堅朗五金(002791)調(diào)研紀(jì)要

總結(jié)：

1）雖然5月份以來的宏觀經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)不高，但是公司沒有明顯影響，整體增長趨勢不變。

2）從傳統(tǒng)的門窗配件供應(yīng)商轉(zhuǎn)變?yōu)楣こ坦?yīng)商，新的品類拓展和人員渠道等的鋪設(shè)將為公司帶來持續(xù)增長；進(jìn)攻三四線市場，銷售人員老帶新，人均銷售額去年三季度開始出現(xiàn)拐點(diǎn)，期待銷售凈利潤率的提升。

3）集中精力在2b業(yè)務(wù)，目前銷售人員4000人，優(yōu)質(zhì)的管理能力、信息化支持和有效激勵奠定領(lǐng)先基礎(chǔ)。1、5月份以來經(jīng)營情況如何？

和一季度差不多，趨勢上沒有變化。雖然說宏觀經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)不高，但是一方面，公司基建占比還是很低的，整個行業(yè)的影響和公司的影響相比同步性沒有那么強(qiáng)，另一方面，5月份的數(shù)據(jù)也沒有特別糟糕，基建的數(shù)據(jù)還有一定的上升。

2、為什么做多種產(chǎn)品？

主要是由于建筑五金行業(yè)的高離散型特性，一方面隨著客戶需求日益多元化和建筑市場的發(fā)展變化，另一方面以大型房地產(chǎn)商為代表的上游客戶不斷整合，在節(jié)約采購成本的基礎(chǔ)上，客戶越來越傾向于“一站式采購”，對建筑配套件的集成供應(yīng)要求也越來越高。對于貼牌主要是少量新產(chǎn)品導(dǎo)入初期采用oem方式，后續(xù)隨著市場推廣和訂單量增加，會考慮戰(zhàn)略合作或并購。

3、銷售人員如何適應(yīng)多產(chǎn)品銷售？

會有內(nèi)部培訓(xùn)和定期支持，從源頭來看，我們的困惑也是客戶的困惑，客戶在做項目的時候也希望能夠打包來服務(wù)，需求是存在的，看怎么響應(yīng)客戶的需求。第一步是看內(nèi)部產(chǎn)品做好，給客戶的時候就是一個整體解決方案，公司是專業(yè)做這些的，把這些做好后市場就有競爭力，解決離散客戶的需求和痛點(diǎn)，了解需求后，向后臺呼叫支持，不同的產(chǎn)品有不同的技術(shù)支持和銷售支持等，那么在和銷售方施工方設(shè)計院等協(xié)同的過程中，把看起來很復(fù)雜很瑣碎的事情通過內(nèi)部支撐做好。通過整合和專業(yè)化支持等，從而形成面對客戶的高效率的工作方式。

4、信息化的重要性？

信息化移動化都很重要，目前已經(jīng)可以在手機(jī)里面去做及時反映，比如說如果發(fā)現(xiàn)需求，第一步是尋找產(chǎn)品，手機(jī)里面很方便就能找到有沒有這個產(chǎn)品，找到后這個商機(jī)是不是屬于你的，或者有沒有其他人在跟進(jìn)，那么就有一個客戶管理系統(tǒng)，自己名義登陸后，可以看到別人有沒有已經(jīng)跟進(jìn)，然后關(guān)聯(lián)商既可以看別人在做什么，也可以看到自己賣的還可不可以做，完成后系統(tǒng)也會根據(jù)貢獻(xiàn)去分配。公司有4000銷售員工，單體訂單的金額平均下來是7000元，派單量是很高的，也就需要非常精細(xì)化的管理，信息化和管理能力在里面起到很重要的作用。

5、庫存分類管理？

建立了30多個備用倉，根據(jù)各個省的不同的業(yè)務(wù)量，備一些常用的用量大的五金件。從物料標(biāo)號來看，60%以上是比較有規(guī)律的。

6、公司會否提供安裝業(yè)務(wù)？

有小部分產(chǎn)品會安裝，比如指紋鎖等，也有一些產(chǎn)品是客戶買了后還要給他們的客戶去安裝，就和客戶合作。

7、目前產(chǎn)品應(yīng)用的主要領(lǐng)域？

地產(chǎn)占比60%左右，還有商業(yè)建筑、市政類工程、公共建筑等。

8、公司考慮做to c嗎？

目前還沒有，主要通過具體的工程項目去進(jìn)行銷售，裝修的話通過裝修公司，未來有可能考慮。to b業(yè)務(wù)，其實門窗還是主要看施工方和工程方的品牌意識，關(guān)心公司的產(chǎn)品性能，性價比和響應(yīng)程度。目前公司也在做密碼鎖和衛(wèi)浴，這些其實會有品牌意識。公司目前不做零售，全部都是做小b，小b就相當(dāng)于公司理解的零售。9、如何看待后續(xù)的增長？

