搶下先手棋 天合的大陣仗

　　2月18日，趕在元宵節(jié)之前，第三次光伏政策座談會結果出爐，為行業(yè)獻上開年新政。業(yè)內消息，2019年戶用光伏單列規(guī)模，執(zhí)行固定電價，“5·31”的遺留問題得到解決。在穩(wěn)中求進的基調下，業(yè)內高呼光伏行業(yè)的好時代又回來了！雖然補貼新政整體向好，但更多的管理細節(jié)仍待出臺，這對廣大的經銷商而言，更像是霧里看花，一時間經銷商又陷入了該不該行動，該如何行動的焦慮之中。

　　迷霧之下，天合卻率先擺開了大陣仗。從2月21日起，天合在濟南、石家莊、常州、鄭州、廣州五地將陸續(xù)召開五場智慧分布式能源招商大會。本次商活動旨在提振勢氣，著力解決行業(yè)存在的五大問題，與經銷商共同探討2019年的市場趨勢。

　　這不是天合第一次高調行事，自選擇光伏行業(yè)以來，天合用一系列行動表達自己對光伏行業(yè)的信心與堅持光伏事業(yè)的決心。猶記得“5·31”之后，當部分企業(yè)對戶用市場保持緘默時，天合仍扛著原裝大旗為戶用奔走呼號。

　　突圍“5·31”

　　“5·31”已過去近10個月，但業(yè)內對它帶來的寒流依然記憶猶新：產業(yè)鏈價格大跌，股價跳水，部分企業(yè)縮減光伏業(yè)務、裁員，更有企業(yè)走向破產。在分布式10GW的緊箍咒下，戶用光伏更是深受打擊，“焦慮、恐慌、迷?！钡那榫w充斥市場，企業(yè)與經銷商、用戶三方之間扯皮情況屢見不鮮，經銷商出逃，孤兒電站無人管理……

　　信心比黃金更重要，如果讓用戶對光伏行業(yè)失去信心，長此以往即便市場風向轉好，光伏從業(yè)者依然會舉步維艱。在此種情況下，行業(yè)協(xié)會、相關機構為行業(yè)鼓與呼，以天合為代表的光伏企業(yè)承擔起社會責任，主動為經銷商、用戶尋出路。

　　天合是當時為數(shù)不多在“5·31”之后仍舊“動靜很大”的企業(yè)。去年6月份，天合在全國22個營銷中心相繼召開員工動員會議，部署了上百場的營銷活動，將用電大戶作為突破口，瞄準用電大戶進行活動推介，幫助經銷商拿下訂單。

　　緊接著，7月天合富家召開年終渠道伙伴閉門會議，在對市場摸盤和策略籌備之后，天合富家又于9月召開了戰(zhàn)略溝通會，天合富家用一系列行動表達了堅定做原裝的決心和信心不會改變。

　　在為光伏行業(yè)打氣的同時，天合富家專注練好內功，繼續(xù)升級高品質的原裝產品和高附加值的原裝服務來引領戶用光伏高質量發(fā)展，此舉也激勵著同行不斷提升產品質量來提高自身競爭力。

　　“5·31”之后，部分光伏企業(yè)退出、光伏經銷商轉行，留下了一批孤兒電站。針對這種情況，天合富家主動擔起社會責任，將其接入天合富家TSC智能云服務中心，一方面采集電站數(shù)據(jù)，一方面幫助這些無人監(jiān)管的電站排除故障，正常發(fā)電。

　　越是在行業(yè)低迷時，就越需要增強信心，堅定方向。在以天合為代表的光伏企業(yè)的共同努力之下，戶用光伏不斷向著更規(guī)范的方向發(fā)展。

　　撬動“工商業(yè)”

　　2019年補貼新政出臺之后，更多的人關注市場如何布局。根據(jù)“2·18”政策座談會的討論結果，戶用項目指標單獨管理，但補貼也要算在30億的財政補貼內。以戶用光伏的補貼額度0.18元/kwh計算，2019新增規(guī)模約為3GW，業(yè)內測算“5·31”后期并網(wǎng)的光伏項目容量在0.4——0.5GW，這意味著今年戶用規(guī)模約為2.5-2.6GW。

　　對于分布式市場而言，戶用規(guī)模不足3GW，更多的期待體現(xiàn)在工商業(yè)分布式上。與以往不同的是，今年工商業(yè)和地面電站將采用競價方式獲得補貼指標，競價機制主要通過降價額度（即項目申報電價與上限電價的差額）來體現(xiàn)，降幅越大，排序越靠前。工商業(yè)分布式的補貼上限為0.1元/度，下降幅度有限，與地面電站相比差距較大。除此之外，去年的存量分布式項目是否計入2019年的規(guī)模，這也是在相關細則未出臺前，工商業(yè)開發(fā)者的糾結所在。

　　工商業(yè)要不要做？或許對于天合來說這早已不是該糾結的問題。正在召開的五場智慧分布式能源招商大會已經表明了天合對工商業(yè)分布式的信心。工商業(yè)要如何做？天合已提早給出了答案。

　　去年10月29日，天合舉辦了4.5MW商用原裝智慧光伏示范項目開工儀式，這意味著天合又領先一步，立下了分布式原裝品牌的里程碑。至此，戶用原裝品牌（天合富家）加上分布式原裝品牌（天合藍天），天合智慧分布式能源版圖已成型。

　　這是“5·31”之后，天合做的另一項重要行動——部署經銷商拓展工商業(yè)分布式渠道，經過一段時間培育市場之后，天合正式向工商業(yè)發(fā)起了進攻。天合經銷商表示，“相比較于普通戶用的小光伏系統(tǒng)，原裝在工商業(yè)上表現(xiàn)更為優(yōu)異，超高的發(fā)電量為市場做好了背書?！?br />
　　與戶用光伏相比，工商業(yè)的應用場景較為復雜，施工周期長、難度大，技術要求高，項目融資難度更大。針對以上難點，天合根據(jù)項目的實際情況，為用戶提供“設計、質控、金融、運維”靈活多選的工商業(yè)光伏系統(tǒng)解決方案，以定制化、一站式的服務，滿足差異化合作需求和項目需要。

　　分布式原裝系統(tǒng)進入工商業(yè)市場，將進一步刺激業(yè)主對高質量電站的需求。這也契合了新光伏補貼政策下的“降本增效”的主旋律。根據(jù)新補貼政策，光伏項目的降價幅度決定了該項目進入補貼目錄的排序，在如此激烈的競爭之下，業(yè)主對于電站質量的要求將更加嚴苛，畢竟一旦電站質量無法保障，那么業(yè)主很有可能血本無歸。

　　天合分布式原裝系統(tǒng)猶如投入工商業(yè)市場的一條鯰魚，刺激著市場不斷追逐高質量，高服務。在新政策的倒逼下，光伏市場必將迎來新一輪洗牌。未來市場屬于誰？那些以用戶為中心，兼顧質量與服務，勇于承擔責任的企業(yè)正在發(fā)起行動。