從花生好車看汽車新零售的挑戰(zhàn)與拐點(diǎn)

8月11日，由汽車商業(yè)評論舉辦的一年一度中國汽車行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人頂級(jí)峰會(huì)——以“冬芽”為主題的2020第十二屆中國汽車藍(lán)皮書論壇，在今年的英雄之城武漢開幕。 本屆論壇，徐留平、竺延風(fēng)、徐和誼、安進(jìn)、魏建軍、曹德旺、曾毓群、王軍、李斌、何小鵬等200位行業(yè)領(lǐng)袖參會(huì)，22個(gè)重要圓桌議題、30場精彩演講。

作為最早以直租模式打入汽車流通市場的花生好車，受邀參加本次論壇，聯(lián)合創(chuàng)始人陳鵬云與業(yè)內(nèi)多位專家共探汽車新零售發(fā)展趨勢。

傳統(tǒng)觀念是，在商業(yè)模式上，主機(jī)廠作為車輛制造廠商，居于產(chǎn)業(yè)鏈最上端，但不直接接觸客戶，通過經(jīng)銷商把車賣給客戶，實(shí)現(xiàn)了B2B2C的交易，但實(shí)際上，在中國三四五線城市，交易結(jié)構(gòu)并非如此，經(jīng)銷商大概有40%的比例將車批售給了當(dāng)?shù)囟W(wǎng)，良莠不齊的二網(wǎng)店觸達(dá)客戶，賣給了終端消費(fèi)者。

陳鵬云認(rèn)為，在零售業(yè)，產(chǎn)業(yè)鏈上最靠近終端客戶的一端，對于客戶的引導(dǎo)作用慢慢加強(qiáng)，也就越具有主動(dòng)權(quán)。花生好車一直在做終端零售，而終端零售的核心是人、貨、廠。 “汽車行業(yè)中人、貨、廠三個(gè)因素，最重要的是人。這個(gè)人一方面指客戶，最重要一方面是指銷售或者是營銷服務(wù)人員。“陳鵬云認(rèn)為，盡管未來有望實(shí)現(xiàn)汽車交易的全流程線上化，但目前至少三到五年以內(nèi)，汽車銷售和服務(wù)的轉(zhuǎn)化過程離不開銷售人員。 “我們可以把店開到四、五、六線，甚至開到蘇寧超市里面，開到鄉(xiāng)村里面去，但扎根的過程需要更多的服務(wù)人員?；ㄉ密嚨木€下團(tuán)隊(duì)比較多，目前有6000多位銷售，如何通過數(shù)字化方式讓他們有更好的拓客工具，更好的方式給客戶提供服務(wù)，這點(diǎn)是我們一直在探討的智慧零售的其中一個(gè)方向?！?當(dāng)提到員工滿意度與客戶滿意度，孰更重要時(shí)，陳鵬云表示，員工滿意度和客戶滿意度是相輔相成的，員工滿意了，客戶自然更滿意。“客戶對花生好車的印象來自于他所接觸的員工，比如銷售的朋友圈，比如銷售的言行舉止，這都將直接影響客戶的轉(zhuǎn)化行為，乃至客戶后續(xù)的再次購買或者新客戶轉(zhuǎn)介紹，都取決于每個(gè)門店的某個(gè)銷售。” 因此，在對與一線人員關(guān)系的重塑上，陳鵬云所在的管理團(tuán)隊(duì)也進(jìn)行了反思。今年7月份，花生好車打破了與一線人員看似割裂的雇傭關(guān)系，推行合伙人計(jì)劃，將所有銷售升級(jí)為公司合伙人，通過全員持股讓他們能夠在一線戰(zhàn)場更好的服務(wù)客戶，通過他們的知識(shí)、智慧、人脈，成就自我事業(yè)，而不只是把花生好車當(dāng)作一份工作。秋風(fēng)催夏葉 春雨喚冬芽 正如中國汽車藍(lán)皮書論壇主席、汽車商業(yè)評論總編輯賈可先生提到的那樣，當(dāng)下的全球汽車世界和世界環(huán)境一樣，非常不平靜。中國汽車產(chǎn)業(yè)遭遇著三期疊加：

一是中國汽車市場增長進(jìn)入暫時(shí)飽和的新常態(tài)，增速高歌猛進(jìn)的時(shí)期已經(jīng)告一段落；

二是汽車這個(gè)130多年的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)正處于巨變期，汽車四化帶來的產(chǎn)業(yè)變革正在不斷深化；

三是全球政治經(jīng)濟(jì)形勢正處于發(fā)展的嚴(yán)重不確定性時(shí)期，中央也已經(jīng)確定了“內(nèi)循環(huán)為主體，內(nèi)外循環(huán)互促”的最新發(fā)展格局判斷。

三期疊加，讓人不寒而栗，但對于新一代的消費(fèi)者來說，對于沖進(jìn)來的挑戰(zhàn)者來說，對于勇于打破自己牢籠的汽車人來說，現(xiàn)在又正是孕育冬芽最好的時(shí)期。