解碼發(fā)展基因：6個要素，加速中小農(nóng)機企業(yè)發(fā)展

　　2018年，農(nóng)機行業(yè)繼續(xù)處于階段性深度調(diào)整期，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整力度不斷加大，企業(yè)發(fā)展呈現(xiàn)出明顯的分化趨勢。市場競爭運行規(guī)律被打破，缺乏創(chuàng)新思維、競爭優(yōu)勢的企業(yè)發(fā)展受到嚴重沖擊。注重品質(zhì)提升、價值導向的企業(yè)發(fā)展則呈現(xiàn)出較好的發(fā)展趨勢。

　　大浪淘沙沉者為金，風卷殘云勝者為王。導致部分企業(yè)發(fā)展的困難因素是多樣的，主要是這些企業(yè)產(chǎn)業(yè)升級緩慢、產(chǎn)品品質(zhì)競爭力不強、偏離價值競爭導向、制造成本增加、利潤降低等因素，顯露出產(chǎn)品質(zhì)量差、品質(zhì)低、價格高、服務(wù)弱、渠道散等發(fā)展難題。

　　據(jù)國家統(tǒng)計局統(tǒng)計，2018年全行業(yè)營業(yè)收入為2601.32億元，增幅為1.67%，農(nóng)機行業(yè)規(guī)模以上企業(yè)利潤大幅下降，達到-15.76%，處于負增長狀態(tài)。

　　部分農(nóng)機企業(yè)發(fā)展面臨困難的同時，一些中小企業(yè)卻呈現(xiàn)較快的發(fā)展趨勢。面對產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型的升級大考，對中小企業(yè)來說，抓住產(chǎn)業(yè)升級、品質(zhì)提升、價值傳遞的發(fā)展機遇，同樣也能贏得較快的發(fā)展機遇。

　　1、集中力量開發(fā)拳頭產(chǎn)品

　　適銷的產(chǎn)品是企業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)。面對同質(zhì)化的競爭環(huán)境，對當前農(nóng)機企業(yè)競爭來說，部分企業(yè)產(chǎn)品競爭方面，面臨的最大問題就是產(chǎn)品缺乏影響力、缺乏拳頭產(chǎn)品。國內(nèi)農(nóng)機產(chǎn)品類型已經(jīng)達到4000種左右，基本能夠滿足農(nóng)田作業(yè)基本需求。對標跨國公司產(chǎn)品，仍存在低端產(chǎn)品無質(zhì)量優(yōu)勢、中端產(chǎn)品少品質(zhì)優(yōu)勢、高端產(chǎn)品缺引領(lǐng)優(yōu)勢的差距?？v軸流收獲機械、動力換擋拖拉機與發(fā)達國家存在30多年以上的差距。

　　誰能夠比競爭對手提前一步彌補質(zhì)量、品質(zhì)差距，誰就具備了超前的產(chǎn)品競爭力。實現(xiàn)自身發(fā)展，首先要做好產(chǎn)品定位，圍繞產(chǎn)業(yè)政策、區(qū)域市場、農(nóng)機農(nóng)藝融合、用戶需求，集中力量開發(fā)科技含量高、市場競爭力強、具有自主知識產(chǎn)權(quán)的拳頭產(chǎn)品，減少低端、盈利能力不足和市場占有率偏低產(chǎn)品的資源投入。

　　近年來，河北英虎、遼寧霞光等企業(yè)的農(nóng)機產(chǎn)品得到了用戶的高度認可。國內(nèi)三四線新興拖拉機企業(yè)之所以快速發(fā)展，就是抓住了150馬力以上產(chǎn)品深松深翻等需求機遇。農(nóng)機企業(yè)發(fā)展到一定階段時，拳頭產(chǎn)品組合一旦形成遏制產(chǎn)品、發(fā)展產(chǎn)品、競爭產(chǎn)品的梯次發(fā)展，將提高競爭門檻，增強產(chǎn)業(yè)鏈的整體競爭力。

　　2、集中資源打造領(lǐng)先市場

　　任何一個企業(yè)都無法做到市場通吃，就目前的競爭實際，每家企業(yè)都存在薄弱與空白市場。據(jù)統(tǒng)計，截止2018年我國大中拖輪拖企業(yè)近180家，經(jīng)銷商近8000家。平均每家企業(yè)銷量不足1500臺、每家經(jīng)銷商銷量不足35臺。聚焦企業(yè)資源，打造優(yōu)勢市場，是企業(yè)常用的競爭手段。國內(nèi)中小型農(nóng)機企業(yè)本身規(guī)模不大，可投入的產(chǎn)品系列、售后服務(wù)、市場開拓等資源、能力相對偏弱。不能進行合理的市場細分規(guī)劃，難以與領(lǐng)先品牌進行競爭，無法形成區(qū)域目標市場競爭優(yōu)勢。

