——訪北京合康億盛科技有限公司副總經(jīng)理

      最近，高壓變頻器市場(chǎng)情況可以用火爆來形容，水漲船高，企業(yè)紛紛變線到發(fā)展快車道。而市場(chǎng)井噴給企業(yè)的并非只有機(jī)遇，同時(shí)衍生出越來越大的成長(zhǎng)壓力——一份訂單一份責(zé)任，如何保證訂單數(shù)量迅速拉升情況下，用戶享受的技術(shù)支持和服務(wù)水平不會(huì)被稀釋，成為高壓變頻器企業(yè)面臨的一場(chǎng)大考。北京合康億盛科技有限公司（以下簡(jiǎn)稱“合康億盛”）作為國(guó)內(nèi)高壓變頻的領(lǐng)先企業(yè)，在2008年第一季度收獲了一份市場(chǎng)和用戶共同決定的高分業(yè)績(jī)。為了更好地了解合康億盛的成長(zhǎng)，我們采訪了合康億盛副總經(jīng)理張濤[番茄花園12] 。

技術(shù)突破服務(wù)大市場(chǎng)技術(shù)突破整合大市場(chǎng)

《電力系統(tǒng)裝備》：
      2008年，中國(guó)高壓變頻器的市場(chǎng)容量迅速膨脹，請(qǐng)您介紹一下合康億盛目前的業(yè)績(jī)情況？映射在需求行業(yè)，我們又為用戶做了哪些成功的應(yīng)用項(xiàng)目？

張濤：
      如今，市場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)入了一個(gè)井噴式的發(fā)展期，這也是我們需要重新高速啟動(dòng)的時(shí)刻國(guó)家節(jié)能減排政策得到有效貫徹和國(guó)內(nèi)外同行共同推動(dòng)的結(jié)果。合康億盛2008年第一季度的月均銷售設(shè)備達(dá)到50臺(tái)，預(yù)計(jì)今年依然能夠保持100%的增長(zhǎng)率。據(jù)估計(jì)，包括進(jìn)口品牌在內(nèi)，2008年國(guó)內(nèi)市場(chǎng)高壓變頻器將增加到2500~3000臺(tái)，合康億盛有望占據(jù)其中的500臺(tái)，市場(chǎng)份額將從2007年的不足10%飛躍提升到2015%以上。
      用戶在使用高壓變頻器創(chuàng)造更大的社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益方面的進(jìn)展也日益顯著，其中部分應(yīng)用合康億盛高壓變頻器產(chǎn)品的電廠如華能平?jīng)鲭姀S、漳山電廠等大型電廠，因在節(jié)能減排工作方面成績(jī)突出，在此次競(jìng)賽中贏得了到了很好的名次聲譽(yù)。

《電力系統(tǒng)裝備》：
      通用變頻器的國(guó)產(chǎn)化已經(jīng)成為主流，然而許多使用高電壓然而許多需要高控制精度、大功率電機(jī)的行業(yè)應(yīng)用領(lǐng)域仍被國(guó)外技術(shù)壟斷，無法享受到民族產(chǎn)業(yè)崛起的果實(shí)，合康億盛如何應(yīng)對(duì)這樣的局面？

