看瓦軸如何沖向國(guó)際市場(chǎng)- 江蘇瓦軸總代理

看瓦軸如何沖向國(guó)際市場(chǎng)- 江蘇瓦軸總代理

瓦軸集團(tuán)出口汽車軸承生產(chǎn)基地?zé)艋鹜?，配套美?guó)知名汽車公司的軸承自動(dòng)生產(chǎn)線上，工人“三班倒”趕訂單，生產(chǎn)周期至少持續(xù)到2018年，年均銷售額超億元，成為瓦軸集團(tuán)進(jìn)入世界級(jí)汽車零部件配套市場(chǎng)的“敲門磚”。
  出口風(fēng)電軸承車間也在通宵夜戰(zhàn)，成為西門子公司的戰(zhàn)略供應(yīng)商后，瓦軸“陷入”產(chǎn)品供不應(yīng)求的幸福煩惱。
  作為國(guó)內(nèi)實(shí)力最強(qiáng)的軸承企業(yè)，瓦軸集團(tuán)擺脫“窩里橫”，反身撞開國(guó)際市場(chǎng)的大門，實(shí)現(xiàn)多點(diǎn)突破，世界排名晉身前十。這個(gè)國(guó)營(yíng)老廠加速蛻變的歷程，給國(guó)企改革帶來諸多啟示。
  沖破死局，行業(yè)洗牌中祭出“高端牌”
  始建于1938年的瓦軸，是新中國(guó)軸承工業(yè)的搖籃，這是瓦軸的驕傲。但前些年，這種驕傲感在一點(diǎn)點(diǎn)消失。
  世界八大跨國(guó)軸承集團(tuán)在中國(guó)布局60多家工廠，壟斷了國(guó)內(nèi)70%的中高端市場(chǎng)。面對(duì)“狼群”，國(guó)內(nèi)1600多家軸承企業(yè)“羊群效應(yīng)”盡顯：90%的產(chǎn)品局限于中低端，產(chǎn)能過剩率高達(dá)50%。低研發(fā)能力、低創(chuàng)新能力以及低制造水平帶來的結(jié)果，是低水平同質(zhì)化惡性纏斗，價(jià)格不斷走低，企業(yè)生存日益艱難。
  回憶困境，瓦軸集團(tuán)董事長(zhǎng)叢紅不勝感慨：“在低端軸承市場(chǎng)上混飯吃，飯?jiān)匠栽缴?，這樣下去大家都會(huì)餓死?！笨偨?jīng)理孟偉打了個(gè)比方：“如果把工業(yè)比作一個(gè)巨人，軸承就是巨人的關(guān)節(jié)，沒有軸承，巨人是無法前進(jìn)的，問題是我們的關(guān)節(jié)缺鈣，步履艱難?！?br />   兩筆賬讓瓦軸深受刺激：規(guī)格、尺寸、重量相同的產(chǎn)品，普通級(jí)別和精度最高級(jí)產(chǎn)品的售價(jià)相差10至20倍；全球高端軸承市場(chǎng)的容量達(dá)600億元，中國(guó)僅占30億元。
  差距就是方向。叢紅認(rèn)為，國(guó)際軸承市場(chǎng)正在醞釀重新“洗牌”，這為瓦軸提供了契機(jī)。分析自身優(yōu)勢(shì)，經(jīng)過近十年大規(guī)模技術(shù)改造，一些關(guān)鍵制造裝備已經(jīng)達(dá)到了世界先進(jìn)水平，為快速追趕世界一流甚至后來居上奠定了基礎(chǔ)。
  由此，瓦軸集團(tuán)制定了以“突破高端產(chǎn)品和國(guó)際市場(chǎng)為主攻方向，全面實(shí)施制高點(diǎn)和國(guó)際化戰(zhàn)略”為核心的發(fā)展方針，發(fā)展一批高端產(chǎn)品，搶占一批高端市場(chǎng)；通過實(shí)施市場(chǎng)、供應(yīng)鏈、資源、企業(yè)布局和高端人才國(guó)際化戰(zhàn)略，提升核心競(jìng)爭(zhēng)力，打造具有國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)能力的軸承集團(tuán)。
  牛刀初試，2013年，瓦軸集團(tuán)擊敗眾多對(duì)手拿下澳大利亞礦山企業(yè)1.44萬噸/小時(shí)取料機(jī)配套軸承訂單，為世界上最大噸位的取料機(jī)配套超大型軸承，在中國(guó)軸承行業(yè)率先掌握了超大型軸承的核心技術(shù)，創(chuàng)造了12項(xiàng)“中國(guó)第一”。
  一炮打響，瓦軸在國(guó)際市場(chǎng)嶄露頭角。不過這只是一次敲門之舉，融入國(guó)際化俱樂部，需要“走出去”到歐美市場(chǎng)腹地驗(yàn)證成色。