　　只有選擇優(yōu)勢產(chǎn)品，選擇對應的細分市場作為目標市場，才能集中企業(yè)全部資源為其服務(wù)，打造出差異化優(yōu)勢。目標市場打造過程中，注重深入了解市場需求變化、制定針對性組合策略、差異化產(chǎn)品和服務(wù)滿足細分市場的特殊，注重和文化協(xié)同的經(jīng)銷商建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，全面提升企業(yè)的市場占有率和知名度。

　　目標市場優(yōu)勢一旦形成，有利于提升品牌形象、產(chǎn)品形象，擴大市場影響，有利于供應商、經(jīng)銷商和員工隊伍信心的提升，能夠協(xié)同價值鏈，全面構(gòu)筑起差異化競爭優(yōu)勢。在打造領(lǐng)先市場的基礎(chǔ)上，注重培育可復制、可量化的自身發(fā)展模式，不斷開發(fā)更多的目標市場，持續(xù)提升企業(yè)的競爭優(yōu)勢。

　　3、集中人才構(gòu)筑智力高地

　　農(nóng)機企業(yè)之間的發(fā)展差距，本質(zhì)是人才的差距。面對當前低迷的農(nóng)機形勢，更要不拘一格用人才，避免造成“李唐易老、李廣難封”的遺憾，更不要出現(xiàn)“李白失仕、殷浩難書”的悲壯。英才難求，實現(xiàn)發(fā)展目標，農(nóng)機企業(yè)更需要的鷹隼式的實干型人才，而不是百靈鳥式的口才型團隊。

　　山東、江蘇等區(qū)域一些新興企業(yè)之所以能夠?qū)崿F(xiàn)快速成長，主要是找對人才、用對人才的機制支撐。當前，面對農(nóng)機市場調(diào)整、產(chǎn)業(yè)升級、競爭加劇的壓力，我國農(nóng)機企業(yè)同質(zhì)化管理模式、同質(zhì)化產(chǎn)品競爭現(xiàn)象嚴重，優(yōu)化企業(yè)戰(zhàn)略資源、高端產(chǎn)品研發(fā)、中端產(chǎn)品品質(zhì)全面提升的高素質(zhì)人才嚴重缺失。

　　實現(xiàn)我國農(nóng)機產(chǎn)業(yè)由中低端向中高端發(fā)展的目標，加快動力換擋拖拉機及配套農(nóng)機具、縱軸流收獲機械、高速乘坐式插秧機等高端農(nóng)機產(chǎn)品的研發(fā)、制造和市場化步伐，沒有高端智力支撐就無法持續(xù)推進。就要建立健全招聘平臺，形成國內(nèi)外高層級、稀缺性人才的招聘。優(yōu)化、完善高層次人才引進和培養(yǎng)工作體制機制，形成定位明確、層次清晰、相互銜接的高層次人才培養(yǎng)和支持體系。對高層次人才、急需人才和專業(yè)技術(shù)人才，通過臨時聘用、智力合作、業(yè)務(wù)指導發(fā)等方式，大力引進各類人才智力。

　　4、集中力量突破核心環(huán)節(jié)

　　企業(yè)在培育、發(fā)展、成熟、衰退的不同階段需要不同的能力。企業(yè)只有具備相應的生存、發(fā)展能力，才能在競爭中有效減少、規(guī)避灰犀牛事件、黑天鵝現(xiàn)象。近年來，我國中小型農(nóng)機企業(yè)之所以能夠?qū)崿F(xiàn)逆勢發(fā)展，背后支撐的就是發(fā)展能力。農(nóng)機企業(yè)要持續(xù)發(fā)展，就要下苦功夫加強能力建設(shè)。

　　一是提高發(fā)現(xiàn)問題的能力。對標主要競爭對手，查找自身不足。在熟悉的產(chǎn)品研發(fā)、制造保證、市場營銷、產(chǎn)業(yè)布局等領(lǐng)域或范圍發(fā)現(xiàn)隱藏、未知的問題，清楚自身經(jīng)營管理、產(chǎn)品品質(zhì)、產(chǎn)業(yè)布局等方面不足形成的原因，找出不斷克服的辦法。