張濤：
      高壓變頻行業(yè)是一個(gè)技術(shù)先導(dǎo)的領(lǐng)域，企業(yè)的研發(fā)戰(zhàn)略和研發(fā)實(shí)力實(shí)力是市場(chǎng)上揚(yáng)時(shí)發(fā)掘新興用戶、市場(chǎng)低迷時(shí)免遭洗牌風(fēng)險(xiǎn)的一個(gè)權(quán)重碼。因此，每個(gè)具有戰(zhàn)略眼光和發(fā)展胸懷的企業(yè)，在研發(fā)層面從來都是不遺余力的投入和保護(hù)競(jìng)爭(zhēng)決勝的一項(xiàng)關(guān)鍵因素。
      在高壓變頻控制領(lǐng)域，我們一直走在技術(shù)前沿。早在從2003年第一臺(tái)H， 擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的合康億盛HIVERT系列高壓變頻器通過國(guó)家電力科學(xué)研究院、國(guó)家電控配電設(shè)備質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)中心等權(quán)威部門的嚴(yán)格測(cè)試起，就在技術(shù)上進(jìn)行了許多持續(xù)的改進(jìn)和創(chuàng)新，不斷根據(jù)用戶需求強(qiáng)化產(chǎn)品性能和擴(kuò)充應(yīng)用領(lǐng)域。
      目前，國(guó)內(nèi)企業(yè)在通用變頻器領(lǐng)域發(fā)展迅速，在節(jié)能為主的中低端應(yīng)用領(lǐng)域，一些成熟的國(guó)內(nèi)廠家得到了大部分用戶的認(rèn)可。但是，單純針對(duì)水泵、風(fēng)機(jī)的普通節(jié)能應(yīng)用的產(chǎn)品技術(shù)門檻相對(duì)較低，競(jìng)爭(zhēng)卻更加激烈競(jìng)爭(zhēng)會(huì)日益激烈。而在具有高附加值的應(yīng)用市場(chǎng)，如大功率啟動(dòng)、負(fù)載調(diào)速等高精度調(diào)速等，還存在較大的生存空間還存在較大的擴(kuò)展空間，同時(shí)技術(shù)和品質(zhì)要求也更加苛刻，是具有高水平技術(shù)和核心價(jià)值企業(yè)的專屬是具有高水平技術(shù)和更大核心價(jià)值企業(yè)的施展舞臺(tái)。
      隨著針對(duì)風(fēng)機(jī)、水泵類高壓變頻產(chǎn)品的完善，合康億盛經(jīng)過近兩年的研究，攻克了矢量控制及能量回饋這兩大技術(shù)難題，成功推出具備四象限運(yùn)行能力的能量回饋型系列產(chǎn)品HIVERT-YVF高壓變頻器，該系列與通用高壓變頻器相比具備優(yōu)越的恒轉(zhuǎn)矩起動(dòng)及快速制動(dòng)特性，特別適用于礦山提升機(jī)等應(yīng)用場(chǎng)合。
      2008年4月15日，合康億盛的大功率同步電機(jī)矢量控制高壓變頻器在山西臨汾水泥廠經(jīng)過帶負(fù)載運(yùn)行驗(yàn)證一次通過，有效的解決了大功率同步電機(jī)的啟動(dòng)沖擊電流大和運(yùn)行失步有效地解決了大功率同步電機(jī)的啟動(dòng)沖擊電流大和運(yùn)行失步、調(diào)速范圍差等問題，同時(shí)填補(bǔ)了該領(lǐng)域的國(guó)內(nèi)空白進(jìn)一步括展了高壓變頻技術(shù)的應(yīng)用空間。。
      大功率同步電機(jī)矢量控制高壓變頻器具有電網(wǎng)污染小、無需無功補(bǔ)償設(shè)備，快速響應(yīng)，調(diào)速比范圍寬，重載恒轉(zhuǎn)矩起動(dòng)，四象限運(yùn)行等特點(diǎn)。大功率同步電機(jī)矢量控制高壓變頻器可以適合調(diào)速要求比較高的場(chǎng)合運(yùn)行，如礦井提升機(jī)、球磨機(jī)、鋼鐵廠的主軋鋼機(jī)、大型船舶驅(qū)動(dòng)、牽引電車等等。目前合康億盛的該產(chǎn)品在海外市場(chǎng)已經(jīng)成功投運(yùn)，得到了當(dāng)?shù)乜蛻舻暮迷u(píng)，相信能夠?yàn)閲?guó)內(nèi)大量的潛在用戶解決生產(chǎn)上的難題相信能夠?yàn)閲?guó)內(nèi)大量的潛在用戶解決許多難題，成為我們業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的有力支撐。
      合康億盛的矢量控制帶能量回饋的高壓變頻器是具有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的拳頭產(chǎn)品，其10 kV系列產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上也是僅此一家。其中，針對(duì)異步電機(jī)的應(yīng)用早在幾年前就已經(jīng)完成，形成了完整產(chǎn)品系列，在礦業(yè)領(lǐng)域只已有大量產(chǎn)品多年穩(wěn)定有合康億盛一家的設(shè)備在運(yùn)行的業(yè)績(jī)；最近在同步技術(shù)方面的進(jìn)展，更增進(jìn)了我們的大功率驅(qū)動(dòng)技術(shù)已經(jīng)達(dá)到上萬千瓦的要求，在國(guó)內(nèi)外的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)也是同行里少數(shù)能夠做到的企業(yè)之一。在大功率產(chǎn)品方面，我們7600KW的產(chǎn)品也已經(jīng)投入運(yùn)行，這些都為合康億盛的持續(xù)發(fā)展提供了強(qiáng)大的后勁。
 