  睜眼看世界，“海外本土化”耕出歐美樣板
  “走出去”，看起來很美，不過中國(guó)企業(yè)曾走出一堆教訓(xùn)。閉著眼睛走出去，一鍋好米做成了夾生飯，賠錢賺了吆喝。
  這段懵懂的經(jīng)歷，瓦軸也走過，出口市場(chǎng)一直“提籃小賣”，效果不理想。
  殷鑒未遠(yuǎn)。瓦軸堅(jiān)定了一個(gè)目標(biāo)：國(guó)際化的選擇沒錯(cuò)，以前走了彎路不是方向問題，是路徑選擇出了問題。快速達(dá)到一流水準(zhǔn)的最好辦法是走出去、融進(jìn)去，實(shí)施“海外本土化”戰(zhàn)略。
  叢紅認(rèn)為，“海外本土化”包含兩層含義：一、將研發(fā)放在國(guó)外，與國(guó)際前沿技術(shù)同頻共振，通過“海外技術(shù)窗口”快速獲得客戶認(rèn)同；二、并購(gòu)海外企業(yè)并尊重海外企業(yè)文化，與國(guó)內(nèi)企業(yè)形成技術(shù)嫁接。
  瓦軸算過一筆賬：在全球軸承銷售盤子里，汽車軸承約占一半，美國(guó)則是世界三大汽車生產(chǎn)國(guó)之一，欲執(zhí)軸承牛耳，從美國(guó)打開缺口，能以最快速度拿到國(guó)際市場(chǎng)通行證。
  美國(guó)人并不了解瓦軸，瓦軸需要建立國(guó)際化戰(zhàn)略的美國(guó)支點(diǎn)。
  2014年，瓦軸在美國(guó)底特律建設(shè)的工程技術(shù)中心投入運(yùn)行，全美國(guó)班底組成的“技術(shù)窗口”提供產(chǎn)品設(shè)計(jì)、模型計(jì)算、壽命試驗(yàn)、失效分析和客戶工程服務(wù)功能，在第一時(shí)間為美國(guó)客戶提供本地化的技術(shù)服務(wù)。這個(gè)中心挑戰(zhàn)了最苛刻的技術(shù)要求：精度上，產(chǎn)品不良率不超過百萬分之二，放在顯微鏡下也看不到最輕微的劃痕；壽命測(cè)試上，軸承連續(xù)旋轉(zhuǎn)1500小時(shí)仍未停止，創(chuàng)造了世界紀(jì)錄。
  美國(guó)汽車生產(chǎn)商震驚了，將世界上汽車傳動(dòng)系統(tǒng)單列圓錐軸承單體最大的項(xiàng)目訂單交予瓦軸。成功搶占美國(guó)汽車軸承制高點(diǎn)后，瓦軸返身殺回國(guó)內(nèi)汽車軸承市場(chǎng)，引來國(guó)內(nèi)汽車廠商刮目相看。
  如今，瓦軸集團(tuán)將美國(guó)工程技術(shù)中心作為服務(wù)全球汽車行業(yè)的總部和拓展海外市場(chǎng)的管理樞紐，配套這一戰(zhàn)略，另組一流銷售團(tuán)隊(duì)構(gòu)成美國(guó)物流中心，全部由美國(guó)人擔(dān)綱，目前正在高效運(yùn)轉(zhuǎn)，步步深耕美國(guó)市場(chǎng)。
  籌建美國(guó)工程技術(shù)中心的過程中，瓦軸亦將目光瞄準(zhǔn)歐洲，尋找技術(shù)互補(bǔ)、資源匹配的并購(gòu)機(jī)會(huì)。
  在對(duì)德國(guó)的政治、法律、文化以及會(huì)計(jì)制度做足功課的基礎(chǔ)上，2013年，瓦軸集團(tuán)以100%股權(quán)并購(gòu)德國(guó)百年科技型軸承企業(yè)KRW公司。這家公司所擁有的技術(shù)資源與瓦軸的技術(shù)短板高度匹配，兩者的結(jié)合能為瓦軸提供歐洲戰(zhàn)略支點(diǎn)，融入歐洲的銷售主渠道。
  剛開始德國(guó)員工擔(dān)心瓦軸會(huì)派一批管理者強(qiáng)植中國(guó)基因，改變公司的企業(yè)文化。瓦軸給大家吃下了定心丸，在制定了經(jīng)理人管理?xiàng)l例、經(jīng)理人報(bào)告制度以及企業(yè)運(yùn)作章程后，不派一兵一卒，從KRW公司內(nèi)部聘用3位年輕董事管理企業(yè)，生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)平穩(wěn)向好。
