知名照企北美和南亞地區(qū)銷售人淺談?wù)彰魍赓Q(mào)之路

　　今天先和大家聊聊這幾年做外貿(mào)的一些思考，有興趣深入的可以空余時間探討。先自我介紹一下，本人現(xiàn)在某知名品牌照明外貿(mào)部，OEM業(yè)務(wù)和品牌業(yè)務(wù)都有操作。大學(xué)學(xué)的是建筑設(shè)計，出來之后卻干了一個電工的活。

　　現(xiàn)主要負(fù)責(zé)北美和南亞地區(qū)，其他區(qū)域有業(yè)務(wù)也上。屬于照明行業(yè)搬運工吧，哪里需要就去哪里。哈哈，從建筑干到電工，按照現(xiàn)在流行的說話，應(yīng)該是屬于跨界吧。 這個月從香港照明展一直忙到廣交會，很少進(jìn)來燈商幫里面?？赡艽蠹疑僖姷轿野l(fā)言。今天終于等到了一個機(jī)會。

　　10年前，一個菜鳥懷著給人類帶來光明的理想，踏入了自帶無限光明前途的照明行業(yè)。10年間見證了傳統(tǒng)照明時期寡頭割據(jù)，民族品牌崛起的輝煌時代，過渡到LED照明的百家爭鳴，千姿百態(tài)時代。得益于LED照明技術(shù)的變革，市場商業(yè)模式的創(chuàng)新，傳統(tǒng)時代的三座大山優(yōu)勢已不復(fù)存在，給了我們照明人無數(shù)的成功機(jī)會。

　　本人一直從事著外貿(mào)相關(guān)的工作，不同工作崗位走馬觀花，照明設(shè)計師——駐外銷售——國家區(qū)域操盤手——產(chǎn)品開發(fā)——外貿(mào)銷售。從技術(shù)到銷售，從廠家到經(jīng)銷商，從銷售又回到產(chǎn)品開發(fā)，沉淀思考后又重新上路，重拾銷售。一直在路上，一直在探索，一直在思考，屌絲如我的創(chuàng)業(yè)者如何走好照明外貿(mào)之路。下面根據(jù)我個人的工作積累，先談?wù)勛约簩τ谕怃N的理解，與大家一起探討。

　　現(xiàn)在存在的幾種生意模式

　　1、傳統(tǒng)的OEM 模式

　　操著賣白粉的心，做著賣白菜的生意

　　從OEM——ODM——OPM不斷的進(jìn)化，走到今天已經(jīng)變成為行業(yè)巨頭的工業(yè)規(guī)模，供應(yīng)鏈整合，技術(shù)積累的比拼。典型代表是立達(dá)信，通士達(dá)，信達(dá)，陽光，TCL ，橫店等等。出口企業(yè)有一定的議價能力，隨著業(yè)務(wù)的增加，資金，設(shè)備的投入越來越大，風(fēng)險也跟隨著增大。有可能一個小問題就會導(dǎo)致滅頂之災(zāi)。

　　比如前幾年倒閉的托維。代名詞就是操著賣白粉的心，做著賣白菜的生意。（解釋下剛才OPM的意思，P是planning，有兩個概念，一個是策劃，研究技術(shù)趨勢、消費者潛在需求，提出新的符合客戶需求的產(chǎn)品主張，交給客戶；另一個概念是PI，就是產(chǎn)品的屬性、特質(zhì)）。

　　2、簡單貿(mào)易模式

　　倒?fàn)斉c作坊式工廠一起裝B一起飛

　　大多數(shù)的中小型貿(mào)易型工廠和貿(mào)易公司都是這種生意模式。根據(jù)客戶的價格要求生產(chǎn)產(chǎn)品。沒有自己的核心競爭力。大多數(shù)是疲于應(yīng)付不斷的價格戰(zhàn)，工廠一直堅守自己的底線，然后不斷的被突破。廠商間沒有任何的忠誠度可言。代名詞就是倒?fàn)斉c作坊式工廠一起裝B一起飛。