　　二是具備解決復雜問題的能力。農(nóng)機企業(yè)復雜問題往往積累時間長，有一些深層次原因，解決起來比較棘手、需要擔當。解決復雜問題需要統(tǒng)籌兼顧、總攬全局。既“彈鋼琴”又“牽牛鼻子”，處理好主與次、重與輕、急與緩、難與易等方面的關(guān)系。

　　三是培育決勝未來的能力。面向未來的策略，加快彌補制約企業(yè)發(fā)展薄弱或缺失的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。圍繞國四產(chǎn)品升級、縱軸流收獲機、動力換擋和無級變速拖拉機及其配套農(nóng)機具發(fā)展需求，集中力量突破核心技術(shù)瓶頸，,增強創(chuàng)新鏈、產(chǎn)業(yè)鏈、價值鏈整合能力。

　　5、集中優(yōu)勢打造發(fā)展平臺

　　圍繞企業(yè)價值鏈、產(chǎn)業(yè)鏈、資金鏈的薄弱環(huán)節(jié)，通過并購、聯(lián)盟、開放等形式，橫向進行擴張、縱向進行深化，整合供應方、需求方、第三方優(yōu)勢資源，持續(xù)搭建企業(yè)平臺，有效提升發(fā)展水平、盈利能力，實現(xiàn)平臺的循環(huán)建設(shè)。實施戰(zhàn)略采購，構(gòu)建國內(nèi)外零部件采購平臺，與供應商協(xié)同發(fā)展，支持中高端產(chǎn)業(yè)的快速提升。實施開放式研發(fā)創(chuàng)新，加快形成核心技術(shù)。通過國際化合作方式，引進國際上領(lǐng)先的產(chǎn)品技術(shù)，創(chuàng)新合作模式，不斷融入現(xiàn)有研發(fā)生態(tài)鏈。

　　加大供給側(cè)改革步伐。加快吸納、培育先進制造資源，升級傳統(tǒng)資源、轉(zhuǎn)移落后資源，吸納優(yōu)勢制造資源。推進質(zhì)量技術(shù)品質(zhì)協(xié)同。積極推進信息化、數(shù)字化、柔性化、敏捷化先進制造技術(shù)，升級、配置先進制造資源，實現(xiàn)電控系統(tǒng)、液壓系統(tǒng)、軸流系統(tǒng)、材料等核心零部件工藝技術(shù)突破。打造大營銷平臺，使平臺內(nèi)的銷售商、服務(wù)商、用戶企業(yè)有效對接、平臺資源共享、互為助力。

　　6、集中才智建立營銷體系

　　市場形勢低迷，越要加強營銷體系建設(shè)，實施針對性的營銷策略從容應對。一些企業(yè)面對復雜的競爭環(huán)境顯得束手無策，無法適應競爭對手的空間差、時間差，面對競爭對手的步步緊逼，難以進行有效的化解，造成主要競爭對手銷售大半，本企業(yè)剛剛開始，依靠降低產(chǎn)品價格希望改善，競爭對手已經(jīng)全面進入服務(wù)階段，造成多環(huán)節(jié)被動和無奈。尤其是實施價格戰(zhàn)一旦沖破生存底線，面對的將是更加艱難的困境。

　　企業(yè)不能左右整體市場的走向，但企業(yè)可以加強營銷體系建設(shè)，構(gòu)建競爭性的營銷團隊，實施針對性的營銷策略，以此不斷滿足市場競爭。建立營銷體系，首先總結(jié)企業(yè)營銷經(jīng)驗得失，規(guī)范企業(yè)制度、流程，避免新人犯老錯誤，打造高素質(zhì)的智銷團隊，能夠最大限度的實施精確競爭。其次集中企業(yè)研發(fā)、制造、營銷資源，培養(yǎng)高素質(zhì)的競爭團隊，避免營銷人員的單打獨斗，實施產(chǎn)供銷一體化協(xié)同，發(fā)揮企業(yè)整體優(yōu)勢，集中營銷策略實施精確的價值競爭。由賣產(chǎn)品向提供整體價值輸送轉(zhuǎn)變，不斷發(fā)現(xiàn)并全面滿足用戶需求，為用戶提供系統(tǒng)的全套價值解決方案。

　　企業(yè)不能左右整體市場的走向，但企業(yè)可以加強營銷體系建設(shè)，構(gòu)建競爭性的營銷團隊，實施針對性的營銷策略，以此不斷滿足市場競爭。