觀察+ | 駛?cè)胫悄軣艉降溃瑲W洲裝飾燈王 calex 的新征程

觀察+ | 駛?cè)胫悄軣艉降?，歐洲裝飾燈王 calex 的新征程

2019-12-25 17:10來源:

原標(biāo)題：觀察+ | 駛?cè)胫悄軣艉降?，歐洲裝飾燈王 calex 的新征程

這是一個歐洲傳統(tǒng)燈具品牌的智能化轉(zhuǎn)型故事，路途顛簸，但最后收獲了甜美果實。

歐洲正在智能家居領(lǐng)域奮起直追。根據(jù)全球市場分析機(jī)構(gòu)berg insight的研究報告：預(yù)計到2022年底歐洲將有8400萬家庭擁有物聯(lián)網(wǎng)設(shè)備，市場滲透率為35％，并實現(xiàn)133億歐元的營收。

隨著智能家居設(shè)備規(guī)模化地使用，作為智能家居系統(tǒng)中重要的基礎(chǔ)功能設(shè)備，家庭智能照明應(yīng)用正在加速落地。在歐洲尤為如此，智能照明市場正迎來快速上升期。

“在歐洲，家庭中的燈泡數(shù)量正顯著增加。平均每個家庭有40個燈，在荷蘭這個數(shù)字甚至超過50?！眂alex商務(wù)總監(jiān)will smits說。calex成立于1970年，是荷蘭高端照明品牌，在歐洲有“燈絲燈之王”的美譽(yù)。其裝飾性燈具風(fēng)格成熟優(yōu)雅，深諳歐洲不同市場消費(fèi)者的審美。

calex商務(wù)總監(jiān)will smits

傳統(tǒng)照明本來的數(shù)量優(yōu)勢，讓歐洲照明智能化的趨勢變得水到渠成。最新數(shù)據(jù)也支撐了這一點(diǎn)，根據(jù)全球通緝數(shù)據(jù)庫statista報告顯示，2019年歐洲地區(qū)的智能燈泡滲透率是3.8%，預(yù)計到2024年，其滲透率將達(dá)到10.7%。

實際上，搶占?xì)W洲家庭智能照明市場已經(jīng)是業(yè)內(nèi)共識。近年來，國內(nèi)外照明巨頭紛紛開始布局歐洲并且開始轉(zhuǎn)型，如飛利浦照明、歐普照明等傳統(tǒng)照明設(shè)備制造商，正轉(zhuǎn)型成智能照明整體解決方案供應(yīng)商。calex也不例外，其今年推出的智能照明產(chǎn)品覆蓋了歐洲1500家門店，并且短短一年出貨超200萬件，calex預(yù)期明年的出貨量將有機(jī)會再翻倍，成績亮眼。

“燈絲燈之王”的轉(zhuǎn)型之路

過去，calex是一家以裝飾照明為主的企業(yè)。其集團(tuán)公司electro cirkel b.v.創(chuàng)立于航海時代歐洲第一大港的荷蘭鹿特丹，從上世紀(jì)60年代成立至今已有近60年歷史。

但近年來智能家居發(fā)展進(jìn)程的加快，使得智能照明的角色變得越發(fā)重要。statista的報告顯示，智能照明滲透率最高的五大國家中，歐洲就占了三個，它們分別是冰島、挪威和瑞典。其中冰島以20.2%的滲透率排名第一。

所謂智能照明系統(tǒng)，指的是智能控制和管理燈光的系統(tǒng)，達(dá)到智能照明的節(jié)能、環(huán)保、舒適、方便的功能。實現(xiàn)的方式包括比如對燈調(diào)光、一鍵場景、一對一遙控及分區(qū)燈光全開全關(guān)等管理。最主要的控制方式有無線遙控、定時控制、集中控制、遠(yuǎn)程控制等。

作為智能照明的載體，智能燈泡逐漸呈現(xiàn)取代傳統(tǒng)燈泡的趨勢。calex也察覺到了這一點(diǎn)，并將其視作近幾年重點(diǎn)布局的方向。早在四年前，calex就曾代理推出智能燈泡產(chǎn)品，一款可用app操控的藍(lán)牙智能燈泡，價格為25歐元。

