大家好，先自我介紹一下，我叫張展興，廣東客家梅州人，光電子技術專業(yè)出身的，從走出校門后一直在這個行業(yè)泡著。在這個行業(yè)從事的崗位工作也比較多，產品設計、產品經理、市場策劃、工程銷售、渠道推廣、生產管理都有涉及過。
包括經營零售店和照明工程公司也弄過，因長年從事這一行業(yè)，接觸過的照明燈具品類較多，國內外品牌都有所接觸。對廠家和商家的利益點和痛點相對來說，可能理解得會相對全面點。
今晚我是這樣想的，自由交流階段重點講渠道，對外的只是行業(yè)概述而已，愿把我知道的告訴幫友，但是涉及一些其它方面原因，對外只會講大方向而已。
在照明燈飾行業(yè)浸淫了十年
是從傳統(tǒng)照明一直走過來的
這十年是國內照明產業(yè)高速發(fā)展的時期，也是變化最大的十年。但這十年來，有些東西本質并沒有發(fā)生什么變化，變的只是外部宏觀經營環(huán)境和用戶接收信息的傳播方式?；ヂ摼W話題一直不想提，大家都很關注的。但個人理解它就只是一個信息傳播方式的變化而已。
照明燈飾行業(yè)的本質一直都沒有變，傳統(tǒng)的白熾鹵素燈、節(jié)能燈、鈉燈、金鹵燈這些氣體放電燈也好，目前流行的LED也罷，以后的OLED也行。本質就是一個發(fā)光方式而已，行業(yè)的本質是光。
無非是功能性的照明和風格化裝飾性的照明兩大類，這樣也是最好理解照明與燈飾兩者產品的區(qū)別?？紤]到很多燈商幫幫友沒經歷過傳統(tǒng)照明階段， 我作一個初步的概念而已。
如果經歷過傳統(tǒng)照明，你會發(fā)現這個道理是通的，這也是為什么國內三大傳統(tǒng)品牌全面占領LED照明市場的原因，而深圳東莞原先一些做上游的純LED企業(yè)會退出市場那么快。
包括臺資企業(yè)，明白這點后，無論廠家還是商家就不會迷惑，只需要關心怎樣運用新的技術、新的推廣方式去為用戶提供更安全舒適、高質平價的燈光服務即可。
“技術會讓你迷惑，光則會讓你堅守”
海哥這句話很好
歐普的海哥，早期進入LED照明的是臺灣富士康、佰鴻，照明成品應用。上面那句話對大家的理解很有幫助，大家有空可以去翻翻海哥的演講。也許是我在幫內發(fā)言較多，發(fā)言較直，不少幫友私下也會跟我聊聊一些經營方面和品牌合作選擇方面的問題。那么今天我的主題呢，就弄大一點，學習君哥，標題弄大一些。內容是沒什么的，很空洞。
國內照明市場概述
選這個話題，有幾方面考慮，一方面，創(chuàng)業(yè)經歷已有幫友分享了不少。不管成功也好，失敗也好，真實的歷程就行。
二方面，產品開發(fā)及制程工藝也是老生常談，開廠的都喜歡說自己的產品如何如何，現在不是流行一句話嘛，“女人跟窮人談錢，跟有錢人談感情，客戶跟高端產品談價格，跟低端產品談質量！”所以呢，產品都不是問題，市場不缺產品，缺的是門當戶對。
三方面，一線終端商家的經營痛點和困境是市場營銷里面容易引起重視又最容易被忽視的問題。這個呢，燈商幫里成員構成結構還是較合理的，廠商對半。咱群里商家來說，物流運營商有，批發(fā)商不少，但零售商數量是最多的。
在照明行業(yè)，有一種現象很特殊，但大家又不會去捅。就是信息嚴重不對稱，一線渠道終端和制造源信息失衡，這是客觀的，因為行業(yè)沒洗牌，另一種也有人為因素。產品應用、市場推廣、服務等等。
由于上下游常存在信息不對稱現象，因而上游的企業(yè)和下游的經銷商，往往缺乏及時、有效的溝通，這容易使行業(yè)對某一現象產生“刻板印象”。
舉個簡易例子，拿一個天花燈3W的，從性價比及光效來看，SMD3030或2835是遠可以取代大功率仿流明的燈珠的。但終端市場的產品反應及信息接收超出我們的想象，往往會推遲兩年以上。