  KRW公司打開了歐洲市場(chǎng)這扇門，瓦軸一舉拿下西門子公司全球風(fēng)電轉(zhuǎn)盤軸承65%的訂單。今年4月，以KRW公司的技術(shù)、研發(fā)人員為基礎(chǔ)，通過招募德國(guó)軸承專家，瓦軸成立了歐洲研發(fā)中心，公司產(chǎn)品在歐洲市場(chǎng)的滲透能力大幅提高。
  “海外本土化”，為國(guó)內(nèi)企業(yè)“走出去”提供了成功的樣板：將生產(chǎn)、采購(gòu)以及研發(fā)放在國(guó)外，將國(guó)外先進(jìn)技術(shù)與企業(yè)的需求融合，共同研發(fā)并實(shí)行合理分工，提高了資源利用率。以KRW公司的技術(shù)支持為例，以前需要5年時(shí)間研發(fā)的產(chǎn)品，現(xiàn)在一兩年就夠了，企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力短期內(nèi)迅速提高了一大截。
  洞悉“六個(gè)變化”，再造生產(chǎn)流程創(chuàng)新管理體系
  在競(jìng)爭(zhēng)中學(xué)習(xí)對(duì)手，在需求中了解客戶。
  市場(chǎng)在哪里？在經(jīng)濟(jì)步入新常態(tài)的背景下，中國(guó)企業(yè)求解這個(gè)問題的答案愈發(fā)迫切。
  在孟偉看來，軸承是配套產(chǎn)品，制造業(yè)的每一次技術(shù)革新都傳導(dǎo)到這個(gè)鏈條，反應(yīng)稍慢就會(huì)成為過時(shí)產(chǎn)品，不了解變化，不可能準(zhǔn)確應(yīng)對(duì)市場(chǎng)。
  洞悉市場(chǎng)，孟偉認(rèn)為正在發(fā)生“六個(gè)變化”：一、產(chǎn)品更新?lián)Q代速度加快，產(chǎn)品的生命周期不斷縮短，要求企業(yè)的技術(shù)創(chuàng)新能力必須持續(xù)提高，跟上客戶的更新步伐；二、客戶要求的產(chǎn)品交貨期不斷縮短，對(duì)企業(yè)的產(chǎn)銷銜接提出更高挑戰(zhàn)，促使企業(yè)不斷改進(jìn)生產(chǎn)方式；三、客戶要求的產(chǎn)品質(zhì)量不斷提升；四、客戶追求的生產(chǎn)成本不斷降低，成本壓力正從上游市場(chǎng)向下層層傳導(dǎo)；五、客戶希望服務(wù)更加周到，不僅提供產(chǎn)品和售后服務(wù)，還要提供售前服務(wù)和安裝及配套指導(dǎo)等；六、客戶需要的市場(chǎng)反應(yīng)速度不斷加快，從產(chǎn)品設(shè)計(jì)到使用維護(hù)，都需對(duì)客戶提出的問題及時(shí)給予答復(fù)。
  “六個(gè)變化”，是瓦軸也是中國(guó)企業(yè)眼下面臨的共同問題。守成傳統(tǒng)，市場(chǎng)門縫無疑越來越窄。撬開門縫，則需要一場(chǎng)運(yùn)行理念的顛覆，全面建立以適應(yīng)市場(chǎng)和客戶需求為導(dǎo)向的競(jìng)爭(zhēng)體系。
  一把鑰匙開一把鎖，且看瓦軸如何解題———
  營(yíng)銷環(huán)節(jié)，瓦軸反其道而行之，建立一支應(yīng)用服務(wù)工程師隊(duì)伍，肩上不扛指標(biāo)，在客戶開發(fā)新機(jī)型時(shí)提前介入，共同研發(fā)，為客戶提供系統(tǒng)的解決方案。
  效率環(huán)節(jié)，調(diào)整相對(duì)粗放的月度考核體系。改為考核日交付及時(shí)率，提高滿足客戶交貨期需求的能力。
  研發(fā)環(huán)節(jié)，引入產(chǎn)品集成開發(fā)模式。以往產(chǎn)品設(shè)計(jì)者重視精度但不考慮原料成本、采購(gòu)人員重視原料成本但忽視產(chǎn)品精度，雙方互相掣肘。綜合施治，瓦軸整合各環(huán)節(jié)，追求“從一開始就把事情做對(duì)”：對(duì)產(chǎn)品的有效開發(fā)進(jìn)行投資組合分析，實(shí)現(xiàn)跨部門流程重組和產(chǎn)品重組，

文章轉(zhuǎn)載自：江蘇江瓦軸承 http://www.zwzjs.com/xwzx