三大收購讓afm四通八達(dá) ——訪布魯克納米表面儀器部(bns)中國區(qū)總經(jīng)理鄒海濤

2017年，儀器信息網(wǎng)曾借收購hysitron的機(jī)緣，結(jié)識了布魯克納米表面儀器部(bns)中國區(qū)總經(jīng)理鄒海濤（以下簡稱jeffrey）。僅僅兩年，bns又接連收購了納米紅外光譜公司anasys instruments、光學(xué)計(jì)量供應(yīng)商alicona imaging gmbh和德國分析儀器制造商jpk instruments ag（jpk）。三大收購都與bns關(guān)系密切，這些新鮮血液的涌入究竟將給bns的產(chǎn)品和業(yè)務(wù)帶來怎樣的新貌？近兩年來，bns的發(fā)展又逐浪何方呢？帶著這些疑問，儀器信息網(wǎng)再度來到了jeffrey面前……

布魯克納米表面儀器部(bns)中國區(qū)總經(jīng)理鄒海濤

收購之果：afm業(yè)務(wù)疆域縱橫拓

化敵為友 推出快速生物科學(xué)顯微鏡聯(lián)用平臺

在過去的五年，生命科學(xué)是bns原子力顯微鏡（afm）業(yè)務(wù)的重要組成，而剛收購的jpk，正是bns在該業(yè)務(wù)領(lǐng)域最強(qiáng)的競爭對手之一。“這一市場目前容量有限，激烈競爭對雙方在生命科學(xué)產(chǎn)品線的業(yè)績增長都帶來了不利影響，進(jìn)而也限制了雙方在產(chǎn)品研發(fā)提升方面的投入?！?jeffrey說，他表示jpk的產(chǎn)品在穩(wěn)定性以及與生命科學(xué)用戶需求的結(jié)合性方面都非常成功，而bns的afm則具有非常適用于生物科學(xué)研究的超快掃描技術(shù)fastscan等專利技術(shù)。在收購后，bns經(jīng)過深入研究，將雙方產(chǎn)品在技術(shù)層面進(jìn)行了整合。

一方面將bns原有的線掃描速度可達(dá)630-800hz的fastscan技術(shù)引入jpk的產(chǎn)品。同時繼續(xù)保持jpk生物afm原有的能與光學(xué)同步聯(lián)用的特點(diǎn)。基于此，bns剛剛推出了最新的afm與倒置顯微鏡、熒光顯微鏡、共聚焦顯微鏡聯(lián)用的平臺。“能在聯(lián)用平臺上做到這樣的速度，我們是獨(dú)家的，對于這個平臺的前景我們也非常期待，未來還有很大的技術(shù)增長空間?！眏effrey強(qiáng)調(diào)。

將化學(xué)信息納入afm檢測版圖

anasys是美國一家開發(fā)和制造納米級紅外光譜和熱測量儀器的公司，其主要產(chǎn)品是基于afm基礎(chǔ)的快速掃描納米紅外光譜產(chǎn)品anasys nanoir，在細(xì)分市場上是占有率最高的品牌之一。jeffrey表示，以前bns的afm掃描探針技術(shù)得到的基本都是物理信息，如力、電、磁等，隨著anasys的加盟，bns引入了成熟的納米紅外光譜專利技術(shù)，afm的檢測也從此將檢測應(yīng)用拓展到了化學(xué)信息的領(lǐng)域，“相當(dāng)于給afm加了一個紅外光譜聯(lián)用配件，通過這一技術(shù)與bnsafm技術(shù)的結(jié)合，用戶在原有功能的基礎(chǔ)上，還能夠分析高達(dá)十個納米分辨率的表面微區(qū)結(jié)構(gòu)、成分、分布，這對于界面科學(xué)等方面的研究具有重要意義?！?/p>

“以往紅外光譜的分辨率大概在500納米的尺度上，但是通過anasys afm傳感器探針的技術(shù)，分辨率直接提高至10個納米，很多看不到的東西現(xiàn)在通過它可以分辨出來了?！眏effrey介紹到，他表示這種應(yīng)用方案雖然剛剛開始實(shí)行，但在高分子、材料科學(xué)、二維碳納米材料以及半導(dǎo)體工業(yè)領(lǐng)域都有廣泛應(yīng)用，intel、臺積電等著名公司都已經(jīng)購買了該產(chǎn)品，增長潛力巨大。