客觀也有，人為因素也有。照企絕大部分是小作坊及小加工廠，由于上下游常存在信息不對稱現象，因而上游的企業(yè)和下游的經銷商，往往缺乏及時、有效的溝通，這容易使行業(yè)對某一現象產生“刻板印象”，并產生嚴重的思維惰性，不愿或害怕在行業(yè)轉型大浪潮中實現自身的變革，改變經營理念和銷售方式。
未來呢，不管零售經銷商也好，渠道運營物流商也好，批發(fā)商也好。與用戶從簡單的“買賣”關系，將轉型至“全服務”關系，經銷商將向服務商角色轉變。服務角色轉變，這是全國十萬燈具零售商大軍最難去面對的。
今晚拋出這主題我不會做太多深入的分析和解讀。目的有兩點一想拋磚引玉，另后期如再需安排我分享時，可以待延續(xù)下去，免得又得動腦找主題。分享完后，留出時間來讓幫友提問，大家點對點來分享。也許效果更好，也容易挖掘大家感興趣最多的話題。下面用比較通俗的文字來分享下我對國內現階段的照明市場分析。
市場無非就是把產品如何銷出去，這個對廠家和商家訴求是一樣的。從產品的應用作用和消費最終用途來說，個人認為可簡單劃分為民用（家用）、商用、工程（公建項目）。這在家電行業(yè)很流行的一種通俗說法。
行業(yè)內較流行的渠道劃分對應到相應的產品也就好理解一些，家用照明產品購買決策較單一，購買途徑也相對較簡單，家居消費者無非通過燈具零售店、商超賣場、電商網購——我個人理解。
實質上商用和工程這兩種概念也可以放在一塊。這兩個從建筑照明的分類及應用本質是一樣的。而且，這類產品的購買決策影響力較多，且燈具最終使用者往往考慮得更多的場所的商業(yè)價值和社會價值。
這方面也是我從事工作崗位最久，接觸時間最長的兩種品類產品，我個人一直認為民用產品是很好理解的。易消耗的光源類產品，以前渠道通常叫大流通。不過現在沒法流通了，也沒有人提了，LED球泡總不能低于二萬小時吧，二萬小時也能用三年了，沒法流。所以現在的雜報沒法提大流通的。
影響照明燈具銷售的各種渠道狀況
我個人劃分為六類
一、房地產
目前絕大多數房地產開發(fā)企業(yè)都選用品牌影響力大的燈具品牌，不管是住宅還是商業(yè)還是文化旅游地產。前幾年我給別人做策劃案時，曾統(tǒng)計過一次。三年前其中雷士、飛利浦和歐普三大品牌開發(fā)商選用率都在15％以上，其三大品牌開發(fā)商使用率占比總和達到了60％以上。
后因XX風波，這兩年排名有變，現在是順序調過來了，三年前。全國前十名開發(fā)商首選品牌占市場總和的80％以上。排名前五的品牌分別為：雷士、飛利浦、歐普、松下、三雄極光。
現在是西頓品牌附加值起來了，去年的前十排名：飛利浦，雷士，歐普，西頓，三雄極光，松下，，歐司朗，佛山照明，TCL照明，華藝。我一直關注這些，這些也是對我們無論商家也好廠家也好，你的占位點在哪的很好的參考值。
這種房地產屬于私企開發(fā)，公建項目這種品牌選擇更加嚴重，但并未洗牌，沒有任一品牌達到35％以上，機會大家還是很多。這個影響是深遠的，宏觀層面國家在大力推廣住宅精裝地產，越來越多的開發(fā)商會推出已經硬裝好的商品房，公共區(qū)域及出售的商品房是已安裝好基礎功能照明的。在一二三線城市影響很嚴重，四線縣城也會越來越嚴重。
基礎功能照明的，主要包含燈具產品有筒燈、射燈、吸頂燈等。購房者只需進行較裝布置就行了，一套100平的商品房，買幾個裝飾燈就行了。
二、商業(yè)連鎖業(yè)
全國服務性加盟連鎖類商家選定或指定的燈具品牌，在中高端市場。主流商照品牌占有高達60％的市場份額份額，國內代表品牌有飛利浦、雷士、西頓、松下、三雄極光、酷普（OPPLE）、泰騰、WAC、TCL、嘉成、嘉美、品上等。目前大部分新進商照品牌切入市場會考慮從這一塊入手。商業(yè)連鎖業(yè)較少指定品牌，決策人相對較少，收款方式也較容易些。
三、設計師渠道
設計師種類很多，室內硬裝、軟裝、戶外機電景觀、照明設計規(guī)劃等等．．．．．．
