，很大的原因是農(nóng)村金融資本不到位。沒有資金注入，用戶和經(jīng)銷商都很為難。如果有第三方資金流的支持，經(jīng)銷商不用承擔(dān)太多資金壓力和墊補風(fēng)險，用戶也能切實解決資金問題，順利購機，兩全齊美！

　　當前，從全國范圍來看，合力抵制墊補的行為只能在小部分區(qū)域出現(xiàn)，畢竟全價購機對老百姓來說壓力確實大，尤其是大型機械，更是如此。而部分銀行在這方面的金融支持因為取證時間長、批量放款帶來放款延遲等使得客戶體驗并不理想。