添員光學(xué)3d“快跑者” 延伸傳統(tǒng)行業(yè)應(yīng)用觸角

bns于2018年底收購的alicona imaging gmbh是一家奧地利制造商，其產(chǎn)品核心技術(shù)是focus variation自動變焦技術(shù)，主要用于提供光學(xué)三維表面測量解決方案。不同于bns原有進(jìn)行光學(xué)三維測量的白光干涉儀，alicona的產(chǎn)品速度更快，操作更簡單，非常適用于應(yīng)對表面變形、起伏較大的產(chǎn)品?？梢栽?0幾個納米到幾百個毫米的測量范圍內(nèi)進(jìn)行形貌測量和粗糙度測量。

該產(chǎn)品主要應(yīng)用在汽車、機(jī)械加工領(lǐng)域，寶馬等著名品牌都是其客戶，與bns原有的產(chǎn)品線形成了很好的互補(bǔ)和擴(kuò)充?！耙郧拔覀冊诠I(yè)領(lǐng)域可能更多地關(guān)注于半導(dǎo)體等高科技領(lǐng)域，收購alicona讓我們的觸角延伸到了傳統(tǒng)工業(yè)領(lǐng)域?！眏effrey說。

收購之因：實(shí)現(xiàn)破瓶頸、增營收的一箭雙雕

在jeffrey看來，bns收購的主要思路是達(dá)到不斷突破技術(shù)瓶頸和持續(xù)增加資本收入的平衡。“作為技術(shù)型企業(yè)，發(fā)展到一定階段在產(chǎn)品研發(fā)上難免會遇到瓶頸，業(yè)績增長也會越來越困難，反過來又會影響研發(fā)投入，成功的收購是破局良方之一?！币虼薭ns會持續(xù)尋找有一定前瞻性創(chuàng)新技術(shù)特色的小微公司，在其發(fā)展態(tài)勢良好的萌芽階段進(jìn)行收購，通過增加外來技術(shù)，結(jié)合bns現(xiàn)有平臺進(jìn)行再創(chuàng)造，實(shí)現(xiàn)研發(fā)創(chuàng)新和營收增長一箭雙雕的目的。

研發(fā)創(chuàng)新方面的效果立竿見影，例如bns與2017年初收購的納米力學(xué)儀器制造商hysitron就通過技術(shù)上的深層合作，在afm上推出了新技術(shù)手段dma，就創(chuàng)新性地實(shí)現(xiàn)了在afm上得到原位的流變力學(xué)信息的功能。那么這樣的戰(zhàn)略在營收上是否有效呢？還是以hysitron為例，據(jù)jeffrey透露，從收購hysitron至今兩年多的時間，hysitron自身的業(yè)績已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了翻倍，而到2019年，在翻倍的基礎(chǔ)上依然實(shí)現(xiàn)了20%以上的增長?！澳壳癶ysitron的產(chǎn)品也已經(jīng)從此前的代理轉(zhuǎn)變?yōu)閎ns直銷，這次收購的融合無疑是非常成功的，這樣的成功也很可能復(fù)制到最新的三筆收購中。”jeffrey說。

而bns的收購之所以卓有成效，還有一個很重要的原因就是用戶群體和產(chǎn)品都能與bns原有的體系產(chǎn)生很好的協(xié)同作用，從而能很快為同一類用戶群體提供更豐富的解決工具和方案。“我們有一個afm光學(xué)輪廓儀的工業(yè)客戶，他們在生產(chǎn)加工過程中遇到了有關(guān)污染物來源分析方面的難題，來求助我們，以前我們只能通過樣品表面缺陷分析等力學(xué)手段去嘗試解決，并沒有起到效果，而現(xiàn)在我們就可以提供納米紅外光譜的化學(xué)方式，來幫他們提供有效的解決路徑?！眏effrey興奮地說，他表示現(xiàn)在這家客戶已經(jīng)準(zhǔn)備購買anasys的納米紅外光譜設(shè)備了，而在工業(yè)領(lǐng)域之外，更豐富的協(xié)同產(chǎn)品類型更是廣受思路活躍的科研用戶群體的歡迎，目前很多用戶也都已經(jīng)申請了購買bns新產(chǎn)品的預(yù)算。

