低增長時(shí)期，科學(xué)儀器行業(yè)營銷究竟應(yīng)該怎么做？

2019上半年，中國gdp增速降至6.3%，經(jīng)濟(jì)增長速度相較2018年（6.6%）再次降低。低增長時(shí)期的到來已經(jīng)成了越來越多人的共識(shí)。

受經(jīng)濟(jì)下行影響，科學(xué)儀器行業(yè)也面臨著巨大的挑戰(zhàn)，面對(duì)儀器主機(jī)市場增速放緩，后市場興起，儀器公司市場部的職能定位、數(shù)字化營銷策略、品牌營銷策略等需要做出哪些調(diào)整和變化呢？

10月24日，儀器信息網(wǎng)舉辦的“儀器企業(yè)cmo圓桌論壇”上就舉辦了一場題為《儀器主機(jī)增長放緩、后市場興起，各公司如何應(yīng)對(duì)？》的圓桌會(huì)議，包括安捷倫科技中國實(shí)驗(yàn)室解決方案市場總監(jiān)鄭欣、珀金埃爾默亞太市場總監(jiān)王菁、瑞士萬通中國區(qū)副總經(jīng)理兼cmo劉斌華、沃特世中國區(qū)市場總監(jiān)黃靜、島津分析計(jì)測事業(yè)部市場部部長胡家祥、北京海光儀器有限公司市場總監(jiān)趙慷、儀器信息網(wǎng)副總趙鑫在內(nèi)的七位嘉賓分別圍繞這個(gè)話題，表達(dá)了自己的看法。

數(shù)字化時(shí)代，如何打造用戶口碑，傳播品牌價(jià)值？

趙慷首先表達(dá)了自己的觀點(diǎn)，數(shù)字化時(shí)代，是我們經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)變的階段，無論從速度還是規(guī)模上，如果你跟不上腳步的話，將會(huì)面臨被淘汰的危險(xiǎn)。

面對(duì)這次轉(zhuǎn)變，首先一定要增加對(duì)市場部的投入，如果企業(yè)搭建好自己的數(shù)字化市場部門，無疑是為團(tuán)隊(duì)架好一輛戰(zhàn)車，幫助產(chǎn)品更快占領(lǐng)市場。

其次就是一定要趨向客戶的個(gè)性化服務(wù)，個(gè)性化服務(wù)打破了傳統(tǒng)的以被動(dòng)服務(wù)模式，能夠充分利用各種資源。最后是我們需要報(bào)團(tuán)取暖，品牌單打獨(dú)斗始終影響力有限，甚至停留在瓶頸期，止步不前。如能懂得跨界營銷，與其他品牌抱團(tuán)取暖，或許能釋放雙方品牌價(jià)值的最大化。

鄭欣緊隨其后表達(dá)了自己的觀點(diǎn)，他認(rèn)為口碑是一個(gè)非常長期的概念，需要各種方面的經(jīng)驗(yàn)和積累，從客戶的口碑來講，現(xiàn)在的客戶與以往的有所不同，現(xiàn)在客戶需要解決他真正的問題，在這個(gè)過程里面，我們需要提供價(jià)值主張，一個(gè)是你如何去支持客戶的長期戰(zhàn)略目標(biāo)，第二是如何解決他短期的痛點(diǎn)。

在產(chǎn)品同質(zhì)化的今天，如何讓客戶覺得你更好，那就是通過提升體驗(yàn)。其中通過數(shù)字化與客戶產(chǎn)生更多的互動(dòng)是提升體驗(yàn)很重要的方面。

黃靜表示深刻感受到數(shù)字化對(duì)品牌產(chǎn)生的巨大影響，數(shù)字化可以幫助我們提升品牌知名度，第一是關(guān)聯(lián)度，對(duì)于通過數(shù)字化提升品牌，一定要根據(jù)客戶的畫像做更精準(zhǔn)的分類，這樣數(shù)字化才能幫助我們提升品牌。

第二就是行勝于言，數(shù)字化用高頻率的方式去接觸客戶，更重要的是把產(chǎn)品、銷售和售后服務(wù)做有效的整合，讓我們?cè)跀?shù)字化傳播的同時(shí)，用實(shí)際的行動(dòng)和客戶的體驗(yàn)，來增強(qiáng)品牌的反饋度。

王菁則補(bǔ)充了數(shù)字化時(shí)代口碑的重要性，她認(rèn)為數(shù)字化時(shí)代不管是好消息還是壞消息，傳播速度非常驚人，所以口碑非常重要。

首先就是客戶滿意度，除了產(chǎn)品，客戶還要求有售后服務(wù)，任何和你接觸的觸點(diǎn)都是客戶體驗(yàn)的一部分。最后一點(diǎn)很重要，企業(yè)需要保持一個(gè)品牌承諾的一致性。