“這種產(chǎn)品太昂貴了，而且不符合市場要求?！眞ill smits表示。由于售價相對過高以及產(chǎn)品體驗有待提升，市場反應(yīng)平平。單打獨(dú)斗，不如找到伙伴共克難關(guān)。當(dāng)時的calex意識到自己需要尋求合作，才能在智能照明的轉(zhuǎn)型中少走彎路。

與涂鴉的合作并非一時興起。在過去的兩年間，calex調(diào)研了很多歐洲和中國的公司，“之所以選擇涂鴉，一個基本原因是涂鴉的平臺，它支持wifi、藍(lán)牙m(xù)esh網(wǎng)絡(luò)、以及zigbee（一種低速短距離傳輸?shù)臒o線網(wǎng)上協(xié)議），甚至還支持新的開發(fā)，這些都是未來發(fā)展的有力證明?！眞ill smits解釋。經(jīng)過謹(jǐn)慎對比和觀察，以及雙方遠(yuǎn)見的一致性——智能照明會很快成為照明領(lǐng)域的主流，2018年calex和涂鴉正式達(dá)成合作。

涂鴉智能聯(lián)合創(chuàng)始人兼coo楊懿（左）與electro cirkel b.v.中國區(qū)總經(jīng)理張玲（右）

涂鴉智能成立于2014年，是一家全球化的aiot平臺，從app、云和智能模塊三方面賦能企業(yè)智能化。涂鴉技術(shù)賦能的產(chǎn)品統(tǒng)稱為powered by tuya（縮寫為pbt），目前這樣的產(chǎn)品在全球有超過9萬款。遍布220個國家和地區(qū)。這些產(chǎn)品能跨品類和品牌實現(xiàn)互聯(lián)互通，用同個app就可以控制所有pbt產(chǎn)品。

在涂鴉的助力下，calex終于開發(fā)出了一款用戶低成本、高效又高性價比的智能燈泡。借助涂鴉的plug and play（即插即用）解決方案，快速實現(xiàn)5分鐘制作一款自有品牌app，8小時完成智能化產(chǎn)品demo、15天實現(xiàn)量產(chǎn)，大幅降低智能化成本。

在價格上，其合作開發(fā)的智能燈泡價格約10歐元，和原來的產(chǎn)品相比，價格下降了60%。“這個價格已經(jīng)遠(yuǎn)低于歐洲的平均市場價格，甚至比其他市面上類似產(chǎn)品便宜了3倍?！眞ill smits說?；谕盔f提供的wifi技術(shù)支持，智能燈泡不再昂貴，與普通燈泡的價格已相差無幾。

場景化是檢驗智能燈泡發(fā)揮更大價值的必經(jīng)之路。will smits表示，“在calex的智能燈泡應(yīng)用中，用戶可以創(chuàng)建一系列場景，如使用語音控制系統(tǒng)開啟或關(guān)閉燈泡，還能將燈泡和鬧鐘連接。另外，還可以與電氣設(shè)備和其他家電配合使用，比如電冰箱照明、洗衣機(jī)照明等?！?/p>

當(dāng)一家傳統(tǒng)燈具歐洲品牌遇上一家互聯(lián)網(wǎng)基因的平臺公司，合作初期雙方也少不了磨合。

calex也曾對于涂鴉有過隱憂。calex商務(wù)總監(jiān)will smits坦言：“我們雙方花了些時間磨合，起初我們也討論過，和涂鴉合作的照明品牌那么多，會不會在智能照明一塊對calex造成威脅？”但他后來發(fā)現(xiàn)，涂鴉是一個相對中立的平臺，給予的平臺資源相當(dāng)豐富，也比較公平,不特別獨(dú)厚一方。

calex只花了短短幾個月的時間，雙方合作的智能燈泡產(chǎn)品就已覆蓋西歐六國的主流銷售渠道。不到一年，calex已鋪貨超200萬個產(chǎn)品，通過這200萬個產(chǎn)品連接起了超過100萬個家庭，而這些都是它寶貴的智能家居種子用戶。用戶的反饋也是衡量產(chǎn)品成功與否的關(guān)鍵指標(biāo)，相比之前售賣的智能燈泡，will smits稱，“目前互聯(lián)網(wǎng)上關(guān)于calex和涂鴉合作的智能燈泡產(chǎn)品評價有95％是正面的?！?/p>

