農(nóng)機(jī)流通行業(yè)洗牌期將至 農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商急需創(chuàng)新求變

　　農(nóng)機(jī)流通行業(yè)洗牌期已經(jīng)到來(lái)。在這種行業(yè)的劇烈變動(dòng)中，做為經(jīng)銷商的你，如果想要最終活下來(lái)，千萬(wàn)別進(jìn)這幾個(gè)坑!

　　今年筆者在市場(chǎng)調(diào)查時(shí)發(fā)現(xiàn)，農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商日子十分不好過(guò)，一些大型農(nóng)機(jī)流通市場(chǎng)里，空空蕩蕩，一天內(nèi)幾乎沒(méi)有任何用戶光顧。整體看，農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商面臨著巨大的經(jīng)營(yíng)壓力，據(jù)筆者判斷，農(nóng)機(jī)流通行業(yè)洗牌期已經(jīng)到來(lái)。

　　那么，在這種行業(yè)的劇烈變動(dòng)中，做為經(jīng)銷商的你，如果想要最終活下來(lái)，千萬(wàn)別進(jìn)這幾個(gè)坑!

　　1.不計(jì)成本互掐

　　2010年-2016年國(guó)內(nèi)農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商數(shù)量變化

　　2012年農(nóng)機(jī)流通協(xié)會(huì)發(fā)布數(shù)據(jù)表明，當(dāng)年農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商剛剛超過(guò)1萬(wàn)家，時(shí)隔4年之后，有機(jī)構(gòu)新的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明，參與農(nóng)機(jī)購(gòu)置補(bǔ)貼銷售的國(guó)內(nèi)農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商超過(guò)15000家，四年之間增加超過(guò)50%，說(shuō)明農(nóng)機(jī)經(jīng)銷行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)趨于分散，企業(yè)的生存環(huán)境堪憂。

　　2010年-2016年農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商戶均營(yíng)業(yè)額變化

　　從另一組數(shù)據(jù)看，從2010年到2016年，單個(gè)農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商的戶均營(yíng)業(yè)額在2012年達(dá)到高點(diǎn)之后，從2013年開始逐年下降，到了2016年已經(jīng)只有400多萬(wàn)了，據(jù)專業(yè)機(jī)構(gòu)的抽樣調(diào)查，在北方地區(qū)，單店銷售收入人均200萬(wàn)-250萬(wàn)才能盈利，在南方地區(qū)是150萬(wàn)-200萬(wàn)。

　　通常情況下一個(gè)經(jīng)銷商門店里的人員有5-7人，如果單店?duì)I業(yè)額400萬(wàn)元，說(shuō)明許多經(jīng)銷商并不賺錢，當(dāng)然現(xiàn)實(shí)情況是許多經(jīng)銷商還活著，這是因?yàn)閲?guó)內(nèi)的小經(jīng)銷商、夫妻店，從來(lái)不算家里人的工資的，如果全是雇傭工，早就經(jīng)營(yíng)不下去了。

　　不停增加的經(jīng)銷商必然導(dǎo)致同質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)和銷售額的不斷降低，最終的結(jié)果一定是經(jīng)銷商之間互掐而死，而這種惡性競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果是大家都不掙錢，最終活下來(lái)的是過(guò)冬糧食儲(chǔ)存充足的，或是及時(shí)調(diào)整經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)，早早跳出紅海的人。

　　2.一味向上游廠家妥協(xié)

　　在行業(yè)不景氣，產(chǎn)品銷售不出去的時(shí)候，上游廠家通常會(huì)有幾個(gè)措施：

　　第一，要求經(jīng)銷商先款后貨，以保住自己不死;第二，要求經(jīng)銷商多進(jìn)貨，甚至強(qiáng)制壓庫(kù)，將廠里庫(kù)存轉(zhuǎn)移到經(jīng)銷商倉(cāng)庫(kù)，將廠家的過(guò)剩產(chǎn)能轉(zhuǎn)嫁給經(jīng)銷商;第三，對(duì)經(jīng)銷不力的經(jīng)銷商進(jìn)行區(qū)域調(diào)整，壓縮代理區(qū)域，或一地增設(shè)其它經(jīng)銷商，或干脆換其它經(jīng)銷商。