這個領域交叉范圍大，水也相對深一些。設計師在工程項目品牌選定中起著非常關鍵的作用，特別是行政職能主管單位投資的工程項目，設計師直接影響著項目的品牌選定。
而在三四線城市，家裝設計師主導著當地的民用燈具零售市場。這是避免不了的，那怕你搞再多的建材聯盟。家裝也好，公裝也好，設計師領域，商家一定要常跑多跑。
全國主流設計院完成了全國約35％的重點工程項目的照明設計。特別在市政照明設計領域上，份額高達70％以上。
四、建安渠道
這個是群里偉哥最近在研究的東西，建安渠道是中間商。對品牌沒有什么忠誠度，唯利是圖，前提跟你關系還行，另不要捅出問題了。全國約有60％的重點建設項目的室內裝飾工程由全國百強建筑裝飾公司所壟斷，每年產生的工程燈具采購量為100億以上。
每一個領域都會涵生出一些媒體，題外話。上面是公裝，家裝方面，排名前三十的知名連鎖家裝公司占了全國一線城市家裝市場15％的業(yè)務量。這些跟做燈一樣，都是有行業(yè)一線企業(yè)二線企業(yè)之分的。
商家這方面也要多關注，廠家如做軟裝燈，可以接觸，硬裝燈不建議去搶占這方面資源，硬裝燈受開發(fā)企業(yè)影響較深。
五、專業(yè)工程渠道商
這是北京張爺的領域。全國主要城市排名前十的工程渠道商通過其擁有的系統(tǒng)項目領域、商業(yè)、設計師及建安等資源，占有當地的絕大部分中高端照明工程市場。
這種資源的緊密程度超出我們相信，那怕你買再多的招標信息也是無效的。特別是各地重點工程項目和政采招投標項目。這是我私人的忠告，混了五年景觀亮化工程，得出來的心得。
專業(yè)工程渠道無論室內還是戶外廠家，如要切入，一定要產品過硬有特色、基本企業(yè)資質要有。商家的話，一般專業(yè)工程渠道商不愿意找燈具經銷商采購，都喜歡找廠家。廠商室內可關注品牌：泰騰、世大、VF、極成、茂域等，戶外可關注：大峽谷、樂雷、亮美集、愛克等，題外話。一般他們設計風格緊跟德系、日系較多，屬于專業(yè)照明產品。
六、物流分銷渠道
這個是大家最熟悉的分銷批發(fā)模式，以現階的行業(yè)發(fā)展模式，常態(tài)有兩種省級或區(qū)域地市物流運營商。
每一個廠家品牌發(fā)展階段不同，會采用不同的渠道分銷方式，甚至會無情地拋棄掉批發(fā)商、運營商。主要兩種業(yè)態(tài)：主要手握品牌向下線城市進行品牌招商及運營管理，批發(fā)商，主要面向五金店或燈飾店或兩者有之的渠道批發(fā)商。
直營的我們不提，這一塊的產品主要是民用類燈具產品（客廳燈、臥室燈之類）及光源、浴霸類產品，競爭是最激烈也是最直接的。
現在成熟批發(fā)物流區(qū)域市場已涌現出越來越多大戶，因為以前做燈具批發(fā)利潤很高。他們通過多年來積累的配送能力、市場管理能力、代理品牌數量優(yōu)勢，與其它批發(fā)商差距拉得越來越大。
定位低端產品的廠家一般都會切入批發(fā)渠道，但合作周期通常兩三年一個輪回，這現象是很常見的。
七、電商渠道
此屬另類，我也在研究觀望，不敢評論。 不過可以這樣說，平臺也好，電商供貨也好，小二也好，只會越來越難過，原因又是回歸到前面六點 。
簡單分析總結
系統(tǒng)資源不斷向行業(yè)有影響力的知名品牌聚集，且部分領域已成品牌壟斷趨勢，知名品牌廠家通過強有力的專業(yè)工程渠道通路，不斷強化高端系統(tǒng)資源的占有率。
知名品牌廠家通過強有力的分銷運營管理能力，不斷加強終端零售用戶的爆光率；知名品牌廠家通過強有力的專業(yè)工程渠道通路，不斷強化高端系統(tǒng)資源的占有率。
雙方是相輔相成，合作雙贏、相互利用的關系。這是一個資源、資金、資歷三資年代。但努力了還會有夢想，送給我們所有還能活在圈內的朋友一起加油。
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