　　3、獨家代理商模式

　　這應(yīng)該算是中國品牌走出去的1．0時代。 出口企業(yè)有一定的品牌定位和競爭優(yōu)勢，對于打造中國品牌有一定的追求。他們會選擇認(rèn)同公司的價值，有相同經(jīng)營理念的代理商，共同開拓本地市場。

　　在這方面雷士，歐普，是先行者。憑借在國外區(qū)域運營專賣店，提供全方面照明解決方案這種模式，雷士從一個中國品牌快速提升成國際品牌。在一些區(qū)域，已經(jīng)看到了大型項目的設(shè)計中指定使用NVC品牌。

　　這種模式也有一定的弊端，面對不同國家，不同文化背景，不同的市場環(huán)境，在國內(nèi)市場成功的經(jīng)驗復(fù)制到了國外，不一定行得通。合作久了，就會發(fā)現(xiàn)，大部分的合作伙伴，面對更好的利益，還是另尋新歡。另外一個就是山高皇帝遠(yuǎn)，大多數(shù)經(jīng)銷商都是各自為政。

　　4、直營，分公司模式

　　中國品牌國際化的2．0時代。既然代理商是養(yǎng)不熟的白眼狼。那只有自己擼起袖子，自己干了。自己有幸參與并見證了這一模式的探索和演變。背對祖國，我們成了南下，西走，北上的照明民工。

　　背著燈管，支架，面板燈走遍東南亞，中東，南美大陸。在異國他鄉(xiāng)開荒拓土，從零開始把一個陌生的中國照明品牌一步步培養(yǎng)成當(dāng)?shù)赜懈偁幜Φ膰H化品牌。至今看來，算是最有忠誠度，比較成功的思路之一。

　　5、自主走出去模式

　　中國品牌國際化的3．0時代。這是對中國制造的資源整合再出發(fā)。這是我們3年前開始在探討的話題?，F(xiàn)在照明行業(yè)也有做得不錯的先行者。當(dāng)下的中國照明市場，不缺產(chǎn)品，不缺技術(shù)人員，也不缺營銷團(tuán)隊。唯獨缺少的是對于市場銷售通路的把控。

　　手機(jī)行業(yè)有一家公司——傳音?？偛?、研發(fā)、制作在深圳。銷售團(tuán)隊和品牌建設(shè)100％ 本地化，現(xiàn)在他們的手機(jī)是非洲市場占有率最高的品牌，也是中國手機(jī)品牌的出口第一。

　　照明行業(yè)也有一家相同的先行者，操盤手是從歐普出來的。他們2年前開始在非洲組建本地化銷售團(tuán)隊，品牌化經(jīng)營。產(chǎn)品設(shè)計，生產(chǎn)全部在中山完成。到現(xiàn)在發(fā)展勢頭還是蠻不錯的。我覺得，將來會有更多的類似團(tuán)隊走出去，從單純的制造生產(chǎn)延伸到渠道運作，品牌建設(shè)。

　　現(xiàn)在我自己也在思考，像我們這一類的中小創(chuàng)業(yè)者，如何走好自己的路。不做單純的生產(chǎn)加工。

　　以下是我在思考探索的模式，從2016年開始慢慢的實踐：由于個人經(jīng)歷有限，沒辦法兼顧太多，生意還在盈虧線上搖擺。仍然是不做制造這部分，通過整合合適的產(chǎn)品，提供完整的照明解決方案。針對一些細(xì)分的領(lǐng)域渠道，可以通過實時網(wǎng)絡(luò)溝通，模塊化照明設(shè)計以及便利的跨國來往，為客戶提供定制的，專業(yè)的服務(wù)。談?wù)勄閼?，順便賣點燈具。

　　這種模式，進(jìn)一步，可以走出去，在廣闊的非洲、南美大陸扎根發(fā)芽。退，也可以向制造端延伸，增強自身的研發(fā)，創(chuàng)新能力。以上僅為個人拙見，歡迎大家拍磚！