　　不管怎么樣，國(guó)內(nèi)真正與經(jīng)銷商同患難共命運(yùn)的廠家不多，尤其是那些強(qiáng)勢(shì)的品牌，市場(chǎng)控制權(quán)柄在握，換經(jīng)銷商易如反掌，所以在行業(yè)不景氣，經(jīng)銷商最先會(huì)承受從上游廠家來(lái)的壓力。

　　為了“鼓勵(lì)”經(jīng)銷商多進(jìn)貨，廠家會(huì)出臺(tái)各種各樣的優(yōu)惠政策，比如現(xiàn)款折扣、批量折扣、批量返利、批量買斷優(yōu)惠等，總之是拋出花樣繁多的誘餌，誘惑經(jīng)銷商進(jìn)貨，而經(jīng)銷商則沒(méi)有現(xiàn)金流，最終將由于資金鏈斷裂而死。

　　3.無(wú)節(jié)制賒銷

　　除了庫(kù)存占用大量的資金外，大面積的賒銷將是壓死駱駝的最后一根稻草。

　　從2010年開始全款購(gòu)機(jī)之后，農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商就開始給用戶大量的墊付購(gòu)機(jī)補(bǔ)貼款。如果一個(gè)經(jīng)銷商給用戶一年墊付5000萬(wàn)的補(bǔ)貼款，一年的資金綜合成本是500萬(wàn)，試想，國(guó)內(nèi)有幾個(gè)經(jīng)銷商一年凈利潤(rùn)能達(dá)到500萬(wàn)?

　　從今年市場(chǎng)調(diào)查了解到的情況看，農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商除了繼續(xù)墊付補(bǔ)貼款之外，大量的經(jīng)銷商還為用戶墊付自籌款。為了爭(zhēng)奪用戶，一些經(jīng)銷商甚至零首付就給用戶賒銷機(jī)子了，為了增加銷量，上游廠家也在慫恿經(jīng)銷商給用戶賒銷。

　　在供不應(yīng)求的市場(chǎng)，用戶收益增長(zhǎng)的階段，賒銷的風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)可控，但當(dāng)前行業(yè)下行，作業(yè)市場(chǎng)收益嚴(yán)重縮水的情況下，用戶一但掙不上錢，就會(huì)還不起款，逾期、違約、賴賬就會(huì)成普遍現(xiàn)象。農(nóng)機(jī)噴預(yù)言后期會(huì)更嚴(yán)重，那些經(jīng)銷風(fēng)格“豪放”，平常對(duì)用戶管理粗放的經(jīng)銷商將最先被淘汰出局。

　　4.坐以待斃

　　墨守成規(guī)、不思進(jìn)取的坐商也將是最先被淘汰掉的經(jīng)銷商。

　　從市場(chǎng)上的情況看，當(dāng)前許多農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商門店攤子鋪的很大，在店面壓了數(shù)千萬(wàn)的貨，坐等用戶上門來(lái)購(gòu)買農(nóng)機(jī)，屬于典型坐商。

　　從我們對(duì)一些大型經(jīng)銷商的調(diào)查看，他們很少主動(dòng)去田間地頭組織用戶去推廣演示，也不主動(dòng)去找合作社、種糧大戶去推銷，當(dāng)然項(xiàng)目銷售、電商等新的銷售模式就更不會(huì)了。

　　還有一些經(jīng)銷商抱著一兩個(gè)大品牌，靠大品牌的影響力毫不費(fèi)力的掙錢，自己的營(yíng)銷能力已經(jīng)很弱了，面對(duì)市場(chǎng)的下行，沒(méi)有主動(dòng)創(chuàng)新求變，相反卻幻想著從上游廠家去“鬧”一些新資源過(guò)來(lái)，豈不知上游廠家的日子也好不到哪去，當(dāng)然不會(huì)有多少油水可撈了。

　　總之，創(chuàng)新求變者生，而墨守成規(guī)者，也是最先被淘汰者。