2017年潤滑油經(jīng)銷商到底該如何轉(zhuǎn)型？

　　2016年，“轉(zhuǎn)型”二字成為潤滑油行業(yè)最熱的關鍵詞，信息越來越暢通，成本越來越透明。面對電商沖擊和傳統(tǒng)渠道越來越激烈的競爭，傳統(tǒng)的廠商經(jīng)銷模式遭受到嚴峻的考驗，潤滑油廠家和潤滑油經(jīng)銷商都在積極尋求更有效的發(fā)展方向。

　　有的廠家甩掉經(jīng)銷商直面終端，有的經(jīng)銷商自己注冊品牌做代工，都渴望掌控更多的環(huán)節(jié)，以掌握更多的主動和更多的利潤。各自把戰(zhàn)線拉長，耗費大量的人力、物力、財力，最終似乎也未實現(xiàn)自己所期望的目標。

　　潤滑油廠家和潤滑油經(jīng)銷商都在積極尋求更有效的發(fā)展方向潤滑油廠家和潤滑油經(jīng)銷商都在積極尋求更有效的發(fā)展方向

　　這不是在轉(zhuǎn)型，這是在轉(zhuǎn)行。表面看來，仍在潤滑油圈內(nèi)，但實際上已進入自己所不擅長的領域。聞道有先后，術業(yè)有專攻。任何一個成功的商業(yè)模式，一定是在產(chǎn)業(yè)鏈上有明確的分工，才能價值最大化。廠家核心價值在“營”，重心是產(chǎn)品生產(chǎn)和品牌運營;經(jīng)銷商核心價值在“銷”，重心是做好終端銷售和服務。

　　潤滑油經(jīng)銷商到底該如何轉(zhuǎn)型?轉(zhuǎn)型不是轉(zhuǎn)換身份，而是在產(chǎn)業(yè)鏈自己所處的位置上，充分放大自己的現(xiàn)有優(yōu)勢，優(yōu)化上下游的關系，整合左右側(cè)的資源，提升自己的綜合競爭能力和盈利能力。筆者以職業(yè)經(jīng)理人的身份，站在經(jīng)銷商的角度為大家提供以下建議：

　　第一、橫向拓展產(chǎn)品縱向深化服務

　　渠道是經(jīng)銷商的最有價值的資源，充分利用現(xiàn)有的渠道資源，橫向增加產(chǎn)品，濾清器是潤滑油經(jīng)銷商最容易上手的產(chǎn)品，其他汽車易損件也可以考慮。實現(xiàn)“一個客情關系，多個產(chǎn)品盈利?！?br />
　　對終端汽修廠的服務不能停留在“產(chǎn)品供貨商”的單一供貨服務，為汽修廠終端客戶提供更有價值的服務，努力讓自己轉(zhuǎn)變?yōu)槠迯S的經(jīng)營顧問。還可以去服務汽修廠的客戶，抓住了客戶的客戶，你將不再是簡單的供貨商。

　　第二、優(yōu)化廠商關系創(chuàng)新合作模式

　　傳統(tǒng)廠商合作模式，最常見的就是產(chǎn)品經(jīng)銷模式，其實質(zhì)就是簡單的產(chǎn)品買賣關系。該模式是在消費需求增長旺盛時期形成的，在一定時期內(nèi)鏈接并維系了廠家和商家的合作。產(chǎn)品經(jīng)銷模式，是“廠商利益對立”為前提下的合作關系，在市場競爭加劇的新市場時期，雙方在付出和收獲上變得更加計較，簡單的產(chǎn)品買賣關系最終致使雙方在“買賣利益”上產(chǎn)生糾葛。

　　縱觀電器、快消品等行業(yè)，最初也是簡單的產(chǎn)品經(jīng)銷模式，現(xiàn)階段許多廠家在廠商合作模式上進行了升級，構(gòu)建真正的廠商一體化，開啟共贏模式。潤滑油行業(yè)有諸多品牌在渠道建設和渠道管理上，都借鑒了快消品行業(yè)的經(jīng)驗，取得了快速發(fā)展。路伊斯，做為潤滑油行業(yè)第一個喊出“和經(jīng)銷商真正股份合作”的廠商一體化潤滑油品牌，已經(jīng)吸納了許多愿意積極改善廠商合作模式的優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商伙伴。

　　廠家在廠商合作模式上進行了升級廠家在廠商合作模式上進行了升級

　　第三、做強品類霸主成就區(qū)域王者

　　潤滑油產(chǎn)品線很長，要想顛覆一線品牌的市場是非常困難的。但經(jīng)銷商完全可以在某個品類上狠下功夫，使自己能夠在這個產(chǎn)品成為當?shù)厥袌龅慕y(tǒng)領者，能夠獨享著這塊小蛋糕帶來的價值，成為這個品類產(chǎn)品在當?shù)氐陌灾鳌?br />
　　潤滑油行業(yè)的經(jīng)銷商群體是不會消失的，但是數(shù)量肯定會越來減少，行業(yè)集中度會越來越高，這是市場飽和后的淘汰規(guī)律，也是無法阻止的趨勢。專注自己擅長的環(huán)節(jié)，放大自己的現(xiàn)有優(yōu)勢，尋找廠商關系更穩(wěn)健的廠家，整合左右側(cè)資源，做品類霸主和區(qū)域王者。做到這些，你已成功轉(zhuǎn)型!