在這些成績的背后，是涂鴉在短時間內(nèi)完成了對calex的升級改造，比如：從產(chǎn)品的原生原型、迭代定義、產(chǎn)品交互體系和app體系的搭建，之后迅速縮短了gtm（全局流量管理）的時間，幫助設(shè)計和制定銷售計劃和渠道滲透計劃，具體到定價策略、市場營銷策略、展柜陳列策略及消費(fèi)者的體驗等。

will smits說，“wifi連接的智能燈泡是智能燈泡的入門級產(chǎn)品，打開了calex進(jìn)入智能照明的大門。”

未來，雙方還將在更多的業(yè)務(wù)線展開深度合作?！癱alex約有200萬產(chǎn)品將會進(jìn)入市場，未來兩年內(nèi)我們的營業(yè)額預(yù)計增長到1億歐元?！眞ill smits說。隨著在智能照明領(lǐng)域深植根基，calex未來將進(jìn)一步擴(kuò)展智能家居品類，推出更多品牌和智能家用電器，如咖啡機(jī)和電飯煲等。

通過和涂鴉合作，calex拓寬了其自身的邊界，在燈具之外，引入了以前它未曾嘗試過的pbt產(chǎn)品種類，以燈具為核心，杠桿出更大的智能家居商機(jī)。

涂鴉的全球化“答卷”

令人好奇的是，calex背后的智能化轉(zhuǎn)型推手，到底有什么本事？

作為一家主要面向b端的平臺企業(yè)，開放一直是涂鴉的核心理念。在創(chuàng)立之后不久，除了深耕國內(nèi)市場，涂鴉基于自身發(fā)展速度和規(guī)模的需要，將國際化視為核心戰(zhàn)略。

而歐洲市場成了涂鴉開始走向國際化的重要切口，原因也不難理解。首先是歐洲的用戶對于新產(chǎn)品的接受度和消費(fèi)水平相對較高。其次在技術(shù)上，歐洲市場的物聯(lián)網(wǎng)配套的產(chǎn)品生態(tài)相對完整。另外，在零售業(yè)態(tài)上，因為是以線下連鎖渠道為主，所以經(jīng)銷商代理體系并不復(fù)雜，有較為可控的資源利用率。

據(jù)涂鴉介紹，2019年，其平臺客戶成長了一倍，從9.3萬增長到18萬，超過五成來自歐美非地區(qū)。在與calex的合作中，贏得對方的信賴也證明了涂鴉的平臺模式適用于海內(nèi)外的企業(yè)。

這些都得益于涂鴉獨(dú)特的國際化戰(zhàn)略——全球本地化?！叭虮镜鼗兴膫€核心要素，尊重當(dāng)?shù)匚幕L(fēng)俗、商業(yè)習(xí)慣、法律法規(guī)等；充分了解客戶的需求和痛點(diǎn)；思考用戶的動機(jī)、感情、意識形態(tài)；即使有互聯(lián)網(wǎng)，也還需實地靠近用戶。”涂鴉智能歐亞大區(qū)總經(jīng)理俞菲解釋。

另外，為了進(jìn)一步推動本地企業(yè)智能化轉(zhuǎn)型，涂鴉推出了“星云計劃”，該計劃旨在賦能全球的企業(yè)，最終集結(jié)成耀眼的銀河覆蓋全世界。據(jù)統(tǒng)計，2019年“星云計劃”共扶持了六大洲超過22個核心品牌，并延伸輻射200多個品牌。

涂鴉與calex的合作，是涂鴉“全球本地化”策略的成功踐行，也是對歐洲智能家居市場的一次深入價值挖掘。

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