市場占有率超60％　印度家居電商巨頭Pepperfry八年成長簡史

　　Pepperfry成立于2011年，創(chuàng)業(yè)8年，共獲得來自投資者高盛(Goldman Sachs)、Norwest Venture Partners和貝塔斯曼印度投資公司(Bertelsmann India Investments)等多家知名投資機(jī)構(gòu)的近2億美金融資?，F(xiàn)在已經(jīng)成長為印度最大的家居電商，市場占有率超過60%。

　　根據(jù)公布的財(cái)務(wù)報(bào)表顯示，2018財(cái)年公司收入308.46億盧比，相比上一財(cái)年增長20%；與此同時，虧損從17財(cái)年的248.5億盧比降至18財(cái)年的169.26億盧比，降幅為32%。在過去的5年中，公司的收入保持了83%的年復(fù)合增長率。

　　此前，有消息稱，他們計(jì)劃進(jìn)行IPO上市，但目前還沒有披露具體的上市時間表。

　　從時尚、生活方式橫向電商轉(zhuǎn)型家具垂直電商，放棄35%的業(yè)務(wù)

　　在創(chuàng)立Pepperfry之前，Ambareesh Murty和Ashish Shah供職于eBay，在銷售和運(yùn)營方面積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)。2011年，兩人決定創(chuàng)業(yè)。

　　此時，印度正掀起在線創(chuàng)業(yè)的熱潮，大量資本涌入，根據(jù)相關(guān)媒體報(bào)道，從2010年到2014年，PE和VC在印度的投資從1300萬美元增長到了18.18億美元，天使投資在這期間也從420萬美元增長到了3220萬美元。

　　資本的火熱很大程度上推動了印度本土創(chuàng)業(yè)公司的成長，Pepperfry在成立幾個月后拿到了數(shù)額為500萬美金的第一輪融資。

　　很多人不知道的是，Pepperfry最初是一家專注于時尚和生活方式相關(guān)的電商平臺，當(dāng)然也包括家居產(chǎn)品，但是并不垂直。

　　轉(zhuǎn)折發(fā)生在2013年初，Pepperfry在一天內(nèi)放棄了35%的業(yè)務(wù)，開始轉(zhuǎn)向家具和家居垂直領(lǐng)域。

　　原因是通過一段時間的運(yùn)營，Ashish和Ambareesh發(fā)現(xiàn)橫向擴(kuò)張多品類的電商模式當(dāng)前在印度市場很難盈利，另一方面，家具和家居產(chǎn)品能夠提供大約45%的利潤率，他們認(rèn)為擁有高利潤率的家具類產(chǎn)品在某個時候一定會實(shí)現(xiàn)盈利。

　　事實(shí)證明這是一個極其正確的決定。

　　自建物流體系

　　物流是家具行業(yè)面臨的最大挑戰(zhàn)。復(fù)雜的路面情況以及不規(guī)則的產(chǎn)品尺寸等問題的存在，可能造成運(yùn)力的浪費(fèi)和產(chǎn)品的磨損，最終增加了運(yùn)營的成本。

　　因此，Pepperfry于2013年4月開始自建物流運(yùn)輸體系，負(fù)責(zé)將商品從配送中心運(yùn)送到消費(fèi)者的家門口。據(jù)了解，截止到2018年底，公司共有約400輛卡車，為德里、孟買、焦特普爾、齋普爾、班加羅爾等17個配送中心服務(wù)，運(yùn)力覆蓋500多個城市。Pepperfry聲稱其物流部門Pepkart是印度國內(nèi)最大的零售物流運(yùn)輸公司。

　　通過自建物流體系，公司大大降低了單位成本，表示其運(yùn)輸成本是業(yè)內(nèi)最低的。此外，也對整個銷售的過程進(jìn)行更完整的監(jiān)控。

　　全渠道策略

　　在線零售一直在與線下零售競爭，Ambareesh是全渠道零售的堅(jiān)定支持者，他認(rèn)為印度線下家具零售覆蓋面更廣，但是組織相對松散，具有極大的發(fā)展?jié)摿Α?br />
　　2014年底，Pepperfry開設(shè)第一家線下體驗(yàn)店，顧客可以在這里體驗(yàn)產(chǎn)品，但是線下店不提供購買服務(wù)，顧客仍然需要線上購買。

　　線下體驗(yàn)店的開設(shè)極大提高了消費(fèi)者的購買意愿，根據(jù)Pepperfry方面透露，店內(nèi)的平均訂單價值提高了150%，購買次數(shù)增加了80%。

　　目前，根據(jù)企業(yè)官網(wǎng)的數(shù)據(jù)顯示，截止到2019年2月14日，Pepperfry在印度22個城市有41家工作室，而且這一數(shù)量還在持續(xù)增加中，根據(jù)此前公布的擴(kuò)張計(jì)劃，預(yù)計(jì)在2019年底開到50-70家店。