“品效合一”如何更好的實(shí)現(xiàn)？

時(shí)移世易。除了低增長，中美貿(mào)易戰(zhàn)等重大時(shí)間都影響了營銷的發(fā)展。在多重挑戰(zhàn)之下，營銷也在尋求著突破。接下來場上嘉賓就針對(duì)這個(gè)問題展開了討論。

劉斌華首先發(fā)言，他指出b2b市場實(shí)現(xiàn)品效合一非常難，因?yàn)闆Q策周期比較長，一個(gè)主任看到你的廣告，可能會(huì)交給主管去調(diào)查，然后是采購或經(jīng)銷商去詢價(jià)。

總體上來講，我們的市場宣傳要明確分成兩類，一類是效果廣告，是短平快，實(shí)現(xiàn)效果是非常容易。

另外一方面，我們需要一個(gè)品牌廣告，這是一個(gè)長期的過程，品牌概念一定要樹立起來。

胡家祥表示談到效果的時(shí)候，經(jīng)濟(jì)形勢不太好，大家業(yè)績壓力比較大，我們是否還要繼續(xù)投入，尤其是在市場活動(dòng)方面，一定要看長線，不能看短期。未來經(jīng)濟(jì)形勢一定是越來越好，面對(duì)未來，肯定要有個(gè)長遠(yuǎn)的公司品牌，有更好的忠誠度和美譽(yù)度。

趙慷補(bǔ)充說到品效合一，國產(chǎn)廠商是更應(yīng)該做的，因?yàn)橐郧捌沸Ш弦皇橇咙c(diǎn)，那現(xiàn)在就是活路了，怎樣做到品效合一？

首先做到品效一枝，品牌部、銷售部、市場部戰(zhàn)略應(yīng)該是一致的。還有就是品效一致，前期先保證生存，有一定營收后開始做品牌，海光中短期先做到國產(chǎn)光譜行業(yè)領(lǐng)跑者。最后就是品效一直，我們決定宣傳品牌，一定要有長期性，不斷去投入，短期的話還不如不投。

菲利普·科特勒認(rèn)為：公司的增長，增長可能來自市場營銷，也可能是通過創(chuàng)新。

品效合一 數(shù)字轉(zhuǎn)型

當(dāng)一切的東西都數(shù)據(jù)化、數(shù)字化，而且通過生態(tài)系統(tǒng)完整的連接起來以后，我們整個(gè)商業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施會(huì)改變，那個(gè)時(shí)候冰山下面的東西會(huì)越來越多的被滿足。這會(huì)是未來的很大的增長空間。對(duì)營銷而言，供給端發(fā)生的是效率革命，消費(fèi)端發(fā)生的是體驗(yàn)革命。比如，在供給端，出現(xiàn)極致的性價(jià)比、反向定制和深度diy。所以，如果對(duì)數(shù)字化沒有透徹的理解，會(huì)覺得市場越來越難，如果說能夠完成這樣思維的革命，新的增長才剛剛開始。

儀器信息網(wǎng)市場部經(jīng)理張小師表示，數(shù)字營銷正向著品效合一、內(nèi)容營銷、提升營銷效率三個(gè)方向進(jìn)行轉(zhuǎn)變。為此，儀器信息網(wǎng)推出了品牌合作伙伴合作方式、豐富的內(nèi)容形式、多樣化的營銷工具等手段幫助儀器企業(yè)更好的應(yīng)對(duì)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下的品牌宣傳。

儀器信息網(wǎng)“品牌合作伙伴”活動(dòng)創(chuàng)辦自2006年，至今已有13年的歷史，在行業(yè)內(nèi)擁有廣泛的公信力、傳播力及影響力。為進(jìn)一步響應(yīng)國家重大戰(zhàn)略工程品牌傳播計(jì)劃，自2015年以來，該服務(wù)全面升級(jí)為“儀器信息網(wǎng)品牌合作伙伴“，歷經(jīng)10余屆的成功舉辦，品牌合作伙伴已成為廠商對(duì)未來市場信心指數(shù)的風(fēng)向標(biāo)。

“2020儀器信息網(wǎng)品牌合作伙伴”將進(jìn)一步整合資源、服務(wù)創(chuàng)新，本著“品效合一 數(shù)字轉(zhuǎn)型”的服務(wù)定位，憑借儀器信息網(wǎng)權(quán)威的媒體優(yōu)勢及線上線下的強(qiáng)大資源體系，為國內(nèi)外優(yōu)質(zhì)的儀器廠商提供權(quán)威的媒體背書、提升品牌美譽(yù)度、打造用戶口碑、拓展重點(diǎn)行業(yè)、鞏固和提升行業(yè)地位！

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