      目前，我們的主要利潤(rùn)點(diǎn)還在通用變頻設(shè)備，但正在逐漸提高高端產(chǎn)品所占比例，并逐漸成為了合康億盛的優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)力。以技術(shù)優(yōu)勢(shì)取勝得到市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，企業(yè)才能良性發(fā)展。

精確制導(dǎo)達(dá)標(biāo)用品質(zhì)和服務(wù)打造“狀元簽百年基業(yè)”

《電力系統(tǒng)裝備》：
      在市場(chǎng)較為火爆的同時(shí)，目前進(jìn)入高壓變頻器應(yīng)用領(lǐng)域非常廣泛，新技術(shù)在跨越行業(yè)的鴻溝時(shí)，很難將增值毫無損失地傳遞給市場(chǎng)，真正幫助用戶解決難題行業(yè)的廠家也越來越多，合康億盛如何搭建這座高架橋合康億盛將如何面對(duì)日趨激烈的同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)呢？是靠技術(shù)，還是品質(zhì)，還是成本？

張濤：
      高前面已經(jīng)談到技術(shù)的先導(dǎo)優(yōu)勢(shì)壓變頻設(shè)備的現(xiàn)場(chǎng)的適應(yīng)性非常重要。僅是在實(shí)驗(yàn)室中很難完全模仿現(xiàn)場(chǎng)的情況，所以，產(chǎn)品設(shè)計(jì)的針對(duì)性和現(xiàn)場(chǎng)故障的排查速度，都是非常重要的。此外，考慮到經(jīng)濟(jì)效益，用戶往往不希望設(shè)備較長(zhǎng)時(shí)間的試運(yùn)行。所以，產(chǎn)品設(shè)計(jì)如何快速有效地融入到新的生產(chǎn)線，降低用戶成本，成為企業(yè)迫切需要解決的問題。但從經(jīng)營(yíng)企業(yè)而言，一定要通過各方面的努力把技術(shù)優(yōu)勢(shì)同時(shí)轉(zhuǎn)化成更能滿足客戶需要的品質(zhì)優(yōu)勢(shì)和性價(jià)比優(yōu)勢(shì)，并通過持續(xù)穩(wěn)定的服務(wù)能力強(qiáng)化為品牌優(yōu)勢(shì)。
      對(duì)此，合康億盛針對(duì)某一個(gè)行業(yè)的設(shè)備特點(diǎn)和應(yīng)用需求進(jìn)行深入研究，為其制定專有的整體應(yīng)用解決方案，同時(shí)適應(yīng)該領(lǐng)域大部分的用戶需求。目前，我們?cè)谘芯亢蛯?shí)踐方面已經(jīng)頗有斬獲。預(yù)期不久，我們可以為用戶提供針對(duì)性強(qiáng)的專項(xiàng)解決方案。如同步電機(jī)矢量變頻控制用在軋機(jī)、提升機(jī)、皮帶機(jī)上實(shí)現(xiàn)大功率啟動(dòng)；增加更多行業(yè)應(yīng)用的功能，如防爆。目前對(duì)于高壓變頻器，用戶較為關(guān)心的指標(biāo)主要有：產(chǎn)品可靠性，產(chǎn)品性價(jià)比和服務(wù)的全面、及時(shí)和有效。這就是這個(gè)行業(yè)的硬道理。雖然對(duì)于門檻較低的風(fēng)機(jī)、水泵節(jié)能市場(chǎng)而言，由于短時(shí)間冒出的廠家眾多，用戶的經(jīng)驗(yàn)也不足，未必有足夠?qū)I(yè)的選擇判斷能力，但作為生產(chǎn)廠家而言，高壓變頻器這個(gè)行業(yè)并不是只做一兩年的，這個(gè)行業(yè)是可以至少做上百年的，只有真正重視這些核心指標(biāo)，才能在大浪淘沙的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中保持強(qiáng)大的生命力。那些投機(jī)取巧，不能真誠(chéng)面對(duì)用戶的短期行為，往往最后既傷害到用戶，也傷害到自己。
      通過這個(gè)精確定位的過程，我們技術(shù)優(yōu)勢(shì)產(chǎn)生后更快地轉(zhuǎn)化為用戶效益，并能夠不斷擴(kuò)大，形成自有品牌優(yōu)勢(shì)，贏得用戶的信賴。今后，我們還會(huì)在大功率啟動(dòng)方面做深入研究，與行業(yè)更緊密結(jié)合，做出優(yōu)秀的項(xiàng)目。
 