　　探索多種業(yè)務(wù)形式，成為家居室內(nèi)解決方案提供商

　　截止到2019年2月，Pepperfry共提供包括瓷磚、油漆、天花板和地板在內(nèi)的13個細(xì)分品類的產(chǎn)品。

　　8年時間里，Pepperfry不斷擴(kuò)充業(yè)務(wù)的邊界，正在從家居電商發(fā)展成為一家全面的家居室內(nèi)解決方案提供商。

　　第一，推出自有品牌

　　Pepperfry產(chǎn)品來源主要有兩部分，B端供應(yīng)商和自有家具品牌。截至到目前，公司旗下共有10個自有品牌，它的平均利潤率為50%，而其他品牌的利潤率為17%。

　　目前，Pepperfry有10個家用品牌，占整個業(yè)務(wù)的50%。公司聲稱含有60%以上的NPS。

　　值得注意的是，在Pepperfry推出的自有品牌中，基本上都屬于家居裝飾類。實(shí)際上，在Pepperfry提供給消費(fèi)者的產(chǎn)品列表中，絕大部分也是家居裝飾類產(chǎn)品，而這部分產(chǎn)品在2018財(cái)年銷售額占總銷售額的65%-70%，貢獻(xiàn)了20-22%的實(shí)際收入。

　　Pepperfry的目標(biāo)是讓新家居裝飾類產(chǎn)品在本財(cái)年的總收入中所占的比例從目前的22%上升到35%。

　　第二，進(jìn)軍家具租賃行業(yè)

　　2017年，Pepperfry進(jìn)軍家具租賃行業(yè)。Pepperfry首席執(zhí)行官Ambareesh Murty在接受《經(jīng)濟(jì)時報(bào)》采訪時表示，公司之所以要選擇進(jìn)軍家具租賃行業(yè)，是希望獲取年齡段在22-28歲之間的年輕用戶，并且未來把他們轉(zhuǎn)化為自己的客戶。

　　此前，公司主要服務(wù)28-60歲的用戶，推出家具租賃業(yè)務(wù)可以拓展22-28歲的年輕消費(fèi)者，相比直接購買家具，他們對于租賃有更大的需求。未來，這些年輕的租賃用戶也可以轉(zhuǎn)化為購買用戶。

　　第三，推出定制業(yè)務(wù)

　　2018年，家具和家居用品市場Pepperfry新增了“Pepperfry Bespoke”業(yè)務(wù)，正式進(jìn)軍定制家具行業(yè)，為消費(fèi)者提供更加多元化的服務(wù)，滿足消費(fèi)者的個性化需求。

　　第四，提供室內(nèi)設(shè)計(jì)咨詢服務(wù)、與裝飾公司建立合作

　　Pepperfry一方面為消費(fèi)者提供設(shè)計(jì)咨詢服務(wù)，另一方面與裝飾公司建立合作關(guān)系。通過這兩種方式從產(chǎn)業(yè)鏈上游打開了銷售渠道。

　　新的挑戰(zhàn)

　　龐大的人口規(guī)模、高速增長的GDP，都顯示了印度市場巨大的增長潛力。而家庭家具和裝飾是印度最大的消費(fèi)類別之一，根據(jù)零售咨詢公司Technopak的數(shù)據(jù)，家具市場價值250億美元，到2020年將增至300億美元。與此同時，印度家具行業(yè)還處在發(fā)展的初級階段，90%的市場是分散無序的狀態(tài)。

　　這個“誘人”的市場也在不斷吸引著新進(jìn)入者。

　　一方面，本土電商巨頭切入家居賽道。2018年，印度電子商務(wù)市場領(lǐng)軍企業(yè)Flipkart重新推出了家具類別，并推出了一個家具私人品牌Perfect Homes。利用原有的品牌勢能迅速搶占市場。

　　另一方面，國際品牌開始“入侵”。在經(jīng)過5年的市場調(diào)研之后，2018年8月，宜家在印度的首家門店落地海得拉巴。這家全球最大的家具零售商計(jì)劃在印度開設(shè)25家門店，這是其中的第一家。宜家的進(jìn)入必將對印度本土家居企業(yè)造成沖擊。

　　對于已經(jīng)在在線家具市場占據(jù)領(lǐng)先地位的Pepperfry而言，面對新的競爭者，需要盡快調(diào)整步伐，積極搶占市場，一方面鞏固在一線城市的份額，另一方面加快下沉到二三線城市，加深、加寬公司的護(hù)城河。

　　此前，《經(jīng)濟(jì)時報(bào)》報(bào)道稱，Pepperfry可能會從現(xiàn)有投資者高盛(Goldman Sachs)、Norwest Venture Partners和貝塔斯曼印度投資公司(Bertelsmann India Investments)那里籌集1億美元的新資金，以加大與全球家具零售商宜家(Ikea)和其他公司的競爭。

　　未來，Pepperfry將面臨更加嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。