收購之后：直面中國復(fù)雜局面 加快挖掘工業(yè)市場

作為一家美國制造商，如今硝煙四起的中美貿(mào)易戰(zhàn)是bns無法回避的問題。jeffrey表示，貿(mào)易戰(zhàn)給bns在中國2019年的業(yè)績增長的確帶來了現(xiàn)實(shí)困難：一方面afm的進(jìn)口關(guān)稅變成了20%，這筆費(fèi)用用戶自然會從預(yù)算里扣除。另一方面，美國政府對華為等公司的制裁，也難免讓相關(guān)用戶開始尋找美國產(chǎn)品以外的替代方案。但盡管如此，jeffrey表示，依托收購和收購帶來的協(xié)同效應(yīng)，bns依舊保持了銷售額的增加，雖然增幅下滑，但是預(yù)計(jì)在2019年仍然可以完成既定目標(biāo)?！拔覀儫o法預(yù)估這件事情會持續(xù)多久，但我們會直面困境，通過不斷創(chuàng)新發(fā)展產(chǎn)品技術(shù)和不斷拓展應(yīng)用行業(yè)，來更好地回饋客戶，繼續(xù)砥礪前行?！眏effrey說。

jeffrey表示，借助收購帶來的觸角延伸，bns下一步將在中國市場上，繼續(xù)加快挖掘工業(yè)領(lǐng)域的機(jī)遇。中國的工業(yè)無論個人還是政府的投資都在快速增長，更值得雀躍的是，目前，中國工業(yè)已經(jīng)擺脫了粗放式低端生產(chǎn)的階段，國家也在持續(xù)鼓勵工業(yè)產(chǎn)品提升科技含量和創(chuàng)新成色，因此未來中國的工業(yè)將越來越需要科研工具和研發(fā)手段的支持，這對于bns來說是重要的機(jī)遇?！胺?wù)工業(yè)用戶，近些年一直是我們研發(fā)的重要方向，在針對工業(yè)用戶的服務(wù)方面，我們也已經(jīng)積累了豐富經(jīng)驗(yàn)。我們明白工業(yè)用戶對產(chǎn)品自動化程度以及穩(wěn)定性和重復(fù)性都有非常高的要求，并充分提供符合其要求的產(chǎn)品。例如在硬盤行業(yè)，我們的產(chǎn)品就能滿足他們“不同操作人員不同時間，在不同儀器設(shè)備上做出來的結(jié)果所需達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn)偏差的要求?！?/p>

時下在工業(yè)領(lǐng)域，半導(dǎo)體行業(yè)勢頭非?；馃?，建廠數(shù)量很大，對于afm的需求也非常大。jeffrey表示，bns在中國半導(dǎo)體行業(yè)擁有良好的用戶基礎(chǔ)， intel、臺積電等都是其客戶，bns提供的產(chǎn)品主要助力研發(fā)和缺陷分析領(lǐng)域，布魯克的另一平行部門bsemi主要提供全自動化的在線檢測設(shè)備。jeffrey表示，兩個部門也一直共享信息，協(xié)同合作，未來，bns也會繼續(xù)加大針對半導(dǎo)體領(lǐng)域的研發(fā)和市場推廣力度，有信心持續(xù)擴(kuò)大影響?！鞍雽?dǎo)體公司有自己的體系，建廠時也有自己的參照物，更換供應(yīng)商風(fēng)險(xiǎn)比較大，只要設(shè)備沒有問題，一般會一直沿用下去。這也讓我們這樣的技術(shù)型企業(yè)信心十足！”

后記：收購之后的人員重組和銷售渠道歷來也是人們關(guān)注的話題，jeffrey表示，目前jpk和anasys已經(jīng)融入了bns的業(yè)務(wù)體系，并為之新增了銷售和技術(shù)人員，alicona目前暫時還是獨(dú)立運(yùn)營，但也由之前的代理模式轉(zhuǎn)變?yōu)榱酥变N+代理相結(jié)合的模式。隨著后續(xù)的業(yè)務(wù)梳理，三筆收購對bns帶來的加持將更加明顯。另外，雖然機(jī)遇和挑戰(zhàn)并存，但是公司的收購戰(zhàn)略不會就此終止，未來還將繼續(xù)成為bns發(fā)展的重要推手之一。