首先地產(chǎn)的總量經(jīng)歷過一個高增長時期，地產(chǎn)的前周期中周期和后周期其實公司都在，地產(chǎn)目前總量滯漲，但是本身產(chǎn)品的檔次升級，房地產(chǎn)交付目前用的材料明顯好了很多，用的五金件單價也在上升，公司的中高端產(chǎn)品在增加。其次是公司的品類在顯著增加，這些也會帶來后續(xù)持續(xù)的增量。

9、如何看待和地產(chǎn)商之間的合作？

目前大的地產(chǎn)商越來越多，占比也在提升，公司會和一些大的地產(chǎn)商進(jìn)行合作。公司會分類參與，比如建筑相關(guān)的有20類，公司會參加幾類，不會全部參與。10、目前一二線和三四線的占比情況？公司將省會城市和地級市定位為一二線市場，目前主要銷售都來自于一二線市場，經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)和沿海地區(qū)。

11、門窗五金件目前的市場占有率？

公司去年做了20多億，占到400-500億的5%左右。這個行業(yè)里面最高端的還是外國品牌比較多，最頂端的是外國，再其次是國內(nèi)比如堅朗的品牌。跟國外相比，公司的價格低一些，和國內(nèi)相比，公司的價格是最貴的。和國外的最高端產(chǎn)品相比，價格差是在5%-10%個點(diǎn)。

12、應(yīng)收賬款的情況？

和結(jié)算周期有關(guān)，一季度末有一些授信的增加，到了3季度是最高峰，4季度會下降。公司適當(dāng)利用了一些應(yīng)收賬款的放松，公司上市后，想看到品類的變化。一二線競爭激烈，三四線的問題是單一城市體量很小，銷售額還起不來，所以前幾年做了一個事情，派人去三四線，銷售可能本來在一二線做100萬，去了三四線做了20萬，但是正常薪酬沒有減少多少，所以看到銷售費(fèi)用在增加，這是鋪設(shè)新的渠道必須的。去年開始銷售費(fèi)用在變好，這是一個過程，本來只賣門窗的，現(xiàn)在要裝更多的東西給對方，要賣更多的給別人，比如智能家居等，產(chǎn)品越來越多后，就有機(jī)會去成交更多東西，一下子就把人均銷售拉起來了，銷售費(fèi)用占比就下來了。進(jìn)入到新的客戶，三四線的客戶，根據(jù)當(dāng)?shù)氐那闆r，也會給一些授信，這些授信會帶來應(yīng)收賬款的增長，通過這些去撬動訂單。渠道下沉是從2016年開始的。到目前為止初期目標(biāo)完成，以后就是適當(dāng)調(diào)整，大規(guī)模的鋪點(diǎn)已經(jīng)結(jié)束，人均銷售額去年三季度已經(jīng)開始反彈了，以后的授信可能會減少，或者說換一種方式，比如說同樣的授信需要做到更多的訂單等。按照規(guī)劃，人均和人員要增加，總量要沖到規(guī)劃上，比如說總量增長20%，人均增加10%，銷售增加10%。

13、新產(chǎn)品的利潤率的情況？

也有一些會比過去的更高，有一些是持平，有一些是略低，綜合來看，未來對總體的影響不會很大，目前來看一方面是占比不高，另一方面是公司還是會持續(xù)觀察結(jié)構(gòu)變化。

14、人均銷售額如何？

目前不含稅是90多萬，含稅是100萬左右，歷史最高是120，后來是到70-80，現(xiàn)在是90多萬。分區(qū)域的人均銷售額差異還是比較大的，一二線做得好的人可能會做到300萬，希望未來三四線也能夠起來，目前是老帶新的模式。

15、銷售人員的流失率如何？

20%，主要是業(yè)績考核不達(dá)標(biāo)的會離開，銷售主要靠提成，崗前培訓(xùn)3個月不到的時間，平時也會有很多的培訓(xùn)，用的比較多的是應(yīng)屆生?，F(xiàn)在3個月培訓(xùn)后，很多人半年之內(nèi)就簽單，這個是和多元化產(chǎn)品和詳細(xì)的培訓(xùn)有關(guān)有關(guān)，操作變成標(biāo)準(zhǔn)化的，并且隨時可以在線學(xué)習(xí)，老帶新，有專業(yè)人去支持，分工細(xì)后也很容易出單。

16、如何留住人員？

主要依靠激勵和成長性，目前成長很快，提拔到銷售大區(qū)副總最早的5-6年就做到了，渠道下沉后，未來還會有很大的規(guī)劃，要快速培養(yǎng)人。新的銷售人員只要有能力就可以不斷提升，有的人可能是一年升一級，對于有能力的人提升有幫助，沒有能力的人現(xiàn)在一線保1年，二三線保2年，如果第三年還不行，那么收入端自己也覺得不行就會自己走了。提成的比例，收入結(jié)構(gòu)中，2\/5是固定的，3\/5是浮動的，縣城可能1\/3固定。比如湖南的地級市，中位數(shù)，大概收入水平50%來自于提成收入，估計是10幾萬。去年銷售人均收入10幾萬稅前，8億的銷售費(fèi)用，提成+工資大概是5億，提成占到60%。

17、如何看待精裝市場？

現(xiàn)在二次裝修還沒做，去年裝修市場做了3個多億，主要是一次裝修。

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