《電力系統(tǒng)裝備》：
      這種以核心技術(shù)為基礎(chǔ)，專注行業(yè)應(yīng)用的拓展模式，會(huì)不會(huì)影響到個(gè)體用戶的適應(yīng)性？
 
張濤：
      在高速成長(zhǎng)的時(shí)候，恰恰是我們最需要加強(qiáng)內(nèi)功的時(shí)候我們始終相信服務(wù)的內(nèi)容一定存在提升的空間。因此，合康億盛不會(huì)等到客戶煩惱后才匆匆出現(xiàn)，而是盡可能的讓準(zhǔn)備工作超過他們的期望值，為設(shè)備的運(yùn)轉(zhuǎn)增效保駕護(hù)航，雙方最終形成一個(gè)牢固的長(zhǎng)期的戰(zhàn)略合作關(guān)系。
      首先，應(yīng)該將用戶培養(yǎng)成真正的行家，因?yàn)橹R(shí)是最好的增值，而且能夠有利于高技術(shù)、高品質(zhì)產(chǎn)品的價(jià)值還原。在量的成長(zhǎng)達(dá)到既定階段目標(biāo)的情況下，我們把更多的資源投入到“質(zhì)”的建設(shè)上，從人員的培養(yǎng)提升到基礎(chǔ)裝備建設(shè)，比如在老化及負(fù)載測(cè)試方面按照目前行業(yè)內(nèi)各廠家最高的標(biāo)準(zhǔn)配置，并充分利用企業(yè)的獨(dú)有技術(shù)提升測(cè)試能力，努力打造在各種環(huán)境下都能經(jīng)久耐用的可靠精品。其次，我們采取主動(dòng)出擊的方式，增加超前的、計(jì)劃性服務(wù)。目前產(chǎn)品可靠性不斷提高，以前的日常調(diào)試，售后服務(wù)的工作量在減少，即被動(dòng)的服務(wù)減少，我們?cè)黾恿烁嗟闹鲃?dòng)式服務(wù)，比如加強(qiáng)用戶的知識(shí)培訓(xùn)、提高定期追蹤回訪的頻率，售前人員也有了更從容的時(shí)間和精力進(jìn)行總結(jié)，提高了為個(gè)體用戶定制解決方案方面的專業(yè)度和準(zhǔn)確度在服務(wù)定位上也開始適當(dāng)?shù)剡x擇用戶，對(duì)于個(gè)別無法建立正確的成本觀念或者不具備持續(xù)信用能力的潛在用戶應(yīng)適時(shí)放棄。尤其在宏觀經(jīng)濟(jì)可能出現(xiàn)調(diào)整的階段，合理控制風(fēng)險(xiǎn)，讓自己輕裝上陣，可以形成更強(qiáng)大的持續(xù)服務(wù)能力。
      在服務(wù)方面，隨著合康億盛產(chǎn)品可靠性和質(zhì)量的進(jìn)一步提升，售后因?yàn)楫a(chǎn)品質(zhì)量問題而被動(dòng)提供應(yīng)急服務(wù)的工作量越來越少，我們已經(jīng)可以把大量的精力用于定期的主動(dòng)的售后服務(wù)方面，通過追加培訓(xùn)提升用戶的應(yīng)用與維護(hù)能力，通過定期交流與回訪發(fā)掘用戶的深度需求等。在這個(gè)社會(huì)責(zé)任很重的行業(yè)，常常需要以一種感恩的心態(tài)來做這些事情，珍惜用戶給我們的每次機(jī)會(huì)，相信優(yōu)質(zhì)的服務(wù)一定能夠得到用戶信任和信心通過提供超過用戶期望值的產(chǎn)品和服務(wù)贏得用戶的信賴和忠誠(chéng)，從而給予我們更多的機(jī)會(huì)來回報(bào)用戶，成為現(xiàn)有用戶和潛在用戶心中的狀元郎形成用戶、廠家和整個(gè)社會(huì)多贏的局面。